又到一年招生季，低价班的讨论又热烈起来。但经常听到校长们说自己的低价班做的不够好。这样的问题一般都不是出在低价上，而是“低价班的学生招来之后，怎样保证高续班率”的问题。
一.这样的低价班雷区，你有没有意识到？
1.促销越频繁，品牌价值越低。
对学校来说，促销显然是有必要的，但依赖促销打开市场的学校，促销越频繁，品牌价值越低，客户信任越低。如果你总是搞低价班，家长就会产生以价格匹配课程质量的联系。
曾有研究结果表明，在价格减让幅度相同的情况下，消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好，打折次之，现金返还这种促销方式的评价最差。低价班的本质就是折扣促销，由此看来，低价班还不如赠品的方式呢。
所以请认真考虑你的低价班促销方式是否会对你的学校口碑造成影响，请不要将注意力全部放在是否能带来更多的家长上。
2.营销只是为了赢得流量，得不到高的续班率。
诚然低价能吸引更多的人的关注，但随着家长的教育消费越来越理性，这种只重开始忽视过程的招生方式必然不会产生高的续班率，也就是流量依然是流量，成为不了自己的用户。
低价班在执行起来也没有想象中的那么简单、顺畅。并不是机构把广告打出去，学生看到广告来，来了机构就教，教完之后要走的就走、要留的就留。
低价班只是一个敲门砖，后面有一系列的配套工程，包括课前维护、课堂授课和课后关怀等。在这个过程中需要我们投入大量的精力并坚持不断的努力才能得到令我们欣慰的结果，才能实现依靠低价班低开高收！
二.仔细想想：你的低价班为什么没有做好？
很多中小机构把低价班当成招生的灵丹妙药，以为大机构经常做，自己也能用，随便一设计，学校就能生源爆棚。这种认知是很肤浅的。因为低价班的本质就是折扣促销，任何折扣促销的成功，离不开四个要素：
1.解决初级信任问题：没有信任前提，再低的价格消费者也不敢体验；
2.较高的产品折扣信息传播杠杆（杠杆=体验促销产品总人数/直接接触产品促销信息的人数）：折扣信息能够广泛、快速的进行社会化传播；
3.强化需求：弱需求产品的口碑传播链短，断裂风险大；
4.产品体验超预期：低于预期失去消费者，达到预期留住消费者，超出预期才能吸引其他消费者。
一般来说，越是小的机构，越是新的机构，越做不好低价班。
教培行业的固有特点决定了没什么口碑的小机构或新机构烧钱砸市场的效率其实很低。
举例说明：如果你经过一个店，发现这个店免费送杯子、卫生纸等生活必需品，你想不想要一个？应该所有人的回答是：想。再问，如果是一个新店免费送婴儿奶粉或保健品呢？这次大家想要的意愿就低了很多。继续问，如果是一个新的美容院或者医院的现金抵用券呢？大家想要的意愿会更低。
为什么会出现这种现象呢？因为玻璃杯子、卫生纸等生活日用品，领取不需要任何代价，而且试用到劣质品的风险低。而婴儿奶粉和保健品试用到劣质品的风险则很高，美容院或者医院不光试用劣质品风险高，而且还有额外的试用成本——时间成本。
教培产品对于消费者家长来说，同样是试用风险较大，而且试用的时间成本较高，所以，没有任何品牌和口碑背书的低价课对于家长的吸引力其实并不强。短期内广告只能起到通知作用，并起不到树立品牌的作用。
所以，分析这几年各地低价班的推行情况，基本都是有品牌的大机构取得较好的效果。而且在他们看来，做低价班和正价班的盈亏平衡周期其实是差不多的。因为他们低价引流之后的配套工程跟得上。
三.如何做好低价班？
当然，这不代表小机构和新机构没有做低价班的机会。毕竟目前来看，低价班确实是快速获取流量最有效的方式。如果小机构和新机构一定要做低价班，怎么做？
1.长周期、重服务
比如，班课是需要规模化招生的，即在一定时间节点招到一定规模的学员数量，这其实是比较难的。但零星的招生并不难，即使去学校门口蹲点，一天聊一个家长也能聊明白。
小机构和新机构要做的，就是在较长周期内（比如一个春季）不断积累这些零星招到的家长，让他们提前体验机构的产品，给他们更好的服务和咨询，确保每一个都能对机构产生信任，从而在暑期让这些家长给机构的低价班做背书。
2.刺激低价课信息传播
√提高折扣信息诱惑力
其实在15年低价课竞争全面爆发前，北京新东方已经默默的做了好几年针对入口年级的低价课，但只有数学一科低价（50元），效果也没有太理想。因为大部分初一入口班的家长想要报语数外三科，只低价一科，诱惑力并没有那么强。
√精简信息量
今年某一学校新校区暑期招生设立了阶梯优惠——根据考试情况，尖端班获得三科低价、尖子班两科低价、提高班一科低价优惠。实践效果很差。这是因为阶梯优惠过于复杂，给家长的信息传播造成了很大的阻碍，绝没有“XX三科150”来得快。
√提高低价课话题性
这方面，其实有一个天然的方案，就是考试。家长对于考试天生敏感，考试永远是聚集家长话题最多的环节。很多机构也会进行分班考试，但是在考试的前期宣传和后期处理上，还是很粗糙的，只起到了分层的作用，没有起到很好的在集中时间勾起家长话题讨论的作用。
另外在这方面，还有一个千万不要踩的误区：竞争对手今年搞99元三科，你就搞66元三科，一定要在价格上压竞争对手一头。
这种想法很天真，几千块的价格差还有可能影响家长决策，几十块的价格差对家长决策的影响是微乎其微的。如果真有家长真的是为了这便宜的几十块报了你的班，那是你的悲剧，因为你大概率不能做到让他续班。所以，低价就低价了，比谁更低没有意义。其实低价多低，对于信息传播也是有两面影响的：价格越低，当然对直接传播的刺激越大，但是，我们也可以通过适当收一些费，刺激家长对于低价信息的二次传播——比如以一定的小优惠刺激家长转发我们的信息或团报等。
3.非刚需类产品不要去做低价班推广
低价的目的是为了刺激更多人去体验我们的产品，认同我们的产品质量，从而转化成付费用户。而非刚需或弱刚需的产品，低价体验课最重要的是创造需求。
比如在暑假、寒假，孩子的时间多或者说是时间成本比较低，非刚需产品低价对于家长的吸引力自然就比较大，但这并不意味这家长上这个课程真的是有需求的，他们反而会认为“反正假期也没啥事”。这种情况下，想把大量对产品需求很低甚至没有需求的家长的产品需求创造出来的难度极大。结果自然是，无论你讲的再好，续报都不可能理想。
还有更重要的一点是，非刚需产品不像刚需产品那样可以有高频考试验证效果，所以家长往往会从很多侧面去评价机构，如收费标准、装修、持续广告投入烧出的品牌形象等，这就使得非刚需产品比较容易出现明确的高中低档产品分层。在这种情况下，定位中高端的机构滥打低价牌效果一定不会好，因为他们真正的用户是价格不敏感的，吸入大量价格敏感的伪用户对真正优质用户的体验是有很大的负面影响的。