在全世界的廣告營銷界，有一個著名的「哥德巴赫猜想」。
「我知道在廣告上所花的投資有一半是無用的，問題是我不知道是哪一半。」
這句話出自於百貨商店之父約翰·沃納梅克。
這位活躍於20世紀初的商業領袖所說的話，放在今天依然適用。
就在前不久，我與一位學員聊天時，問起他的營銷是怎麼做的，他說先圈定預算，找一些媒體，再搞一些活動，找一些線上線下的曝光度。
而當我問起你如何確定投放效果是怎麼樣的呢？這位老總沉默了下，說了一句：
「那真的有點看運氣了。」
有點聽天由命的味道。
這位仍然印證了那個廣告界的「哥德巴赫猜想」。
我知道有一半是沒用的，可哪一半沒用？真的不知道，我只能繼續投錢，只要帳還能順的過來就好。
這句話就像魔咒一樣。
每一家企業在營銷上的努力，都是為了去除這個魔咒，弄清楚我所花出去的錢，為什麼有一半沒起到作用？我怎麼才能讓這一半發揮作用？
首先要解決的是，為什麼會有一半的營銷沒發揮作用？
今天是營銷的時代，這句話並不完全準確。
因為營銷存在於所有時代，甚至在今天你還可以看到不同時代下的營銷共存。
比如說，今天還有不少的線下廣告，大大小小的海報、各種傳單依然鋪滿了公交車、地鐵站、小區、電梯，在我們的生活當中隨處可見。
還有，我們還能看到紙媒，仍然有企業絞盡腦汁想在雜誌和報紙上，去吸引消費者的注意力。
在電視媒體上，廣告與電視購物仍然每天流轉不停。
在網絡上，門戶網站、搜索平台與自媒體的興起，伴隨的是更多的廣告主不停投入的真金白銀，這更是一場越來越熱鬧的營銷狂歡。
這並不是一件好事。
為什麼？
因為營銷出現了斷層和並存，這只能代表了一件事。
大部分人依然在營銷上浪費了一半的錢，而且他們真的不知道哪一半錢是浪費的。
更重要的是，被浪費的另一半看不到具體數字，也沒法去查證。
這才是問題的根源，看不到具體數字的營銷，才最讓人惱火，花了錢沒效果，還沒地方去優化，去說理。
所以，才有了數字營銷的興起，大家認為數字營銷才是解決營銷困局最好的辦法。
因為我們可以看到一連串有章可循的有效數據。
這個理解是沒問題的，但很多人的做法有問題，就像開頭所說的那位學員一樣，對於營銷的理解上，存在著很大的問題。
我們可以想一想，那位學員究竟做錯了什麼？
看上去好像沒錯，誰做營銷不是打廣告，誰做活動不是去想提升曝光量引流呢？
但我們用結果去反推，再有了數據可查的數字營銷的背後，發現效果不好的話，這位老闆會幹什麼？
會認為自己倒霉，換個媒體或者換一種活動方式，繼續砸廣告。
這才是問題的根源，不解決對於營銷認知的固化思維，再厲害的數字營銷還是無法解決企業的營銷困局。
營銷的主要目的是什麼？
當然是完成銷售，是賣東西。
但這還不是重點。
我們該重視的，除了結果之外，還要重視過程。
但具體到實際的執行層面，大多數的老闆會把這個問題交給營銷部門自己去解決，或者是花錢打廣告，自己只要負責好產品，看到好的銷售結果，那就好了。
誒，好像有點離譜，對嗎。
數字化營銷是一個完整的鏈條和體系，從產品定位到生產成本、定價控制、銷售渠道、目標客戶、用戶運營、售後服務所有環節都需要去打通，上上下下各個部門之間要有效銜接。
只有這樣，你的效果才會體現出來。
每一個部門和團隊都要各自對應環節，為了同一個目標去努力，弄清楚我們的客戶究竟是誰，在哪裡，他們需求是什麼，產品的定位是否符合我們的方向，客戶為什麼會買我的東西，而不是買競爭對手的，我們給客戶提供了什麼獨特價值沒有？
最後通過實際的反饋和收集的數據進行每個環節的優化和決策，讓產品真正的能賣出去，讓營銷變得清晰透明，預算花了多少，廣告在哪裡投放，而不是靠猜，靠一次又一次的試錯。
