9月13日，「遊戲出海指南針」成都站在希頓國際酒店白羊廳如期開展。
Xsolla大中華區產品接入負責人夏禹、快手出海大中華區遊戲行業經理張瀟、鬼臉科技營運長王陽以及Google廣告遊戲業務新客負責人戴迪一同出席活動，他們是來自不同公司的業內專家，就遊戲出海過程中的新藍海話題進行了深入討論。比如，如何快速突破新興市場，怎麼樣打通遊戲商業化最後一公里，混合變現為什麼成為當下最受關注的出海模式等等令行業人士關心的問題。
讓我們一起來回顧一下此次交流會的核心要點吧！
Xsolla大中華區產品接入負責人夏禹：解決出海大難題，安全高效，合法合規的收款
艾克索拉是全球領先的遊戲支付提供商，在遊戲支付領域已經深深耕耘了18年。不僅服務於全球頂級的遊戲巨頭如網易、育碧、Steam、Epic等，也高度關注中小型遊戲工作室和企業的需求，已經為2000多家不同規模的遊戲企業提供了優質的產品和服務。
會上，夏禹表示，遊戲出海並不難，這片藍海還在，而如何找到這片藍海，並在這片海上安全航行，是遊戲開發商面臨的主要難題。夏禹介紹，拉美、中東、非洲、俄羅斯等地區仍存在一定的增量空間，通過艾克索拉提供的全球支付和發行解決方案可安全觸達這部分地區的用戶，增加營收。
不同國家和地區對跨境支付有不同的監管要求，出現壞帳、欺詐、黑產等情況的可能性也不同，這就需要遊戲支付解決方案提供商也具備專業的安全性、合規性支持能力。
在安全性問題上，艾克索拉有一套專業的反欺詐解決方案。這套解決方案部署了強大的欺詐防禦系統，通過實時監控和風險評估，構建了行業領先的欺詐識別與交易審查體系，能夠快速識別並阻止欺詐交易，為支付提供全方位的保障。
在合規性問題上，艾克索拉具有獨特的MoR（交易記錄商戶）優勢，破解了跨境支付中企業面臨的這項難題。利用自身技術實力，艾克索拉將多種支付渠道整合到了一個平台中，與開發商、支付提供商簽訂協議，進而為商家和消費者提供無縫的支付體驗。而其中的支付過程符合PCIDSS安全認證要求，每一筆交易都是在安全可控環境下進行。
另外，艾克索拉也有免費報稅服務，確保交易稅費按照當地稅法規定繳納，消除商家後顧之憂。通過承擔支付結算中的主要風險，艾克索拉還降低了合作金融機構的負擔。
在降本增效的問題上，艾克索拉麵向合作方提供各種工具和營銷渠道，比如遊戲內商店、訂閱、網頁商城、快速集成支付和管理工具等。以WebShop（網頁商城）為例。合作方可通過建站器以及多種網頁商城模板，在1-2小時中迅速搭建一個網頁商城，節省開發資源、縮短開發周期。同時，WebShop無需跳轉應用商店進行支付，可以避免高額的平台抽成：相較於蘋果谷歌這些官方商城的30％費率而言，能極大地節省平台支付成本。
快手出海大中華區遊戲行業經理張瀟：Kwai馬加鞭，助力開拓新興市場
海外移動遊戲市場在2020年宅經濟紅利的推動下出現爆髮式增長，2年後市場開始降溫，收入大幅下滑。
在宅經濟紅利期間，人們增多的閒暇時間和對移動遊戲的需求，推動了海外移動遊戲市場的爆髮式增長。在紅利消退後，市場回歸正常態勢，增速放緩並進入調整期。宅經濟紅利對海外移動遊戲市場帶來的激增更多是短期特殊因素造成，而非長期持續增長動力。
這為海內外移動遊戲企業發送了重要信號。那就是要把握機遇實現爆發增長，但更要關注產品與市場的長期契合。只依賴短期外部環境帶來的增長動力是不可持續的，需要開發者主動挖掘新興市場，提升企業的持續競爭力。
通過對比成熟市場和新興市場數據，張瀟指出了仍有「潛在紅利」的新興市場。
在海外成熟市場，新玩家數量持續下滑，市場進入存量競爭階段。而新興市場仍具有較大的用戶增長動力，其獲客量近四倍於成熟市場，流量紅利仍十分顯著。
2023年上半年，海外手游下載量較去年同期小幅上升，其中六成以上下載量增長來自東南亞、拉美、印度及中東等新興地區市場。從收入結構看，海外手游市場八成以上收入仍來自發達成熟市場。但如果對比疫情前水平，新興市場手游收入的年復合增長率在近兩年看來，是成熟市場增速的兩倍。
張瀟總結，成熟市場面臨壓力，而新興市場仍具備加速增長的潛力。這為海外移動遊戲企業提供了策略選擇，在成熟市場深耕存量，新興市場積極開拓。
