线下生意越来越难，“终端为王”失灵了？

陈列极致

陈列是直接向消费者展示产品价值的方式，因此必须经常动脑筋考虑应该将“什么东西”以“多少数量”在“什么位置”向顾客“展示哪一面”，“用什么样的形式”来陈列。最好按照陈列指示图来排放，另一主要点是尽量节约陈列的程序和时间。具体包括以下七点。

1. 设计有吸引力的陈列方案： 精心设计产品陈列方案，使产品在终端网点易于被发现和吸引消费者的注意。考虑产品特点、目标消费群体以及陈列区域的特点，合理摆放产品，在现代渠道可以利用色彩和照明效果来增强产品的吸引力。

2. 突出品牌形象和价值观： 通过陈列方式和陈列材料来突出品牌的形象和价值观。使用品牌标识、口号和相关形象，以及与品牌形象相符的装饰元素，加强品牌的辨识度和一致性。

3. 优化产品布局： 合理安排产品的陈列顺序和位置，使消费者在浏览产品时能够轻松找到所需产品。将畅销产品放置在更显眼和易于触及的位置，提高其销售机会。同时，将相关产品放置在一起，方便消费者进行比较和选择。

4. 提供丰富的产品信息： 在陈列区域提供清晰而详细的产品信息，如产品特点、用途、优势和售价等。可以使用标牌、展示板和数字屏幕等展示媒介，向消费者传递产品信息和品牌故事，增加消费者对产品的了解和兴趣。

5. 使用陈列促销物料： 使用促销物料，如展示架、POP材料、海报、产品标签等，增加产品陈列的吸引力和信息传递效果。这些物料可以帮助突出产品特点、促进销售和引导消费者的购买决策。

6. 定期更新陈列： 定期检查和更新陈列，保持陈列的新鲜感和吸引力。根据产品季节性变化、促销活动和市场趋势，及时进行陈列调整和产品替换，确保陈列始终保持有效和具有吸引力。

7. 培训终端销售人员： 为终端销售人员提供陈列培训和产品知识培训，使其能够理解和有效执行陈列计划。销售人员可以成为陈列的推动者，帮助展示出最佳的产品陈列效果，提供专业的咨询和销售支持。

小结：通过精心设计和有效执行终端陈列策略，厂商可以提高产品的可见性和吸引力，激发消费者的购买欲望，从而提升销售量和市场份额。

拜访极致

拜访极致的核心包括两方面， 一个是客情极致，另一个是服务极致。

首先是客情极致，业务员可以与终端网点建立密切的关系，并提供个性化的支持和服务。这种积极主动的沟通和合作方式，有助于提升业务员在终端网点的形象和信誉，促进产品销售和市场份额的增长。具体包括以下六点。

1. 了解终端网点： 在每个终端网点之前，事先了解其业务情况、需求和特点。了解网点的经营模式、目标消费群体以及竞争对手情况，有助于业务员更好地与网点进行沟通和合作。

2. 建立个人化联系： 与终端网点的经营者和工作人员建立良好的个人联系。了解他们的需求、喜好和关注点，并主动关心他们的业务状况和挑战。通过个人化的沟通和交流，建立信任和友好关系。

3. 提供专业的产品知识和支持： 业务员要具备丰富的产品知识，并能够向终端网点提供专业咨询和支持。了解产品的特点、用途和优势，并能够帮助网点解决产品使用和销售方面的问题。

4. 定期拜访终端网点： 定期去终端网点拜访，并与网点的经营者和工作人员进行面对面的沟通。通过拜访，了解网点的运营情况、销售状况和意见反馈。及时解决问题，并提供必要的支持和帮助。

5. 与终端网点合作共赢： 与终端网点建立长期合作伙伴关系，注重共赢思维。通过合作方式、促销活动和销售政策等方面的良好沟通，促进双方的业务发展和利益增长。

6. 关注客户反馈： 定期与终端网点进行反馈沟通，了解他们对产品和服务的评价和建议。根据反馈意见，改进和调整自身的服务和支持，以满足终端网点的需求和期望。

其次是服务极致，业务员可以提供极致的终端网点服务，满足客户需求，增强客户的忠诚度和满意度。同时这种优质的服务也有助于提升产品销售和品牌形象，在市场中获得竞争优势。具体包括以下四点。

