一年賣出多少即開票業績，你覺得不簡單？百萬、千萬……還是讓人不能淡定的4700萬？
2021年，體彩銷售業主程斌兩家分別位於上海南京西路下沉式廣場和南京路步行街的即開外場銷售點，創造了即開業績年銷4700多萬的不凡戰績。
去年整個黃浦區的即開業績是6000多萬，程斌的兩家即開賣場就貢獻了近80%的業績。他是如何做的？
從即開銷售代表到成為體彩代銷者，程斌深耕即開賽道十餘年，這一張一張賣出來的即開票背後，是他對即開細分領域的深度理解、對即開銷售思維的成熟運用。
如何做好即開銷售？希望所有代銷者關心的問題，都能在程斌的生意經中找到答案。
開闢外場銷售點，只做即開！
程斌現有6家主打競彩業務的實體店和2家專做即開銷售的外場攤點。從2021年的銷售數據來看，6家實體店的業績在3500萬左右，2家的即開票外場銷售點的業績卻達到了4700萬。在近億的年銷售額中，2家即開外場銷售業績穩穩地占據了「半壁江山」。
程斌的6家體彩實體店中也都經營即開業務，為何他還要另闢外場銷售點？程斌的目的就在於垂直細化、做專做精。
「外場銷售和實體店的本質區別在於，外場只做即開，實體店兼營即開。」程斌認為，即開票每年推陳出新，上新多款票種，不像大樂透、7星彩等經典遊戲，它的更迭非常迅速，且即買、即開、即兌，定位類似於「快消品」角色。
「所以為什麼要做專營即開票的外場銷售，就是因為外場能夠帶動購買慾，只有在鬧市區人口集中的地方設置銷售點，利用豐富主題、精美畫面的即開票勾起來往人群的好奇心理，才能營造一種接地氣的銷售氛圍，打造快消節奏。」
「酒香也怕巷子深。」因此，他的一個即開外場銷售亭設在南京路步行街，另一處則開在南京西路下沉式廣場，都處於鬧市區，人流量巨大的商圈。
「並不是說實體店不好賣即開票，而是實體店還是主要以電腦票銷量為主、即開票為輔，但是外場經營算是比較直接，開門見山的打法，是實體門店的另一種補充形式。」
400萬到4700萬，做對4點！
程斌2011年在上海城隍廟開始了自己的第一家體彩店，當時一年業績不到400萬。十年過去，他已擁有多家彩票店，去年只是即開票的銷售業績就達到4700萬。他做對了什麼？
第一點：重視即開票業務 主動出擊
「我始終認為銷售意識最重要，要重視即開票。」程斌認為要從兩個方面去樹立意識，一是業主要看重即開票業務，不要覺得主營電腦票，即開票隨便賣賣就行，一定要相信即開票的潛力；二是需要有主動銷售即開票的思維，如果只是被動銷售，而不去主動營造銷售氛圍， 即開銷售一定做不好。」
「做過即開銷售的同仁應該清楚，即開票主要面對的是新購彩者，因為老彩民的選擇和愛好相對固定，你只需為他們提供所需要的彩票即可。即開票銷售，得靠你主動介紹給新彩民。」
第二點：注重創新 開創即開票送票服務
「即開票銷售要保證票種、票量齊全，尤其是對於外場銷售來說。」既然外場專營即開，那麼就要做到精而專。
程斌從事體彩即開銷售代表時，就曾創新提出即開票送票服務電話的理念，也得益於這種配送服務理念，現在即開配送基本半小時之內就能送到，保障了外場即開快速銷售的有序節奏。「萬變不離其宗，貨賣齊全、貨賣堆山很重要。」
第三點：多角度升級改造 打造銷售點新形象
外場銷售需要通過審批完成，才可以實行。「當時開始經營外場的時候，限制很多，只能做的比較簡單，就服裝和帳篷，因為不允許過度包裝。」
但隨著體彩公益的不斷宣傳和大家對彩票的認可，人們對於即開的認知也在不斷加強。「我們也不能一成不變，社會發展、思想發展，即開外場也應不斷去改造升級。」
「現在利用契機，我們也秉持初心，加入公益宣傳、遊戲宣傳，對外場攤點進行改造升級，為購彩者呈現視覺上的衝擊和美觀享受，以此吸引購彩者了解、加入。」
現在他的外場銷售點不僅銷量屢創新高，也成為黃浦區乃至上海市即開銷售的一張靚麗名片。
第四點：藉助節日效應 勤做活動「造節」
「利用好每一個節假日效應，勤做營銷活動，拉動即開銷售。」程斌的外場即開促銷活動從不間斷，即便沒有節日，也要勤做活動去「造節」。
「實際上做促銷是雙贏，不同季節我們給大家送有需要且應季的東西，夏天送風扇、下雨送雨傘、春節送食用油……在回饋彩民的基礎上，也能帶動整個的銷售氛圍。」
程斌的外場攤位，基本都被人群圍得水泄不通。「去年十一營銷送的禮品品種最多，當時賣得也最好，7天假期賣了大概200多萬，整個十月賣了600多萬。」
運用管理思維，做好銷售！
和很多埋頭苦幹的代銷者不同，程斌擁有多家分店，在對銷售業績的把握上，他更善於做「領頭人」的角色，運用管理思維整合資源，尤其注重即開銷售隊伍的打造。
現在他的兩家即開外場共有14個銷售員，「想要做好即開外場銷售，除了選址要在人流量大的地方，攤點做好包裝之外，其實最主要的銷售決定性因素是人，這也是我做十幾年的彩票銷售感觸最大的一點。其他因素固定，同樣的點，不同的人，銷售就不一樣。」
銷售團隊的塑造是程斌最看重的地方，除了即開外場外，他的另外6家店業績在黃浦區都是排前10名，這在於他對銷售團隊擁有系統的培訓管理和嚴謹的復盤邏輯。
「南京路步行街的銷售亭空間有限，但我也安排了4個銷售員，另一個外場點是帳篷形式，我安排了10個銷售員。作為即開銷售團隊，我們會進行系統的流程培訓之後上崗，並且在日常銷售過程出現的狀況或問題，我們都會立刻復盤，整體上形成一套詳細的管理細則 。」
在即開外場的銷售過程中，每天都會遇見形形色色的人，經歷各種突發情況。程斌在追求開放性管理原則之外，也給銷售員定下來一條準則——無論什麼狀況，作為即開銷售員都不可以和顧客發生正面爭吵和衝突。
「其實有時遇到這種狀況還挺多的，會有顧客因為種種原因不高興發生衝突。但我跟咱們銷售員反覆重申的一點是，冷靜對待，做好溝通工作，不管怎樣不能發生衝突，帶來負面影響。是非曲直我們事後復盤分析，銷售員受委屈或者處理得很好，我都會給予安慰和獎勵。」
「千軍易得，一將難求。」程斌相信自己團隊中的每一個人都有潛力成為最優秀的精英，自己只需做好引導和發掘。「要有信心！想要團隊士氣高昂，就要懂得鼓舞士氣。」
「雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。」於程斌而言，即開銷售路上，有情懷、有戰意，那就足夠了。
4700萬已成起點，下一步，他已計劃好新的方向和選擇，將重點考慮即開賣場進駐商業綜合體事宜，絕不停止出發的腳步。