以巴西市場為例，62%的巴西網民使用社交媒體來了解品牌，這是營銷人員在各個階段與消費者接觸的基本渠道。在這一渠道上可針對巴西狂歡節、里約搖滾音樂節設置營銷活動。
在印尼遊戲市場中，移動遊戲占據了大多數，其中的射擊、休閒、運動、動作等遊戲品類極受歡迎。從在線娛樂與社交平台的市場上看，印尼是東南亞地區中規模最大、增速最快的國家市場，50%用戶表示KOL的推廣有助於他們的遊戲下載，營銷人員同樣可以見縫插針，增加營收。
張瀟提到了快手品牌整合解決方案，可以為品牌建立起認知度，增強品牌的曝光和影響力，積累和拓展相關的內容聲量。從節日、慶典等活動出發，配合開屏、信息流等平台核心資源營銷，進行市場滲透，最終幫助品牌講好故事，傳播價值觀，從而吸引目標用戶。
鬼臉科技營運長王陽：《靈魂潮泣》海外發行經驗分享
在立項初期即做好工具和文案本地化等準備工作，這對保障海外運營至關重要，王陽首先提到。
具體來說，在立項開始就要考慮相關工具的開發，如翻譯對比工具、數據統計工具等。這可以大大節省後期本地化時間成本。比如我們的產品在海外地區發行時，相關工具就使團隊翻譯效率翻倍，大幅減少了人工校對量。同時儘量避免中文網際網路「爛梗」的出現，從一開始就要制定標準化的遊戲文案和名稱，以方便本地化團隊翻譯。另外，發行初期還要考慮好更新工具，讓版本疊代和停服等流程無縫對接，保證發行後運營順利。
王陽稱，我們與U JOY團隊合作，建立積極的玩家互動體系，一些活動也吸引了不少日本玩家。除此之外，日文社群的運營同樣不可或缺。我們對推特和官網的內容進行了日文本地化處理，確保日本玩家可以通過這兩個官方渠道得到最新消息。
豐富自研IP的內涵和外延，對全方位拓展自己的IP予以理解和支持。堅持質量第一，同時兼顧創新，相信自己的IP一定能在多種文化形態中生長。王陽提到，雖然需要投入時間和資源，但從長遠來看，這可以讓IP更加豐富，也能吸引不同群體的用戶。在未來，我們也會為《靈魂潮汐》《神隱之子》等核心IP推出相關動畫、小說、音樂、漫畫等。
Google廣告遊戲業務新客負責人戴迪：拆解混合變現模式，尋找出海增長機會點
會上，Google廣告遊戲業務新客負責人戴迪深入剖析了海外混合變現模式，提出了休閒畫風/輕度玩法+中重度成長線的核心發行邏輯。
近年來，休閒遊戲領域出現了一個明顯的趨勢，那就是下載量增長乏力，向內購單項收入看齊。幾乎所有休閒遊戲品類都面臨下載量增速放緩的困境，但商業化模式與內購契合度較高的品類，則依靠內購收入彌補了新增用戶量的損失。如三消、大亨和戰棋等，內購收入仍在穩步增長。
另一方面，重度遊戲融合IAA變現已成趨勢。對於重度休閒遊戲品類而言，廣告已然是主流的商業化手段。如果運用恰當，廣告不會對用戶留存和內購收入造成損害。
從細分市場來看，混合變現契合度最高的品類為三消、大亨、字謎等。例如，大亨賽道增速可觀、擁擠度較低，該品類遊戲有一定資源管理成長線，並且目標市場以已開發國家為主，變現潛力巨大。三消混合賽道平穩，主要增長點來自題材創新，創新細分主題機會多。
戴迪表示，新用戶增長乏力，開發者需要調整商業化模式，轉變遊戲變現思路，進而驅動業務繼續擴大。混合變現賽道在推廣時，應該優先考慮高留存率的遊戲玩法和新用戶獲取成本低的賽道，實現產品在測試期搶跑。
遊戲廠商需要關注CPI買量情況和新用戶的短期留存。平衡新用戶規模和新用戶質量，不能只看短期指標，長遠發展更需要持續優化用戶體驗和留存。在測試期就建立針對不同用戶群體的精細化運營，才能取得混合變現模式的最大效果。
戴迪進一步指出，混合變現用戶分層同樣明顯，需用多樣投放產品達成轉化目標。谷歌的業務從IAP、IAA遊戲的收入側入手，通過tROAS for Ad Revenue方案和AC 3.0方案選擇正確的優化目標以及投放策略，幫助廠商更精準地獲取高價值用戶，並顯著提高出價。
結語
隨著近幾年中國遊戲市場的不斷變化，從被迫出海到主動出海，在遊戲出海的方向感上，出海的廠商們各有體會。而此次「遊戲出海指南針「成都站通過Xsolla、谷歌、快手、鬼臉科技的嘉賓，從跨境支付、混合變現、新興市場以及海外運營等角度的分享，與大家共同深入探討了遊戲出海增長與營銷的新風向與新趨勢，揭開了出海迷霧，為廣大廠商出海指引方向。