所以，營銷的建立必須是要老闆親自下場去推動，除了你給預算之外，你需要去做一系列方向的規劃，特別是目標市場的規劃。
假如老闆本人不去推動營銷體系的革新和換代，仍然老想是打廣告靠運氣，那給你打工的人也只會學著有模有樣，萬一他們能瞎貓碰上死老鼠，那不就是運氣來了？
但那麼去做，營銷跟滿大街相親有什麼區別呢？
沒碰上合適的，還得白花時間，甚至還要貼掉飯錢。
所以，總結一下，我們營銷目前所碰到的的三大困局：
1、沒有清晰的數據可以看到營銷的效果，而且無法去進行事後的總結復盤，錢花了也就白花了。
2、營銷缺少系統，比如說有產品，沒流量，等有流量了，設計又跟不上了，最後售後服務還出岔子，整個流程無法銜接，一團亂麻，無法通過營銷真正把所有的環節完全打通，把成本降下來，把流量真正轉化為自己的事實客戶。
3、企業家本人對於營銷的認知停留在花錢打廣告的階段，只想期待著好的結果，但是對過程不在乎，也不專業，也不關心。
正因為這上面的三點，才讓一半的營銷沒起到想要的結果。
那麼，怎麼才能讓營銷起到全部的作用。
破局點是讓被浪費的那一半也能發揮作用。
也就是我剛才所說的數字化營銷。
依託數字化，打通前端的銷售端和廣告端，同時把用戶做細分，特別是場景做細分，形成公司從中台的數據部門和進行生產、研發的產品部門有效的銜接。
在前端，我們可以直接接觸用戶，獲取到第一手的用戶反饋，還有在投放廣告的過程中積累數據，把這些都傳達到中台。
中台處於中心環節，進行數據分析和精細化運營，形成用戶畫像，要做的事就特別重要了。
因為中台掌控了數據，並且要通過數據做出決策。
首先你得知道我們的客戶是誰，在哪個渠道上買的或者是來詢盤的比較多，是因為廣告來的還是因為轉介紹來的，還是老客戶的復購？
同時，在你的銷售人員進行轉化的時候，客戶有沒有猶豫，最終是買了還是沒買，為什麼會買，為什麼又不買了？買了是銷售員的因素，還是因為產品的因素，或者價格的因素？客戶沒買，他又反饋了什麼問題？
在買了之後，客戶有什麼評價，是拍桌子大罵說上當了，還是後悔沒早點買，這個客戶是屬於沒事找茬的魔鬼客戶，還是值得發展後續業務的高價值客戶？我們又該把這樣的業務往哪個方向上推動？
客戶買了之後有沒有效果，有效果是因為什麼樣的因素，沒效果是因為客戶自身的原因，還是我們的產品不合適，需不需要進一步接觸討論，了解需求，幫他去解決問題呢？
而老客戶是不是進行了復購，沒復購的老客戶是不是該去拜訪，用什麼樣的方式去激活你的老客戶？電話、簡訊、微信、還是上門拜訪，而復購的老客戶購買的產品是不是相同，是不是可以轉介紹其他的朋友再回來購買呢？
最後把這些數據收集和分析，描繪出每一類用戶的畫像，給前端有針對性的建議，同時，也給後端的生產、服務部門關於產品上的建議。
別覺得這些東西好像特別的複雜，高不可攀，非常困難。
我們要想一想，商業要是簡單，哪裡還輪到我們呢？賺錢有那麼簡單嗎？
我們上面所說的，全部都是要掌握的數據和流程。
銷量是結果而已，重要的是你把過程控制的非常嚴謹，而且能從數據分析中知道銷量高或低的原因，並且可以給出方案去解決它。
數據，才是這個時代給予企業最大的紅利。
數據之下，一切沒有秘密，但我們也要明白，數據本身其實並沒有意義。
通過分析，通過總結，只有信息才有價值。
把數據這個資源應用到具體的業務環節里去，我們才能真正理解數據帶來的價值，我們才能把營銷做的更好，不僅是把產品賣的更好，讓我們知道為什麼能賣出去的原因所在。
責任編輯丨羅英凡
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