从刷榜电商TOP1到热卖线下终端，兰芳园冻柠茶凭啥“走红”？

在随后的“双十一购物狂欢节”期间，兰芳园抖音官方旗舰店又获柠檬茶品类TOP1，领先维他柠檬茶。兰芳园天猫旗舰店荣获茶饮料品类TOP1，超越了农夫山泉东方树叶、喜茶果汁茶。据后台数据显示，冻柠茶产品的老客复购率高达40%。

有关于此的最新消息是，2023年5月，基于抖音官方旗舰店30日真实销售额综合排序，兰芳园冻柠茶位居柠檬茶饮爆款榜TOP1。

快消君特别留意到，除了线上的渠道外，兰芳园也在线下的部分高势能渠道快速布局冻柠茶产品。上市不到半年，全国在售门店数已突破10万，收获销量的快速增长。

上市初期，兰芳园冻柠茶广州地区开始售卖，以现代渠道和校园渠道为主。在产品试销阶段仅在711便利店就实现累计销量超过90万瓶。

值得注意的是，产品上新首日，兰芳园冻柠茶在广州711便利店共1060家门店，销量即达15200瓶，其中单店日均销售高达15瓶。品牌活动期间，冻柠茶最高单店日销售量甚至超过100瓶，约为同行日均的十倍，可谓“爆销”。

需要强调的是，茶类即饮，是最好做的品类之一，但也是最难做的品类之一。虽然作为细分品类的柠檬茶由于富含维生素且口感较佳，其市场前景是明朗的，但也难以回避不少市场难点。

一方面，冰红茶及青梅绿茶等风味茶饮已经牢牢占据市场的主体位置，虽然品类陈旧且“不健康”，但心智优势确保其短期内很难被挑战；另一方面，通过优化配方采取差异化竞争的品牌，往往又陷入产品不好喝，甚至是走入功能饮料的定位误区，只能偏于一隅难以做大。

那么，短短一年内，兰芳园冻柠茶就在线上及部分线下城市收获热销和好评，它是怎么做到的？

即饮旺季，动销处于强劲势头

事实上，在茶饮料，甚至是柠檬茶这个相对固化的行业中，也不断有后来者希望打破格局，收获这一部分没有被深度挖掘的增长红利。例如，早在去年夏天，除了维他、阳光等传统大品牌的柠檬茶外，很多新兴品牌的柠檬茶也开始出现于各地零售终端的冷柜中、货架上。

但遗憾的是，虽然厂家卖力推新铺货，消费者似乎并没有那么“买账”。头部品牌的动销情况也难言良好，几乎看不到增长，反倒是一些突然出现的“新面孔”增速不错。

不难看出，不是消费者不爱柠檬茶了。而是这个曾经被称之为“爽过吸**”的品类，已经不能满足年轻消费者的需求。柠檬茶这一有望诞生超级单品的品类，或许还得靠“后来者”带来惊喜。

首先，一个知名的、自带“文化符号”的品牌，对新品的赋能作用巨大。

公开信息显示，兰芳园品牌始于1952年，至今已有超过70年品牌历史，更是香港非物质文化遗产——“港式奶茶制作技艺”的代表品牌。近年来，兰芳园旗下产品不断出现在热门综艺节目和线下“网红打卡地”等年轻人喜欢的场景中，展现出“时尚、新潮”的一面。今年初，兰芳园成为首个进驻美国Costco的中国奶茶品牌，成为中国奶茶文化走出国门、走向世界的代表。

当然，好的品牌，终究需要好的产品来呈现。作为兰芳园品牌精神的传承和延续者，冻柠茶不仅传承了老店的独家配方和煮茶技艺，还针对现有产品的消费痛点进行优化，对传统柠檬茶品类进行了一系列革新。

例如，冻柠茶采用青柠原汁，比传统柠檬茶更加清新酸爽；茶基源于红茶原叶现萃，开创品类先河；用蜂蜜取代蔗糖，解决了茶的涩味问题；同时，采用低糖配方满足了消费者对于“健康”的追求。

而再好的品牌和产品，都需要线下的渠道，才能走向更大的消费市场。在这个盛夏旺季即将到来的关键节点上，如何通过扎实的渠道推进，实现厂家和合作伙伴的共赢，对于兰芳园而言同样是必须拿下的“课题”。

对于饮料厂商和经销商来说，夏天旺季往往是得冷柜者得天下。在这样的背景下，针对2023年的夏日旺季，兰芳园已经做好重点市场的冰柜陈列布局：各地超市、学校、网吧、餐饮等核心终端零售店中，冻柠茶大量占据各零售终端冷柜中整层黄金位置，方便消费者购买。

与此同时，兰芳园还为终端渠道商提供专业和针对性的销售陈列建议，在高效铺货的同时有效助力终端销售，全面激活渠道优势。据悉目前，兰芳园冻柠茶已经在罗森、全家、711、喜士多、美宜佳、便利蜂、永辉、永旺等全国共55个系统上架。

为了更好地嵌入生活消费场景，今年4月至6月期间，兰芳园还以校园食堂为媒，利用32所广州高校7000+桌贴，矩阵式覆盖30万+高校人群，有效增强了年轻消费者对品牌的记忆。可以说，在这个年轻人消费得到大幅释放的时间节点，早早布局校园等高势能渠道的兰芳园，能敏锐且果断地对冷柜和核心资源进行大幅投入，也是这款好的产品能够动销的诀窍之一。

盛夏旺季，是对饮料品牌基本功的终极考验。兰芳园围绕着产品、品牌和渠道的一些举措，能有效地拉动终端动销。想必基于此，也能让经销商对于兰芳园冻柠茶拥有更大的热情和干劲。

可以说，兰芳园冻柠茶凭借差异化在高景气的柠檬茶赛道崭露头角，其未来的表现，也是值得行业期待的。