文｜光錐智能，作者｜劉俊宏

5月25日，長城汽車（下簡稱長城），實名舉報比亞迪產品不符合環保規範。

具體訴求和對錯暫且不表，但此事件在一定意義上堪稱新能源汽車時代的里程碑——長城憑一己之力，讓本來在傳統燃油車上的「三大件」等級體系，再次以插混技術作為聚焦，回歸到大眾視野。

果不其然，此事一出，立馬引來各路大佬紛紛前來解釋和宣傳技術。

理想創始人李想說，我們早就使用高壓油箱了，當年還被黑了好久。零跑汽車官微稱，零跑C11早在產品設計之初就已選用高壓油箱，並且，在全工況下都能滿足國6b排放標準。深藍汽車CEO鄧承浩說，2018年上市的混插產品，就已經使用高壓油箱。

誠然，以終局思維看，純電汽車（EV）是大趨勢，混動（包括增程和插混）是中間過渡方案，但終局形態的純電動車，是要在經過數輪技術疊代，解決了充電效率、續航里程、冷熱匱電、自燃安全等等一系列問題之後，才會成為主流。要徹底解決這些問題，短則幾年，長則可能需要十數年。至少目前，插混車能提供油車的續航+電車的駕駛體驗，是當前的最優解。

從這個角度來講，這次的爭議對中國汽車工業來說是一件好事。可以預見，消費者們將會越來越了解混動技術，打破認知壁壘，共同規範和促進新能源汽車革命。

一場公關戰的背後，往往關聯著業務策略。

長城以「閃擊波蘭」般的猝不及防，向市場傳達了一句話——技術為王，長城正在全力向智能化的新能源轉型。

最近半年，長城旗下魏牌、哈弗等品牌發布了眾多新能源、智能汽車。沉寂了兩年的長城，終於動手了。

01 從「命懸一線」到全面反擊

2020年，長城汽車成立30周年之際發布了一則短片。片中，長城汽車董事長魏建軍頗為嚴肅地問到：「長城汽車挺得過明年嗎？」隨後回答：「命懸一線！」

長城的歷史，就是魏建軍的歷史。

魏建軍的童年生活，是跟隨父親在北京的軍隊大院度過的，感受過軍隊氣息的魏建軍，推崇軍隊的高效執行力。魏建軍對車的理解，來自於那輛其父贈予的蘇聯產「二手拉達」；對經營生意的認知，是破敗且欠了「一屁股債」的長城工業公司。

而魏建軍的經歷，在過去的時間讓長城領跑行業，將魏建軍的意志體現得淋漓盡致。

首先是長城的執行力。遇到表現不佳的產品，長城幾乎不做糾結，很快就會將其退出產品序列，比如利潤不佳的歐拉黑、白貓，以及雖收穫大量好評、但銷量下滑的老魏牌（主要是VV5和VV7）。

盈利，是長城的底線。在強執行下，自2000年以來，長城每年都在盈利。

其次是長城清晰的錯位競爭策略。長城的產品策略，一直是對標世界領先產品的國產替代，幾乎所有車型都能找到原型，比如H6對標CR-V，坦克系列的原型是牧馬人和陸巡……

錯位競爭，是後進者的必由之路，一旦走通，亦能稱王稱霸。例如，豐田第一款轎車模仿了克萊斯勒的Airflow。

學習優秀產品，配合中國的成本優勢，讓長城的產品在燃油車的體系下，做到了超高的性價比。

「看了坦克500，科技感太強了。雖然三大件比外國品牌稍微差了一點，油箱也小一點。但相比普拉多，便宜20萬！」一位汽車資深玩家在看過坦克500後，這樣感嘆道。

在前30年里，長城汽車曾一度被認為是「國貨之光」，是最有希望完成高端化的自主品牌。

體現在產品的「外功」上，2011年，長城哈弗H6上市，極致的性價比加上優秀的品控能力，讓哈弗H6成為SUV市場的「國民神車」。當前哈弗H6已累計超100個月奪得中國緊湊級SUV市場的銷冠，2016年12月更是以超過8萬的單月銷量創造了中國單車型月度銷量的紀錄。

順著H6成功的高端化上，長城旗下的魏牌一度顛覆了消費者對於國產SUV的認識，一舉打破合資品牌對15-20萬SUV市場的壟斷，實現了相比原哈弗客均售價11-12萬，提升至魏牌客均價16-17萬（vv5、vv6、vv7價格分布14-20萬）。

在「內功」上，長城汽車的反腐，是國內企業典範中的典範。長城汽車是國內第一家將內部反賄賂工作上升為ISO國際管理級別的汽車企業，長城的汽車的員工必須參加入職軍訓，在外相約就餐必須備案。看似苛刻的規定，實際上大大減少了企業的各種內耗。