1. 主动沟通：及时与终端网点的经营者和工作人员进行沟通，了解他们的需求和问题。在服务过程中保持积极的沟通态度，听取他们的意见和建议，为其提供有效的解决方案。

2. 提供个性化支持：根据终端网点的特点和需求，为其提供个性化的支持和服务。了解他们的业务模式、目标消费群体以及运营状况，根据实际情况制定相应的服务计划和支持方案。

3. 提供市场营销支持：为终端网点提供市场营销支持，包括促销活动、广告宣传、陈列物料等。与网点合作，共同制定市场推广计划，提高产品的知名度和销售量。

4. 及时响应和解决问题：对于终端网点的问题和投诉，业务员应该及时响应，并尽力解决问题。保持良好的响应速度和高效的问题解决能力，提高客户满意度和忠诚度。

小结：客情和服务作为一线作业人员日常拜访的核心要素，本质上相辅相成，客情极致要重视差异化和情亲化；服务极致要重视速度、态度、质量。

动销极致

做到动销极致，要考虑的核心要素是品牌极致、体验极致、货龄极致。

首先品牌极致 ，业务员可以全面提升品牌形象和影响力，注重产品知识、建立良好的客户关系、执行整合营销策略和提供优质的售后服务，都是实现品牌极致的重要因素。

1. 全面了解品牌、产品知识和技巧： 深入了解所代表的品牌，包括品牌的历史、核心价值观、产品特点和竞争优势等。掌握品牌故事和品牌的定位，能够准确地传递和展示品牌的价值。具备丰富的产品知识，清楚了解品牌产品的特点、功能和优势。理解品牌的产品独特之处，并能够通过专业的销售技巧和语言来有效地传递产品信息，激发消费者的兴趣和购买欲望。

2. 建立专业形象： 作为品牌的代表，业务员要注重个人形象的塑造。保持仪表整洁，着装得体，以专业、友善和亲和的态度与客户进行交流。通过亲身示范品牌价值观和形象，建立品牌可靠性和信任感。

其次是体验极致 ，做好试吃、试喝体验流程，要积极倾听消费者的反馈和意见，并不断进行创新和改进。例如以下两点：

1.产品信息： 为消费者提供详尽、准确的产品信息，包括产品特点、用途、成分、安全性等方面的信息。

2.意见反馈： 关注消费者的意见和反馈，积极收集和倾听他们的声音。保持良好的沟通和反馈机制，尽快回复消费者的咨询、建议和投诉。

最后是货龄极致 ，随着消费者健康意识的提升，货龄新鲜逐渐成为快消品厂商核心竞争力之一，货龄不仅仅满足于保质期的约束，更多的是优化供应链体系将产品新鲜度做到最佳。

1. 订货管理： 密切监控库存状况，合理安排订货计划，避免过多或过少的库存积压。

2.渠道管理： 与渠道合作伙伴保持良好的沟通和协调，确保产品在渠道中的合理分布和流通。

3. 物流管理： 与物流供应商合作，加强对物流流程和时效的控制。确保产品从生产到销售终端的运输过程中保持最佳的质量和货龄。

4. 市场监测和预测： 通过市场监测和分析工具，及时了解市场动态和趋势。利用数据分析的手段，预测产品的受欢迎程度和需求趋势，以便提前调整库存和销售策略，避免产品积压和滞销。

小结：品牌极致、体验极致、货龄极致是围绕消费者产生购买行为的核心三要素，要多到极致的动销，先从这三点入手。

写在最后

以上四大极致，相信部分经销商还是可以模仿和应用的，但是效果却有很大的差异性，是什么原因呢？这里面就涉及到“道”和“术”的问题。

“道”指企业为了达到市场营销目标所选择的实施路径，既有战略层面的东西，还包括与之匹配的企业文化。“术”指在实际操作中，为了实现“道”的目标，具体采取的策略和技巧，流程制度是冰冷的，但执行要有温度。

所以做好四大极致，就要布局好“道”和“术”的相互依存，道提供了术的指导和目标，而术则是道实现的具体手段。没有明确的道，术就会失去方向和目标；没有有效的术，道就只是空中楼阁，无法实现。

除此之外，在10月9日-11日，第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会上，将举办行业内第一届中国快消品经销商大会。

在这场大会上，将邀请12位全国各地优秀的经销商在大会现场做主题分享，从企业的增长路径，挑战和机遇、运营实战、税务风险等全方位角度解读当下经销商的生意，为您深度剖解经销商生意里的“道”和“术”。

同时将重磅发布全行业首份《城市X人口-经销商生意发展模型》，《2023年快消品经销商生存发展报告》，非常值得您来现场一探究竟！

【私信了解更多详情】