“向哪儿去，怎么去”，是今天最重要的两个战略命题

“公司方向选好了吗？转型准备什么时候开始干？”

“有一些方向感了，但最后选哪个方向，我还是想开完你们十月份的快消品大会再做最终决定。”

我非常能理解此时的周总，因为在上半年的市场走访中，我们不止一次听到经销商们在方向感上的强烈焦虑。

并不是只有经销商“周总”焦虑，今年品牌商的“周总”也一样异常焦虑。

品牌领导们也比往年忙碌得多，比过去更关注业绩的完成进度，比以往更多地深入一线，更多地研究和尝试着新渠道和新模式。“新经销”接到的关于“方向”和“转型”的咨询也比往年要多得多。

一切焦虑，都是增长问题。当业绩增长乏力甚至出现滑坡，百病就开始出现折腾企业了。

只有增长才能治百病。但今天，通常意义上的方法，根本不能解决持续增长问题。只有解决了“我该向哪儿去”、“我该怎么去”这两个战略问题，才可能解决增长的烦恼。

增长为什么不见了？

很多经销商老板和品牌管理者，并不清楚我们过去的高速增长是怎么来的，当然现在也很困惑增长为什么不见了。

过去30年，我们为什么增长？大概有下面四个核心动力。

1. 不断增长的人口总数，意味着不断增长的市场容量

有多少人，就有多少肚子。快消品经济的本质，就是人口经济，全国人口总的肚容量，就是我们快消品的市场总容量。

1980年，中国人口只有9.87亿；2021年，这个数字是14.13亿，过去四十年里，人口多了足足4.26亿人。这是支撑四十年高速增长的“第一核动力”。

但从2013年开始，我们的人口出生速度大大减缓；2023年，中国人口历史性地出现了负增长100万人，这个数字是14.12亿。

人口增长这个“核动力”消失了。这意味着我们基于人口数量不断增长而带来的快消品增量消失了，所有厂商都要在存量市场去竞争。

很长一段时间里，人口增长这个“动力”就不要奢望恢复了。

2. 经济发展，个体可支配收入不断升高

1980年，我国人均GDP是500元；2022年，人均GDP是8.57万元，四十年增长了170倍。

1980年，我国人均可支配收入是200元；2022年，人均可支配收入是3.69万元，增长了180多倍。

可支配收入增加，就是购买力增加。购买力增加，就是社会总消费力和市场总容量增长。人均购买力在四十年里不断增加，是创造快消品市场高速增长的“第二核动力”。

遗憾的是，这个“第二核动力”的动力也出现了减弱。

2022年，我国人均GDP增速只有3%，是过去四十年平均增速的二分之一。人均可支配收入增速5%，接近过去四十年的最低位。

我们当然希望和有信心看到“第二核动力”重新恢复强劲动力，但就当下而言，这一动力显然也并不能为市场带来太多的增量。

3. 各类快消产品的渗透率不断提高

民众对美好生活的向往，就是市场增量的“第三核动力”。

从只听过、没见过、没用过，到用了、经常用，快消产品创新和产品渗透率不断提高，这是过去四十年高速增长的第三大“核动力”。

从一年喝不上一次奶，到“一天一杯奶，强壮中国人”，可以想象其中带来了多大的增长空间。

过去，当每一次消费遇见瓶颈的时候，都是通过提高产品创新和商品渗透率来推动增长的。

随着各种基础设施不断完善，快消品的深度分销模式从一二线城市到三四线，直到最后深入农村。

每一次市场下沉，每一次渠道扁平化，都是一次渗透率的整体提升。

今天的产品渗透率虽然仍有一定空间，但天花板也在眼前，能提供的市场增量也有限。而关键的是，城市市场门槛越来越高，低线市场虽有空间，但运营和长距离管理成本也非常大。

前几年互联网红利正当时，流量成本还不贵，给了许多新消费品牌迅速成长的空间和土壤，这种红利现在也消失了。创新品牌们一边需要筹集更多的资金，另一边还需要找到在高成本下有效提高ROI的增长模式。

4. 企业战略创新和营销创新

客观地说，前三个动力都是大环境因素，是企业和经销商无法选择也无法逃避的“宿命”。它对所有的厂商都是公平的，我们只能在同样的大环境下去竞争。

一个品牌和经销商，有效经营的目的，就是通过独特的战略、品牌定位、产品组织、团队组织、市场运作去占领市场，抢夺别人的市场和份额。

能帮我们赢得竞争的，只有我们自己独特的战略、产品、营销和团队。这也是我们能掌握的，且能决定我们命运的选项。

过去四十年，我们绝大多数厂商能持续增长的核心原因都在大环境。人口不断增长、购买力和需求不断提升、市场只要精耕细作就一定有较高产出。

换句话说，在过去的“旧世界”里，厂商尤其是经销商，往往不需要在方向上花太多心思就可能获得成功。甚至很多经销商的成功，就是“稀里糊涂”选对了一个品牌，听话照做坚持做，就走向了成功。