在面向即將到來的汽車新能源變革上，長城也一直在布局。

在汽車電動化產業鏈布局上，由長城汽車動力電池事業部孵化的蜂巢能源，是全球首個將無鈷電池產品落地的動力電池企業。無鈷技術可以實現與NCM811電池能量密度不相上下，但材料成本節約超過10%。這就意味著，長城汽車能在相當程度上緩和2021年以來的鋰電池漲價潮帶來的車企成本「狂飆「。

在智能化產業鏈上，是長城投資孵化自動駕駛公司毫末智行。2017年，谷歌提出基於Attention注意力機制的人工智慧模型框架Transformer。繼採用特斯拉之後，毫末智行是中國自動駕駛公司中，第一個踏上這條賽道的。時至今日，相比於依靠高精地圖在試點城市小規模示範性運營的玩家，毫末智行是為數不多能快速實現多城市、大規模量產的選手。未來，毫末城市NOH導航輔助駕駛落地城市數量100+，搭載乘用車數量達到百萬級。毫末將有望成為國內首個大規模落地城市NOH的自動駕駛公司。

此外，在長城的森林生態體系下還拓展了其他布局。如晶片上投資成立芯動半導體，氫能領域的未勢能源，致力於內外飾、座椅、汽車電子的諾博汽車，以及專注於底盤研發的精工底盤等公司。

但長城按照原計劃推進的布局，在新能源汽車的浪潮下，跑的終究還是慢了。

在新能源汽車高歌猛進的2021和2022年，長城在新能源汽車的布局上表現有些不盡如人意。2021年，長城共計銷售1280993輛車，其中新能源車型為139079輛，占比11%。2022年共計銷售1067523輛車，新能源車型為119894輛，占比仍僅為11%。

2022年，在比亞迪和特斯拉的攻勢下，幾乎所有燃油車大廠的市場份額均出現了下滑。在今年4月的上海車展上，無論是自主汽車品牌、主流合資品牌，甚至是傳統豪車巨頭，幾乎每一家車的發布會不是在發布新能源汽車，就是在講述自己的智能汽車產品規劃。

雖然，當前銷售主流仍然是燃油車。據乘聯會統計，當前中國新能源汽車零售滲透率為30%。但就像是中途島戰役結束後，看上去雙方紙面實力還能一較高下。但全世界都知道，太平洋戰爭要走向結束了。

從上海車展車企的焦慮中，在新能源變革上半場已經」吹哨「的戰事裡。魏建軍當年的回答，終於來到了「最終時刻」——決定著傳統燃油車車企們生死存亡的時刻。

變革，是長城唯一的答案。長城的變革中，也暗含了長城一貫的中心思想。

02 變革，向著新能源和智能化

2023年，長城找到了正確的方向，並迅速做出了的改革。

首先，在整體戰略上，徹底向新能源和智能化轉型。

根據在2023年2月份的調研顯示，長城在2023年新能源滲透率目標非常激進，達到40%-45%，而這個數據在2022年僅為11%。

在純電、混動、氫能的技術路徑，長城將完成對新能源路線的全面覆蓋。在混動技術上，長城推出的Hi4技術將搭載所有混動車型，實現「兩驅的價格，四驅的體驗」；智能化方面，長城投資的毫末智行建立了滿足千億參數大模型的自動駕駛智算中心，能夠滿足後續城市NOH量產搭載，將輔助駕駛技術作為汽車產品價值的一環，進一步提高產品競爭力。

其次，在產品線規划上，建立了正確的參照系。

燃油車時代，參照系是外資品牌和產品；而新能源汽車時代，長城的參照系是比亞迪，以及蔚小理的現象級產品。通過參照系的重定位，長城開始了戰略調整，重新回歸大單品，專注主航道的戰略路線。

在具體規划上，據長城在2月份的業績交流會顯示，長城將整合歐拉和沙龍為大眾純電品牌，這意味著原本歐拉的定位將或不再局限於「女性車」的小而美。此外，哈弗將對標一線自主市場，切入15-20萬價格區間，魏牌則繼續加碼PHEV、純電和智能化，對標主流合資品牌和二線豪華品牌（如RAV4、途觀等）。

落實在產品中，長城在2023年發布的魏牌藍山被認為對標理想L8；哈弗梟龍（梟龍MAX）對標的是比亞迪宋（宋PLUS）。前者實現了參數比理想L8更好，價格更便宜；後者提前半年將價格降至比競品便宜1-2萬，搶占了比亞迪宋PULS兩年未改款的時間差。

