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從企業家的角度探究商業本質
01
前幾天，我們單仁行的專欄老師宋子老師聯合牛商匯，帶著單仁牛商製造企業的學員，走訪了上市公司兆威機電。
當然，說是走訪，更像是向老學長取經。
因為兆威機電也是我們的老學員，他們在2009年剛剛走到我們身邊的時候，還只是一個42人的注塑廠，營收1000多萬，放在深圳只是一家再普通不過的小企業。
但是，他們現在已經成為國內微電傳動領域的龍頭，2022年營收11.5億，利潤1.5億。
上周，他們還在東莞新開了自己的產業園基地。
那麼，是什麼讓兆威機電在這十多年間，保持了百倍，最高170倍的增長？從一個普通的傳統注塑企業成長為專精特新的上市公司呢？
我們一個個來講。
02
網際網路加持的利基戰略
我在《實戰全網營銷-企業持續成長系統》的課程中，曾經講過，因為中小企業的資源有限，精力有限，所以你的選擇成本是很高的。
當你在一個競爭激烈，巨頭眾多的大眾市場裡，你可能收穫到一些客戶，拿到一些訂單，但你禁不起犯錯，你可能犯一次錯就出局了。
所以，怎麼樣用利基戰略選擇細分市場，以專業化戰略為基礎奠定企業成長路線，就顯得格外重要。
也就是說，企業選定一個特定的產品或服務領域，集中力量成為領先者，建立專業壁壘，形成持久的競爭優勢。
兆威機電2009年來到我們身邊學習市場定位選擇，加上他們對業務的思考，從2011年開始，兆威機電從原來的普通小型注塑，聚焦到傳動齒輪這個專業領域。
市場選好了，接下來就是怎麼突破細分市場，取得領先。
跟利基戰略相匹配的，就是網際網路的全網營銷，因為網際網路的加持會讓中小企業的利基戰略得到最充分的運用。
企業能夠藉助於網絡擴大用戶基數，讓銷售觸及的範圍擴大，在細分市場創造競爭優勢。
兆威機電就是藉助網際網路，把傳動齒輪的觸客範圍從原來的深圳、長安為主的華南地區，擴展到全國，甚至全世界。
在這中間，他們獲得了華為的青睞（來源於網絡），成為華為的供應商，這也成為了一次轉折點。
因為齒輪高精度的檢測要求，以及材料的耐磨配方要求，兆威機電逐步建立了行業門檻。
但如果只是停留在齒輪注塑，兆威機電還是會有毛利的天花板，他們還需要向深處進發。
同樣因為網際網路和客戶需求，兆威機電從2013年開始，從塑料齒輪件進入微型齒輪傳動系統，也就是微電機領域，逐步進入產業應用深度，開始給客戶提供掃地機傳動解決方案、手機全屏照相機解決方案、醫療器械傳動解決方案等等，真正實現了飛躍。
傳統的生意因為有著區域限制，接觸用戶的範圍太小，用戶的基數太小，所以很難進行有效市場細分和聚焦，也就是說利基戰略在傳統市場中難以發揮它實質的作用。
當企業藉助網際網路放大觸客範圍，放大用戶基數以後，即使是小眾的需求，都能聚焦成為一門可觀的生意。
03
鐵三角模式
當然，在兆威機電的發展過程中，並不是沒有出現過問題。
比如一個很普遍的問題，需要齒輪傳動的潛在客戶有很多，客戶所在的行業是多元的，今天這個要一點，明天那個要一點。
我怎麼去選擇優質客戶？怎麼判定客戶是可以長期帶來貢獻的呢？怎麼把被動銷售變成主動銷售呢？
同樣，因為每個產品的標準型號各有不同，只能做定製化、小批量的交付，怎麼讓生產變得高效？怎麼去確定產品升級的方向呢？
在摸索過程中，成為華為的供應商，讓他們得到了深入學習和了解華為的機會。
他們分別參考華為「BU」管理模式和阿米巴經營模式的部分特點，改革了自己的傳統管理模式。
重點針對5大產業布局，內部設置控制BU，傳動BU，零件BU三個端到端的業務責任主體，從單兵作戰轉向團隊作戰，從提供產品，到給客戶提供銷售前、中、後的解決方案。
他們內部有兩個鐵三角，行業「鐵三角」和項目「鐵三角」。
什麼意思呢？
行業鐵三角當中，銷售在前端了解行業變化，傳遞不同的客戶信息；市場經理針對不同行業的客戶選擇優先級，確定KA關鍵客戶，反饋給銷售確認。
銷售集中向KA客戶攻堅，同時，產品經理和市場經理分析行業痛點，解讀客戶需求，給前方提供精準彈藥，協同作戰。
關鍵客戶認可後，立馬抽調人員配合原有的鐵三角，轉為專門的一對一項目組進行長期服務，由項目領導拉通公司跨部門的內部資源進行協同。
從跟蹤培育、客戶關係、產品解決方案、合同訂單交付一系列流程，隨時響應客戶需求。
這一套內部的業務流程和管理體系，也是兆威機電從普通製造企業成為上市公司的轉型升級。
04
營銷漏洞和前置
當然，在了解過程中，我們還有個插曲，在場的企業家都被兆威機電恐怖的營銷ROI震驚到了。
具體數字不方便說，但我可以告訴大家，這個ROI差不多達到了1:500，公司超過半數業務和大客戶全來自於網際網路。
為什麼能這麼高效呢？
兆威負責營銷的部門叫做「戰略市場部」，跟別的公司不一樣，兆威的戰略部門是跟市場部門聯繫在一起。
他們內部細分了市場拓展部，針對產品和市場進行研究，負責戰略方向，出具分析報告。
電商渠道組，針對線上各種電商平台進行推廣運營，負責線索管理，從線索中梳理客戶信息和定位。
新媒體運營組，運營各種短視頻直播平台和圖文內容平台，負責全渠道品牌建設，打造企業形象。
技術運營組，作為品牌輸出武器庫，專門提供內容和營銷方案。
他們有各自負責的專業領域，又彼此互相協同，加起來就構成了市場拓展、全網布局、渠道運營、線索收集、客戶轉化的營銷漏斗。
這就像是在製造企業里，搞出了網際網路才有的架構。
因為這樣的配置組合，所以，兆威的戰略市場部可以把營銷前置化，什麼意思呢？
一般的企業，是我有了這個產品，我做的非常成熟了，再去市場裡推銷，希望有人來買。
兆威不一樣，因為他們對市場提前研究，部門可以同時協同推出產品方案、市場策劃、文字視頻在全平台進行推廣。
也就是說，我不用生產出具體的產品，我把「我的能力」和「解決方案」前置，通過網際網路先賣出去，吸引客戶。
客戶有興趣了，過來主動諮詢，那就接上行業鐵三角進行深度溝通，客戶確認下訂單之後，再轉為項目鐵三角進行定製化生產，形成一個營銷閉環。
05
最後，我們來想一想，為什麼兆威機電能越過發展的瓶頸？
答案就是借力網際網路，兆威機電打磨自己的業務生態和組織模式，用「網際網路加持的利基戰略、鐵三角模型、營銷漏斗和前置」在微型傳動領域構建了自己的獨特優勢。
170倍的成長，並不是兆威機電的特例，只是全網經營的正常體現。
很多人對網際網路的理解，還只是表面上多個銷售渠道，從認知上增加業務訂單的概念。
其實，通過兆威機電，我們能深刻感知到，進入無遠、無界、無我的網際網路世界，才是中小企業大有作為的地方。
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責任編輯 | 羅英凡
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