但增量源源不断的时代结束了。当人口、购买力和需求几大核动力都不再强劲的时候，当市场这块蛋糕不再以简单变大的方式增长的时候，当我们熟悉的增长方式一去不回的时候，我们该怎么办？

走出去，丢掉幻想

准备“战斗”

一个知名休闲食品品牌前段时间开了半年度的经销商大会。在会上，绝大多数经销商都说今年很难，特别难。销售难、团队管理难、完成任务难，虽然公司还在运转，但感觉哪儿哪儿都不顺，都达不到预期。

这个企业领导给与会经销商泼了一盆冷水：“今年难，但不是最难；明年会更难，也不是最难。现在只有两个选择，要不库存变现、事业转让，拿着赚了的钱退休；要么就丢掉幻想，准备战斗。”

这个战斗，不是针对别人，而是针对自己。

我们熟悉的增长方法和路径，是基于上个时代的环境而打造出来的；在“新世界”里，环境已经剧变，过去的增长方式所依赖的土壤已经改变，我们的方向和方法再不改变，就是刻舟求剑，不可能有出路。

前面说到，“向哪儿去”和“怎么去”两个战略命题，是当下厂商最“要命”的两个问题。

“向哪儿去”是方向问题，要在“新世界”里新的气候和土壤下找到自己的道路。“怎么去”是方法问题，要通过学习、交流、实践和探索找到自己在新的气候和土壤下的生长之道。

看到这里，我们终于可以真正理解了为什么经销商老板“周总”要在半年里飞越6万公里，去寻找“向哪儿去”的答案。

但一定要提醒的是，“向哪儿去”和“怎么去”这两个问题，都不可能在自己的办公室里得出。

既然我们生存的环境、气候和土壤都已经改变，那么我们呆在无比熟悉的家里、公司里，怎么可能找到方向找到答案？

唯一可能帮助我们找到这两个问题答案的方法，就是走出去！

“新经销”在今年7月初成立了“新经销会员俱乐部”，短短一个月就有数百名经销商加入。在7月份的西安嘉品云市游学活动中，一次就有超过150名来自全国各地的经销商参访学习。

今年十月的快消品大会

为什么值得你来？

为什么经销商一定要走出去？

一位“新经销”的会员说得透彻，走出去，不一定就能找到正确答案；但呆在家里，一定找不到答案！

为了帮助正在寻找“向哪儿去”“怎么去”两个战略命题答案的品牌商和经销商，“新经销”将于2023年10月9-11日，在深圳举办“第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会”。

为什么我们认为本届大会一定能帮得上正在寻求变革方向和方法的品牌商和经销商们？

首先，一年一度的中国快消品大会，有超过100多名的分享嘉宾，他们分别是来自营销领域的知名专家、一线快消品企业的掌舵者、成功变革并获得了持续高增长的全国优秀大商代表们。

这次嘉宾们的分享，无一不是他们对行业和变革的深刻洞见，而且很多还是带着企业变革成功的案例和经验而来。

他们已经成功地回答了“向哪儿去”和“怎么去”的问题，把公司再一次带上了高增长的轨道，难道这些宝贵的案例和经验不能帮到你吗？

其次，这次大会的主题是“新纪元·重铸”。“新纪元”正是我们要“向哪儿去”的方向，“重铸”是指“重铸企业能力”，这正是我们“怎么去”要探索的答案。

从10月9日-11日，整整三天，将有近十余场论坛，都紧紧围绕着“向哪儿去”的方向问题，“怎么去”的路径问题而展开。

第三，第一次举办全国、全行业内的快消品经销商大会。

第一届中国快消品经销商大会，将于10月11日在大会期间举行。“新经销”从成立开始，到举办经销商论坛、经销商游学活动，这是第一次举办全国、全行业范围内的快消品经销商大会。

届时，将会有上千名来自全国的优秀大商与会。这不仅是一次优秀品牌商与优秀经销商相互了解和对接的机会，更是快消品最优秀的一批经销商之间深度交流，相互学习和促进的机会。

此外，本届大会还提供了当前最新、最火、增长最快的各种创新模式的深度了解机会，如零售折扣店、O2O、数字化营销、经销商平台化等。

一切变革和行动的最佳契机，一个可能在十年前，另一个就一定是现在！咱们10月深圳见！

欢迎所有有志于增长，有志于寻求“向哪儿去”和“怎么去”答案的厂商朋友，现在就私信抢订“第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会”的早鸟票！