長城再次展現了上個時代出色的錯位競爭理念。

最後，從組織架構入手，在內部激進改革。

5月17日的電話會議上，長城將組織架構改革推進到6.0時代：一是激發員工活力。包括引入外部人員，加強競爭關係；高級崗位市場化，並解決新人權限不足的問題；二是新設立服務各大品牌的部門，支持各品牌互通和共享。

這也意味著，長城將豐田的精益生產模式和網際網路的扁平化管理結合，逐步向下放權，讓資源匹配和大單品競爭更好地平衡，儘可能地提高新能源汽車產品在內部組織架構的話語權。

這些轉變，也能從長城在2023年主要的發布會上看到。

今年1月30日，來自領克的陳思英加入長城汽車，任職「魏」品牌CEO兼坦克品牌營銷總經理。這兩個品牌的營銷風格，一改之前技術至上的「理工男」風格，轉變為賣點清晰且競爭慾望強烈。

在魏牌藍山的發布會上，長城宣稱是藍山是「比500萬以內最好的SUV更好的車」，劍指理想。在哈弗梟龍發布會上，更是多次拿友商出來做對比，力爭處處比人強。而在改款的新摩卡上，長城diss了「堆配置」的行為，並認為汽車不是家電，汽車應該有汽車的樣子。

通過藍山和哈弗梟龍的發布會，能夠看到長城走的是明確的產品錯位競爭邏輯。而在新摩卡上，長城僅滿足大多數的需求，僅提供了一款配置。低SKU的新摩卡，其用意是儘可能縮減供應鏈和製造成本。只有如此，才能把帶智能化的大五座插混車，價格打到低於24萬。

總之，長城希望在保持綜合實力相當的前提下，與同級別同類型產品拉開實質性的價格差異。

2023年種種跡象表明，長城正在脫離此前由內部管理衝突帶來的決策慣性，和爭奪「創新賽道」導致的閉門造車。

不過，實質性改變只是第一步，要落在業績上，長城還需要時間。

03 未來，開往何方？

以底線思維來看，長城的下限很高。

先看公司市值。當前國內傳統車企市值最高的是比亞迪，第二名就是長城（約2000億）。再往後的大廠們，包括上汽、長安、廣汽、吉利是千億級別。

由於燃油車的市場競爭相當充分，自1985年大眾汽車引入國內，在長達近40年的中國汽車行業的進化中，主機廠的銷量、產品力、競爭策略等綜合實力，都反映在市值中。

從國內情況看，未來隨著自主品牌崛起，合資車的生存空間將逐漸被壓縮。在介面新聞採訪「車FANS」創始人孫少軍時，問了這樣一個問題：「2023年將是汽車行業淘汰賽的開始，誰可能被淘汰出局？」

孫少軍回答道：「我覺得接下來合資品牌將無人生還」。

事實上，這場自主品牌發起的的進攻趨勢，已然顯現。據4月26日，廣汽資本和廣發證券聯合發布的《變革時代：新能源汽車行業趨勢及投資洞察藍皮書》顯示，2022年，自主品牌車企在乘用車銷量市占率已經達到47.2%。其中，新能源汽車銷量占比更是達到了79.9%。預計2023年自主品牌在乘用車市占率將突破50%，實現對外資車企的反超。

假設中國汽車市場品牌格局最終與其他汽車強國相似，日本、德國，其市場外資品牌占比不超過20%。以2022年全年，中國國內汽車銷量當前是2686.4萬輛作為參照系，在合資品牌逐漸退出後，國內市場將會出現881萬輛的缺口。這接近900萬的增量市場裡，長城必然能分到一塊兒蛋糕。

首先是因為長城在市場和打造產品的理解上，仍屬第一梯隊。

根據乘聯會秘書長崔東樹統計的中國汽車銷量價格分布顯示，近幾年來，我國汽車銷量結構總體呈現中樞上移的趨勢。當前5-20萬價格區間占據我國汽車市場超過50%的銷售量，並且在未來仍將是主要價格銷量區間。

由於中國汽車市場的主流需求仍是以家庭、多用途為主。在這個價位區間裡，消費者購車邏輯是基於「既要又要「的性價比極致追求。而長城也用歷史銷量證明了自己對於這個價位段的掌控力。例如，哈弗系列的持續暢銷，顯示著長城對這個區間的消費者，研究得十分透徹。

其次，長城有足夠的資本打新能源汽車持久戰。

2023年，汽車市場開始了降價競爭。其核心原因是，當前中國新能源汽車市場即將進入競爭性市場。車企的長期投入能力，將成為新能源汽車市場下一個角逐焦點。

在市場滲透到早期，由於掌握技術能力的公司不多，早期的創新型市場總體將呈現出壟斷形態（如特斯拉在2021年無可匹敵的產品力）。假設創新者能夠保持其競爭力不變，那麼在創新者早期開拓的市場份額，基本對應著其技術領先所實現的壟斷市場。

