关注微信公众号东东电商课堂获取更多店铺运营知识

有很多卖家在销售过程中都会谈到 ROI 和 RoAS，但是有很多人会混淆这两个概念，这次我们就来介绍 RoAS 以及如何提高 PPC 广告活动的RoAS。（关注微信公众号东东电商课堂获取更多店铺运营知识）

什么是RoAS？

RoAS（Return of Advertising Spend）广告支出回报，主要用来衡量你 PPC 广告投资的回报率。

也就是说，它衡量你在广告系列，广告组，广告或关键词上花费的每一美元可获得多少美元。

计算 RoAS 的方法很简单：

RoAS=(收入 - 成本）/成本

广告成本可能包括你在制作广告或产生销售时产生的其他费用，例如设计费用，供应商费用等。

对于电子商务业务，RoAS 非常简单，因为你可以跟踪每次点击。

例如：

通过跟踪购买，来计算 Google 广告系列中的转化事件，你可以查看特定广告系列，广告组，广告或关键词产生的收入。

RoAS 可以告诉你什么？

RoAS 是衡量需要改进，以促进销售和增加利润的关键指标。

虽然许多指标可以指示广告效果的不同方面，但它们并不像 RoAS 那样将点击直接与你的利润联系起来。

例如：

点击率不会告诉你这些点击的质量，你要为点击付费但不一定能产生销售。

转化数据不包括投放广告系列和进行销售的总费用，如果广告系列的每次销售成本很高，例如，你吸引了大量退货的潜在客户，那么每次有人购买时你都可能会亏本。

RoAS显示了成本与利润之间的直接关系，为你提供了必要的启示，可以拨入不同的变量来降低成本并增加利润。

什么样的RoAS才算好？

虽然没有严格的规则来定义“良好的RoAS”，但一个简单的经验法则是至少达到3：1。

但是，每个企业都是不同的，有些企业可能需要10：1的 RoAS 才能获利。

如果 RoAS 低于3：1，你应该重新审视你的广告系列策略。

如果 RoAS 高于3：1，你的广告系列正在创造利润你可以分析哪些因素有效的，然后深耕它。

如何提高PPC广告系列的投资回报率？

还记得计算RoAS的公式吗？

RoAS=(收入 - 成本）/成本

这个公式里只有两个变量，最大化地增加收入和或降低成本，你的 RoAS 就越高。

那如何最大化你的收入和降低你的成本？

最大化你的PPC活动的收入

你必须为你的电商网站带来更多高质量的流量，并鼓励访问者进行购买以增加收入。

以下是如何将尽可能多的点击次数转换为交易的方法：

确定最有可能转化的细分受众群

广告文案突出特别优惠并增加紧迫感

定位准备进行购买的消费者常用的搜索词

创建与广告内容相匹配的专用目标网页

优化移动设备端

提高广告系列的质量得分

使用再营销策略

提高平均订单价值（AOV）

此外，还可以通过追加销售，交叉销售和捆绑销售，提高每位购物者的消费额，以便为每次点击产生更多收入。

最大程度地降低PPC广告的成本

通过减少浪费支出并以较低的出价获得更高质量的点击次数来降低广告系列的费用：

了解你效果最好的关键词

调整时间展示广告时间

根据地理位置，语言，网络，设备等缩小定位范围，仅向转化可能性最高的受众展示你的广告

添加高转化率的长尾关键词

点击“search term”按钮，查看哪些长尾关键词会触发你的广告并将其添加到你的广告系列中，以便以低成本定位高质量的潜在客户。

否定关键词

使用 search term 报告中的信息来确定产生点击但不产生转化的关键词，将它们作为否定关键词添加到你的广告系列中，这样你就不会为不转换的点击付费。

利用自动出价

使用Google的AI驱动的智能广告系列优化你的出价，这样你就可以实时响应搜索者的行为并优化出价。

评估其他成本

评估与运行广告相关的支出，例如，图形设计，文案，广告管理，联盟佣金。

结论

除了以流量为中心的指标（如点击量，点击率和每次点击费用）之外，请务必跟踪这些点击产生的转化操作（即销售和收入）。

此外，执行 A/B 测试并设置自定义报告，以帮助你专注于重要的指标，以数据驱动，系统化的 PPC 活动管理是提高 RoAS 和利润的关键。 （关注微信公众号东东电商课堂获取更多店铺运营知识）

我是张东东，电商知识分享者，持续让你成长。