文｜《巴伦周刊》撰稿人莱斯利·诺顿
编辑 ｜ 彭韧
如果过去几天你有种被市场情绪打败的感觉，你可能会从丹尼斯 · 莎尔的建议中受益。 她是情绪在决策中扮演作用方面的专家。
这位为对冲基金经理和职业运动员服务的业绩教练，据说就是美剧《亿万富翁》中精神病学家温迪 · 罗德斯(Wendy Rhoades)的现实版。当市场正在崩盘时，《巴伦周刊》咨询了莎尔。莎尔曾是一名交易员，拥有神经精神分析学高等学位，著有《市场心理游戏: 投资、交易和风险的激进心理学》(Market Mind Games: a Radical Psychology of Investing，Trading and Risk)。
莎尔和她创立的再思考集团（ReThink Group）的同事们帮助客户“将他们的恐惧用语言表达出来，而不仅仅是付诸行动，” 莎尔说。
丹尼斯 · 莎尔
以下是对话的精简编辑版本
《巴伦周刊》: 漫长的牛市已经经历了数十次恐慌袭击，但这次下跌肯定会引起恐慌。
莎尔：我刚刚接到某只状况不错的基金管理人的电话，这只基金在欧洲持有流动性差的多头头寸。他们度过了一个还算体面的二月和三月，他觉得他现在必须做点什么，否则就会被摧毁。
我的客户总是想知道我会做些什么（莎尔曾经是一名交易员)，但我不愿意直接提出建议。他们总是想知道其他人在做什么和在想什么。当他们听到自己位列市场前25% 的人中时，他们感觉会更好。所以这个对话者现在意识到，他们不需要做任何事情，他们可以等待。
《巴伦周刊》:告诉我们你的做事方式。
莎尔：我们都认为，这关乎改变你的思维方式。撬动点就是改变你的感受。这可能需要他们容忍恐惧的能力，让他们意识到并承认他们的恐惧。显然，这是一场全球性的金融危机和流行病，确切地说是前所未有的。
严重的恐惧是合理的，部分恐惧可能会发挥作用，部分恐惧是过度反应，或者弄错了优先权，比如是该为明天调整损益表，还是从3月初开始保护它？这并不重要。
决策的超力量是问“我的感觉是什么，为什么” ，并能够准确理解这个问题的两个部分。很少有人知道如何做到这一点。
《巴伦周刊》：关于本我（西格蒙德 · 弗洛伊德对本能欲望的称呼），你会谈论多少？
莎尔：我谈论人们愿意谈论的话题。其他人可能会试图强迫人们去面对他们的本我恐惧，而我不这么做。典型的情境是害怕错过机会。这背后是对未来后悔的恐惧: 他们有损益表，担心回报，或者担心他们承担不起损失并坚持下去，因为他们预计未来会对自己感到愤怒，这使他们继续从事这个交易。
“伦敦鲸事件”(London Whale)就是一个典型的例子。2012年，摩根大通(JP Morgan)交易员在信用违约互换(CDS)方面的巨额头寸让该行损失了62亿美元。这是在制度层面上未来的遗憾。
然后它开始需要证明自己是正确的，或者需要证明自己是聪明的。在过去的几周里，有一个客户的交易量明显过高。对于这位特殊的投资组合经理，员工们束手无策。他们总是试图谈论逻辑和机会。我说，“伙计们，他想证明自己很聪明” 。他们说，“他已经知道他是这个房间里最聪明的人。”
他的行为是基于他害怕失去这个名声。所以他在挣扎，表现出恐慌。这种恐慌并不是因为这个月上涨或下跌了1% 或2% 。它是关于“这对投资者来说会是什么样子？他们会意识到我没有他们想象的那么聪明吗? ”
人类的典型境况就是自我怀疑，这就是冒名顶替综合症。
《巴伦周刊》:当客户的心理状态已经很糟糕的时候，你会怎么做？
莎尔：我试着让他们感受它，描述它，并谈论它的真正含义。一旦他们开始这样做，就会出现灾难性的情况。我问，最糟糕的情况是什么？一旦他们真正允许自己去感受和描述它，他们就会意识到（灾难场景）比他们想象中更不可能发生。
例如，对于这个持有流动性不佳的欧洲头寸的客户，我说，“让我们来看看你能做的事情”。你可以关闭该基金，做空标普500指数，然后。无论是他们预测的事件，还是他们可以采取的行为，我试着让他们能够被意识到。真正的研究表明，一个人越能区分他们的负面情绪，他们就越能在高风险情况下赚钱。所有那些关于“不要害怕，不要惊慌，不要控制你的情绪的建议”效果都并不好。
我说，让我们弄清楚你真正想要完成的是什么，并理解信心和信念的矩阵。
《巴伦周刊》：是否有某些性格特征绝对不应该做出快速反应的决定？
莎尔：人们总是问我这个问题，答案是否定的。首先，只有一个还算不错的人格模型，那就是组织人格特质的五因素模型。
《巴伦周刊》：对于那些没有经历过熊市的年轻人，他们对待熊市的方式是否与老手们不同？
莎尔：我不能准确地回答那个问题。实际上，有一天，我和一个从未见过股市下跌的32岁的投资者交谈。他说，“噢，所有这些波动都创造了机会。”
在牛市期间，许多小投资者训练自己购买指数基金，忽略市场的磨难。这是传统智慧正确的地方之一。你的时间框架是什么？如果你五年内都不需要这笔钱，那么你应该咬紧牙关，睁一只眼闭一只眼。
《巴伦周刊》:一个人如何做出正确的决定，无论是个人决定还是像交易这样的专业决定？
莎尔：弄清楚你的感受，以及为什么会有这种感受。如果你做出任何决定，弄清楚你预测将会得到什么感觉。这不是一门确定的科学，但是最好的前沿神经科学提供了大量的证据，证明大脑不是刺激-反应模式的——也就是你看到一些事情就对那些事情做出反应。
