今年第二季度是有史以來收益最好的一個季度，這得益於服務部門創紀錄的收入、可穿戴設備的加速發展、iPad（蘋果平板電腦）和 Mac（蘋果個人計算機）的優秀表現以及 iPhone（蘋果手機）明顯提升的流行度。

我們所有的地區分部在這幾個方面的表現都很好，所以我們對未來很有信心。2019 年下半年將會是一段令人興奮的時期，我們將在所有的平台上推出重大產品、新的服務和幾款新產品。

他並沒有提蘋果公司最重要的產品 iPhone 的收入下降了12%，超出大多數分析師的預期。2019 年第二季度確實是蘋果公司「有史以來收益最好的季度」，但只增長了1%。有趣的是，庫克先生特意省略了這個細節。

傾向性搜索是另一種常見的證據粉飾方式，需要我們廣泛搜索有利的證據，同時確保切斷任何搜索不利證據的渠道。除了傾向性搜索和披露，還可以通過相當有傾向性的方式創造證據來粉飾：即不管事實如何，證據似乎都是有利的。

比如，2015 年，由阿爾·戈爾資助，旨在推行氣候變化教育的非營利組織「氣候現實項目」在其網站上發表了一篇文章，文章中提到否認氣候變化的支持者們是怎樣展示他們的「證據」的，他們最常用的一種方式是選出特別熱的一年。

比如 1998 年，然後和隨後的幾年進行比較，這樣看來好像地球並沒有變暖；另一種常用方式是把某個特別冷的日子或寒潮當作地球沒有變暖的「證據」來支持他們的觀點，去說服他人。

顯然，這三種行為都是通過粉飾證據的方式來說服別人，但當人們察覺到證據是被粉飾的時候，單純的傾向性信息就很難說服別人了。

所以，要想真正的說服他人，僅僅提供支持自己觀點的證據是不夠的，還需要弄清楚對方的所思所想，在看清整個博弈格局的同時找到對方的在意點。

二、如何找到說服對象的痛點？

要想找到說服對象的痛點，首先要學會切換視角，也就是站在對方的角度考慮問題。

在溝通中，很多人會擺出對自己觀點有利的證據並強調這有多麼重要，這當然可以說服那個本身就和你觀點一致的人，但是對於和你觀點不一樣的人，對方為什麼要聽你的呢？

所以，能夠找到對方的利益關聯點，這是說服他人的關鍵。也只有在看明白整個博弈格局的前提下，你才能預見被說服者的種種考慮，也就是博弈中各種策略的獲益程度，順著他的思路，解決他的顧慮，並恰到好處的指出「最佳選擇」。

我們可以來看看張儀的例子，張儀是戰國時期著名的外交家，他所面臨的說服難題，比我們現在大多數人遇到的問題要困難許多。

因為他要說服的是一個國家的領導者，說服他放棄之前的外交策略和自己（秦國）合作，這種外交策略的轉變，背後涉及的利益是方方面面的，怎樣打動別人，迫使他們做出決定，是要費一番腦筋的。

那麼，他是怎麼做的呢？當張儀準備說服魏王放棄聯合抗秦的策略和秦國合作的時候，他沒有直接講道理也沒有說和秦國合作的好處是什麼。

而是從一開始就站在魏國的角度來分析，魏國的地理局限和外部環境是什麼樣子，如果不和秦國合作又會是什麼樣子，以此判斷出魏國真正能夠動用的資源，就是真正可以扼守關卡的兵力不到十萬，得出了魏國無力自保，是天然戰場的結論。

他為什麼要這麼做呢？因為只有站在被說服者的立場上，順著他的思路為他的利益得失考慮才能真正說到他心裡去。

下方的這個表格可以幫助我們帶入魏王的立場思考問題：當你選擇和秦國合作時，不僅可以互相保全，還能對其他國家形成威脅之勢，所以我們雙方是得益的，用（50，50）來表示；

而如果兩國互相侵犯，魏國不僅會淪為戰場國力損耗，即使獲勝也無法再與其他國家爭雄，或者很快會被其他國家所吞併，所以無論從哪一個角度來看，侵犯的得益都是負面的。

張儀魏王	聯合	侵犯
聯合	50，50	-150，-50
侵犯	-50，-150	-100，-100

而張儀在和魏王談判時的不慌不忙也正是因為他不僅對於整個博弈格局瞭然於胸，也清楚的知道對於魏王而言，他會做出的最佳選擇是什麼。

可見，要想說服別人，就必須要站在對方的立場上來觀摩現實中的「博弈格局」，也只有符合對方利益的策略才會被對方所採用，這也是說服的本質。

因為每個人，都是站在自己的利益角度去考慮的，都在尋求自身利益的最大化。所以，說服的重點在於，找到對方在意的好處，然後讓對方看到它。

三、怎麼讓對方看見自己的得失？

如何點明這份「好處」，讓對方看見呢？

前面我們提到，別人之所以會被你說服，本質上是因為有「利」可圖，也就是你找准了對方痛點並把它點明了，所以表達的重點不在「我」身上。

試想一下，你在生活中有沒有遇見過這些場景：當你有個需求特別著急，但是設計人員堅持只按照排期進度來設計，你去溝通了很多次都沒有辦法，你該怎麼辦？或者，當你在周末的晚上想要休息一會，但隔壁房間仿佛在慶祝什麼，傳來了非常吵鬧的聲音，你又該怎麼辦？

所有的這些，都需要你去說服對方。在這個過程中，我們不妨轉變一下思路，這件令你困擾的事情會對他產生什麼影響？是否會影響他的收益預期？真正站在對方的角度去發掘他的利益關聯點。

設計人員不給你提前設計方案也許是因為他有自己的工作流程和節奏，當這種節奏被打亂的時候也許他就要承受一些多出的麻煩。

所以無論你如何強調這件事情對你來說有多麼著急和重要的時候，是無法觸達到他的利益核心的，因此表達的重心不應該放在「我」的身上，而是發掘這件事情對他的工作會產生何種影響。

隔壁慶祝的鄰居也許是在享受某種快樂的氛圍而無法停下來，無論你如何表現出這件事情對你產生了困擾也是無法說服他的。

博弈雙方對於任何一件事情都存在著一個共同預期，清楚對方的收益預期。那麼在這裡，鄰居的收益預期可能就是這一刻的情感體驗，此刻表達的重心就在於你會採取措施改變他的收益預期，比如投訴或報警。

當對方意識到這會對自身的利益產生影響時，反而會更容易被說服。

那麼，無論是「站在別人的角度考慮問題」還是「表達上不以自我為中心」，這樣淺顯易懂的道理我們要用博弈論來理解呢？

在這裡我想指出的是，博弈論對我們思維方式的轉變，也就是說對方聽你的，或者不聽你的，不在於你有沒有道理，而在於，你能不能拿出他在意的好處。

這便是博弈論，它不僅能幫助我們透視全局，看清局勢的走向，也能幫助我們洞察到對方行為背後最本質的深層邏輯。

人生是一盤大棋，參與博弈的人很多，如何面對這一路上的競爭與合作，站在博弈論的角度上，我們才能更好地理解競爭與合作的意義，提升我們的認知與競爭優勢。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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