近日，美国汽车经销商协会（NADA）发布《2019年美国汽车经销商协会年度报告》，对美国16682家特许乘用车经销商的经营状况进行披露。报告显示，2019年，特许经销商二手车销量为1490万辆，同比增长3.5%，二手车收入占比继续上涨至31.7%，而二手车获取途径为新车置换，占到了全部二手车的43.7%。
相比之下，目前国内置换率普遍仅为10%-20%，与美国市场相比有非常大的增长空间。对于受到负增长与疫情双重压力的国内汽车经销商，这组数据对比为他们扩大营收和利润率指明了方向，即：通过置换业务盘活存量，拉动新车销售。
需求疲软，置换空间大
根据国家统计局的数据显示，2009年国内民用汽车保有量为6288万辆，而到今年这一数据已经涨至2.6亿辆，是十年前的四倍多。国内汽车市场由此正式进入存量市场阶段。全球领先的消费者洞察与市场研究机构J.D. Power在《2020中国汽车销售满意度研究》中分析，消费在入店前即放弃购买的比例已经连续四年增加，2017年这一数据为10%，而2020年的数据为43%。在存量市场阶段，入店前的客流可谓弥足珍贵，但消费者在入店前即流失，对经销商的库存带来巨大压力。
参考美国汽车市场，其汽车保有量接近3亿辆，同样处于存量市场。美国每年的新车销售峰值是1750万辆，而二手车平均在4000万辆左右，新车销量主要依靠二手车交易来拉动。中国汽车流通协会副秘书长罗磊此前亦表示，虽然中国目前进入存量市场阶段，但二手车置换需求还没有被激发出来。J.D. Power的数据显示，2020年关注置换旧车信息的购车人群比例是2017年的3.1倍，但真正进行置换交易的车主只占全部增换购车主的18%。这意味着大量的置换需求被浪费，而汽车经销商开展置换业务有着巨大的市场空间，通过建立新车销售、置换交易和二手车业务的闭环，能够有效地盘活存量和拉动增量。
数字化赋能，提高置换率
既然置换业务存在巨大空间，为何国内置换需求尚未被激发？罗磊认为原因在于二手车交易税负偏重以及二手车市场交易量不够大、经营主体“小散弱”。而今年4月初，财政部、税务总局发布公告，宣布二手车销售减按0.5%征收增值税，这一政策将持续至2023年12月31日，为活跃二手车消费和挖掘置换需求提供了宝贵的契机。
但汽车经销商开展二手车业务并不是一件容易的事情，车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭曾在为汽车经销商培训时讲到：国内二手车业务管理体系相比新车管理体系落后了十年。他认为汽车经销商需要从人制转向系统制，通过数字化建立可复制、可管理的二手车业务体系。
《中国汽车流通行业蓝皮书》中披露的数据显示，2019年中国二手车业务为经销商贡献的利润仅为2.2%，相比美国市场二手车贡献高达20%的利润，差距巨大。汽车经销商需要建立规范化、标准化的管理体系，紧抓每一个交易环节，才能增加二手车业务带来的营收，提高利润贡献率。所以，车易拍蔡旭指出汽车经销商应携手第三方平台和汽车主机厂，搭建以自身为主导的二手车管理体系。例如，车易拍作为二手车拍卖产业互联网平台，便融合了大搜车的SaaS能力和车易拍10多年的拍卖交易能力，针对汽车经销商推出了数字化变革解决方案——超级4S（二手车版），以期为经销商建立二手车业务管理体系进行赋能。
针对具有巨大市场空间的置换场景，该系统提供了营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理六大功能。其营销工具能够扩大置换开口率，为经销商带来更多有效的置换线索。而二手车评估管理和估价助手，能够帮助业务人员准确地判断车况，给出精准的报价。尤为重要的是，超级4S（二手车版）能够实现二手车交易过程的全面在线化和数字化，能够让二手车交易链的每一个环节都实现可视化。这样经销商的管理者，就可以及时地对库存、人效、业财等一目了然，从而作出更为精准的决策。
中国汽车流通协会会长沈进军多次强调，盘活二手车存量，通过置换、交易来拉动新车增量的重要性。他认为参照美国汽车市场，中国二手车市场未来或将达到6000万辆以上。但未来的路仍然很长，汽车经销商应先练好“数字化”内功，建立起有效的二手车管理体系，才能真正地在巨大的市场空间中找到属于自己的“金矿”。
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