内容营销的价值越来越被重视，如何利用好不同平台，不同内容形式，更好的触达母婴人群，追求品效合一是关键所在 。近日，在由母婴行业观察主办的“未来母婴·2019全球母婴万人大会”上，青藤母婴总经理马玉以《青藤母婴立体矩阵破局母婴红人营销》为主题，从母婴人群变化、内容营销的变与不变、青藤如何破局红人营销等方面做了精彩分享，从母婴以下是其演讲全文：
内容营销越来越被重视，人的连接是核心要素
内容营销、红人营销这几年发生了很大的变化，主要是两点：市场人群的变化；人群本身习惯的变化。90后人群已经成为了社会的核心人群，90后引领了美妆时尚市场的消费趋势之后，也成为母婴的消费主力。90后的消费态度有什么不一样？第一注重品质，愿意为品质买单，为服务溢价买单。第二注重体验，他们非常注重服务体验过程中的感受，而不是人云亦云的做决策。第三90后喜欢新潮的事物，90后是移动互联网的原住民，他们在时间的分配和移动互联网的使用习惯上与上一代的母婴人群有极大的不同。
内容营销越来越受到广告主的认可。艾瑞的一项调研数据显示，2019年中国广告主认为对市场影响最大的线上营销手段是内容营销，这也代表了内容的重要性。过去几年中母婴营销领域有着太多的变化，从公众号到直播、短视频爆发、私域流量、社交电商等等，内容的消费形式在不断变化，这些变化背后实际是什么？有什么东西是不变的？传播媒介的发展速度和变化远超过去，像短视频和直播这种方式不仅大大降低了内容生产的门槛，更主要其实把一个个鲜活的人延伸到用户面前，人和人之间的深度连接和感知都更加生动了。所以虽然内容形式在变，连接方法在变，但是一直不变甚至以后做到越来越极致的都是人的连接以及个体的崛起。
人的连接成为母婴行业在营销上最核心的要素。一个母婴用户在互联网上会受到母婴专家、明星、达人等的链接，在母婴专家端用户会得到专业知识的影响，在明星端可以得到娱乐以及生活方式的指引，在母婴达人端也可以得到生活方式包括经验口碑的传达。此外从自己身边的人也可以得到很多连接，比如不同的母婴社群群主，可以有很多经验交流的机会；社群电商的店主可以有很多产品和服务购买的沟通。
青藤母婴立体矩阵布局，三大策略破局红人营销
也是基于以上的洞察，青藤母婴重点做母婴领域里面的红人IP以及明星。我们布局多个平台，着力建立优质母婴超级个体，在微信端我们有自己核心的微信大号，DrG科学育儿，包括基于微信大号和红人建立的个人号以及社群；微博是我们核心优势的平台；B站我们重点做有优质内容能力的红人；在小红书不仅做红人、母婴达人还做母婴明星；我们是抖音第一批MCN机构；和快手也在持续孵化和打造小视频达人；我们未来会布局电商平台短视频以及直播达人。
青藤母婴的微信微博的达人和IP矩阵，第一个是DrG科学育儿，它是从《明白了妈》节目里面提炼出来的虚拟IP形象，但是我们赋予了它人格化的性格，背后有一支专业的团队和专业的编辑队伍，目前在微信端、微博端的粉丝已经破500万了。此外我们是微博母婴长期TOP1机构，有以“董完了”为代表的优质达人矩阵。
在抖音端我们追求的是爆款视频以及爆款帐号，有抖音TOP级萌宝账号“我叫小翔宝”；还有颜值和表现能力双高的萌宝辣妈“孩子麻麻还是个少女”；我们自己孵化的情感账号“甘子七”，2个月涨粉近200w。另外，我们还可以根据家庭内容需求，定向孵化更多账号，比如生活技巧类，种草买手类等。
在小红书上是立体矩阵运营，我们投资了一家明星经纪公司，她独家签约了很多明星妈妈，我们负责这些明星小红书端的内容运营以及独家代理了这些明星妈妈的商务。她们在分享自己育儿经验同时可以给品牌做很好的曝光，同时把明星光环赋能到品牌上。
这些年我们做了很多案例，总结出了三个比较有效的组合策略。
第一个叫做渗透式，因为妈妈这个人群和其他的消费人群不一样，妈妈做消费决策的时候是理性和感性同时开启的，所以妈妈的认知需要长时间潜移默化渗透。在渗透这个组合里面我们就需要选定符合渗透目标的博主，周期性定期投放，达到润物细无声的效果，影响用户的心智。
第二叫做聚焦式，现在很多品牌包括平台都有很重大的节点，比如说电商节点，我们可以结合相应的营销campaign选择不同平台和不同维度的达人，聚焦统一时间统一主题进行投放和植入，我们可以达到相对聚焦，力出一孔，形成比较好的效果。
第三是扩散式，由上到下层层打通，比如说我们可以由明星和专家进行首发推广，再由KOL结合明星专家背书进行投放和植入，再进一步扩散到中小体量的达人。
总结来说，红人营销跟专家合作看的是权威，不在乎这个专家是不是在自媒体端有多少粉丝，而是看是否能够得到人们的信任。和明星合作看的是影响力，是否有群众基础，是否有母婴群体的泛影响力。和短视频达人合作重点看内容受众是否垂直，粉丝是否具有活性，自己是否有人格魅力。和小视频达人合作主要看内容是不是好、有趣，能够吸睛而且有说服力。跟KOC合作关键看数量，只要有足够多的有效数量，也可以形成广撒网全覆盖的结果。
母婴行业不好做是因为其中有太多的变化，但是母婴行业真的是好的事业，因为其中有很多不变的热爱与价值。希望大家合作共勉，一起成长。谢谢！