新冠肺炎疫情期间，“人群聚集”成为敏感词，而消费者或自发或被动组成了以小区为单位的固定高频需求单元，直达 C 端的配送服务迎来爆发期，不止零售、餐饮行业津津乐道，以伊利、君乐宝、完达山、小洋人、得益、雪峰等为代表的乳企也纷纷加码入局，其中“社区合伙人”成为焦点方向。
那么，“社区合伙人”有着怎样的人物画像？其中的利润如何分配？该模式是否适合所有品类？在解答这些问题之前，我们先来看一看企业在探索初期的实践案例。
近日，某乳品品牌风风火火地招募社区合伙人，开启线上运营平台，并在初期取得单天销售 300 提，三天累计订单超 1000 提的可喜成绩。
据了解，在运营初期，企业通过精准画像，将社区合伙人定位于宝妈及有社区资源的人群，通过建群人拉人的方式，成功建起百人以上的微信群。
之后，企业通过培训快速让合伙人熟知“产品卖点话术、价格体系、销售政策”等。然后，合伙人把开团后收集的订单发到企业指定邮箱，附上打款明细，最终生成订单。接下来，企业将在次日或者两天后配送到指定地点，完成订单。
据了解，社区合伙人的产品配送有三种形式：
1、本地城区配送：10 提起送，由当地配送商送到合伙人手上，再有合伙人进行二次配送；
2、京东快递：1 提起送；
3、物流配送：50 提起送，产品率先送到合伙人手上，再由合伙人进行二次配送。
不难看出，该模式每天集中配送，降低了一单一单交付的成本，从而也在一定程度上降低了人工成本。
对于利润分配，该品牌相关人员表示：为了激励合伙人，企业主要以单次订货返利、累计订货返利、前三天追加返利的形式进行结算。
举例来说，倘若本城区单次订货 10 提，每提则返 3 元；单次订货 30 提，每提返 4 元；单次订货 50 提，每提返 5 元；截止到月底累计完成 300 提，追加返利 300 元。
诱人的激励政策一定程度上提高了合伙人的积极性，而这也是企业在推广初期取得喜人成绩的原因之一。企业负责人表示：在推广前期，为提高合伙人积极性，快速拉动销售，企业确实投入一定成本。后期企业将通过整合产品品类，拓展 SKU，加大产品组合销售，进一步探索与尝试。
下图为某经销商的产品配送组合（图与案例无关）
延伸阅读
除了利润分配、产品配送等问题，针对大家关心的关于社区合伙人画像等问题，我们也进行了整理汇总。
Q：到家业务，社区团购、社区合伙人，这三个出现频次最高的词有什么关系？
A：到家业务是一种交付手段，它包含零售外卖，餐饮外卖，社区团购。社区团购是连接用户的营销手段，它属于到家业务范畴。“社区合伙人”又可称“社区团长”“社区小老板”，它是企业推行社区团购，链接 C 端的重要一环。
Q：什么人更适合担任社区合伙人？
A：社区便利店老板、老板娘，菜鸟驿站站长、物业管理人员、宝妈。
企业在招募合伙人初期，率先问以下三个问题：是否有社区微信群？群内有多少人？是否是群主。无疑，以上几个身份更便于链接社区用户，因此他们与企业的招募对象更为契合。
下图为某社群以接龙的形式售卖产品：
Q：社区团购应该具有哪些特征？
A：一是适合家庭消费的刚需产品；二是计划性购买产品；三是较低的客单价；四是较高的购买频次。
Q：什么品类更适合做社区团购？
A：基于以上特征，以下品类会更适合社区团购业务，如：生鲜、方便食品、乳制品（酸奶、牛奶）、一次性桶装水、米面粮油、调味品。值得注意的是，并非所有品类适合社区团购，比如功能饮料，从消费场景来看，功能饮料更多是在户外消费，因此其通过社区团购的方式进行销售并非十分适用。
总而言之，社区合伙人作为企业在疫情期下应急的手段，我们难言这个模式成功与否，但在在特殊时期，乳企通过这种模式来影响消费者，提升品牌力，又有何不可呢？
来源：食品板。文章仅用于行业交流，不代表本公众号立场
编辑：新乳业
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