根據貝恩的市場結構分類，C4小於30%、C8小於40%即屬於競爭型市場。也就是說，這30%（40%）的市場規模基本對應技術市場滲透率為30%-40%。當市場轉變為競爭性市場之後，技術先行者將無法再享受技術領先轉化的超額收益。

而當前我國新能源汽車滲透率已經達到30%左右，可持續的投入能力將成為決定競爭市場排位賽的關鍵。車企是否有能力持續投入，最直觀的是能否在盈利和持續開支中取得平衡。只有在足夠的毛利率支撐下，車企才能支撐技術研發、產品疊代、擴張擴產等一系列戰略。

從車企的開支倒推，參照當前主機廠的三費費用率，2022年長城費用率為12.53%（銷售+管理+研發/總營收），其他車廠的整體費用率也大多集中在12%-14%區間。如果車企達不到這個利潤水平，無法通過毛利率掙到符合開支費用率的錢，只能不斷地投錢運營，無疑是在玩一場摸不到底的恐怖遊戲。

而長城當前毛利率水平高於這個數值，2022年達到19.37%，高於傳統車廠的比亞迪、吉利、上汽、廣汽、賽力斯，並且在往年的毛利率也高於國內絕大多數車企。高出同行的利潤水平，決定了在新能源汽車接下來的長期發展里，長城不僅能玩，還很玩得起。

最後，智能化是打開汽車製造業屬性限制的關鍵。

傳統燃油車的核心估值體系是基於製造業的可選消費品，而這部分未來增量天花板早已清晰可見。在這個體系下，長期的市場增量空間對標的是千人汽車保有率和消費市場整體的中樞上移。基本的估值邏輯將服從凈利潤*市盈率的模式。

目前中國汽車千人保有量大約在200左右，未來預計可以到400左右，但年度銷量繼續快速增長的機率不大。在消費區間的相對值變動上，2017年我國5-10萬和10-15萬的消費占比為36.2%和32.2%，2022年分別對應著20.3%和31.6%。其中，5萬以下的消費占比幾乎不變。

由於總體市場基本盤大於50%，我們選擇以這部分的銷量變動作為消費中樞上移的參照值，這意味著，汽車消費的價格在過往5年間，有接近16%的消費上移擴散至更高的價格區間。對應著5年間，消費中樞上移的速率僅為3%。

而新能源汽車主導的汽車電氣化架構變革，讓軟體定義汽車逐漸成為現實。無形的軟體技術能力正在逐步提升其在汽車價值鏈的地位。換句話說，新能源汽車的估值體系相對傳統燃油車，最大的區別在於價值鏈權重的切換——從原本傾向於極限制造、「汽車三大件」、實體售後服務等偏向製造業的估值模式，轉向智能化的科技行業屬性。

新的估值模式，成就了特斯拉當前4.5萬億人民幣的市值，是新能源汽車估值體系的天花板。在特斯拉的估值中，除了對銷量的預期之外，還有一部分打給了FSD遠期商業化的可能性。

特斯拉FSD自動駕駛系統，目前一次性售價1.2萬美元，當前全球普及率約為11%。按照2022年特斯拉均價為30.6萬人民幣計算，FSD的售價約為車價的三分之一。假設特斯拉的換車周期為10年，FSD的訂閱率保持在10%不變（保守估計），並且銷量能夠穩定。這相當於從第十年開始，特斯拉每年都能用軟體多獲取近三分之一的汽車銷售營收。而這種來自於軟體層面的議價權，也給了蔚小理這些以技術主導的新勢力們，極大的想像空間。

長城投資的毫末智行是自動駕駛公司中，最有可能跑出來的公司之一。同時，長城的汽車智能化也是傳統車企中的第一梯隊。

4月11日，在毫末智行的AI Day上，公司表示已經拿到三家主機廠的定點合同。這意味著長城之外的主機廠也認可了毫末智行的技術價值和產品價值，完成了商業模式的閉環。此外，在技術實力上，毫末智行緊跟當前AI大模型的潮流，整合1200億參數，率先發布了DriveGPT。

在毫末智行的加持下，長城是除特斯拉、小鵬以外，為數不多已經能夠實現城市輔助駕駛的車企。其他競爭對手，如比亞迪在2023年底才開通高級輔助駕駛。未來，隨著政策逐漸開放，預計長城搭載的城市輔助駕駛在2024年還將普及100座城市。

長城的確正在改變，開始走在了正確的道路上。但同時，新產品推出後，讓市場接受，再反映回業績上，可能還要到2024年。

急轉彎雖痛，但總好過黯然消逝。正如《長城汽車挺得過明年嗎？》短片結尾，魏建軍再次問道：「長城汽車未來會怎樣？」

「我們一起來看看。」