相反，我们的大脑总是无意识预测将要发生的事情。这是情绪预测。你在预测你的情绪ーー它会给你带来什么样的感觉。你没有意识到，这直接导致了未来的后悔: “哦，我的这个月到这周末看起来会很糟糕。”
人们认为他们是在思考数据，但实际上他们在想的是，“我不想在未来感觉糟糕”。这就是这个决定的真正意义。当你把这个决定摆在桌面上，你可以看到它，检视它，研究它，这会消散这种你不知道它在背后运作的影响力的力量。
《巴伦周刊》:你的个人账户是什么样子的？
莎尔：我持有现金。我干这行有一段时间了，2008年和2001年时我还在做交易。当所有这些外在因素还在驱动着市场时，消除负面心理需要相当长的时间。
《巴伦周刊》:在这次金融危机之后，对普通投资者的心理伤害有多大？
莎尔：过去不信任市场的人现在也不会信任市场。无论何时出现戏剧性的抛售，都会有更多的人不信任市场，他们需要很长一段时间才能重新尝试。在人群中蔓延的恐惧浪潮取决于人群与市场的距离有多近。
专业人士通常不会受到伤害。我认识一个1987年爆仓的家伙。上世纪90年代，我在威斯康星州的一艘船上，他的声音伙伴们开玩笑说，当时他已经把这艘船卖给了另一个人。我说，“这有什么关系吗? ” 他们说他需要资金重新开始交易。这才是真正的专业。
投资心理书单
行为金融学：洞察非理性心理和市场
作者：詹姆斯·蒙蒂尔 译者：黄朔
出版社：中国青年出版社
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在众多名为《行为金融学》的书中，GMO资产管理公司的詹姆斯·蒙蒂尔的这本也许是最值得看的一本。詹姆斯·蒙蒂尔是一位以特立独行、善于批判传统理论而著称的交易者和投资家，也是市场公认的行为金融投资大师，这本书把蒙蒂尔作为一名行为金融研究者的理论知识和实务操作者的实践经验结合在了一起，为专业投资者避免由于心理因素而导致的错误和偏见提供了一本深入的指南。
非理性繁荣
作者: [美] 罗伯特·J·希勒 译者: 廖理
出版社: 中国人民大学出版社
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《非理性繁荣》探讨了跨越百年历史长河的西方金融市场波动规律，基于对股票、债券、房地产市场的回顾，诊断了危机产生的结构、文化及心理根源。“非理性繁荣”一经提出，就几乎成了金融市场波动的心理根源的代名词，作者罗伯特·J·希勒2013年获得了诺贝尔经济学奖，这本书也成为了历史上最畅销的经济学专著之一。
非同寻常的大众幻想与全民疯狂
作者: 查尔斯·麦基(Charles Mackay) 译者: 黄惠兰 / 邹林华
出版社: 北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，万卷出版公司
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这是一部关于群体性盲从行为的趣味历史。作者查尔斯·麦基以充分的史料生动地叙述了十五个主题的全民性荒诞风潮。
金融心理学：掌握市场波动的真谛
作者: 拉斯·特维德 译者: 周为群
出版社: 中国人民大学出版社
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这本书提供了金融市场心理学的全面最新研究成果，刻画了市场参与者的心理因素是如何影响金融资产的价格变化的，奠定了证券市场技术分析的一整套行为学和心理学基础，是一本经典的金融心理学教科书。
在股市大崩溃前抛出的人：传奇投机大师巴鲁克自传
作者：伯纳德·巴鲁克
译者：池明烨
出版社：中国青年出版社
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本书是股票投机大师伯纳德·巴鲁克的自传。它先向我们展示了巴鲁克的人生经历和投资经历，介绍了他的人生哲学和投资哲学。让人们印象最为深刻的要属巴鲁克在1929年股市大崩溃来临前成功逃顶。在这场让格雷厄姆都倾家荡产的大股灾面前，巴鲁克却最终全身而退，为此伯纳德·巴鲁克获得了“在股市大崩溃前抛出的人”的声誉。
超越恐惧和贪婪
作者: 赫什·舍夫林 译者: 贺学会
出版社: 上海财经大学出版社
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《超越恐惧和贪婪》是第一部为从业者撰写的真正综合性的行为金融著作。作者舍夫林认为，金融从业人员必须了解并领会行为金融，心理学在金融行为中的应用，以便避免因人类错误而导致的许多投资陷阱。
翻译 | 小彩
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《巴伦》(barronschina)原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2020年3月13日报道“Suffering From Market Panic? This Performance Coach to Hedge Funds Can Talk You Through It.’”。
（本文内容仅供参考，投资建议不代表《巴伦》倾向；市场有风险，投资须谨慎。）