商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 程志

这是刘润公众号的第613篇原创文章

为什么会出现“甲方爸爸”？很有可能是因为你的资源不够稀缺。

那如果你有稀缺资源，但你免费提供了，结果会怎么样？

很有可能，一旦你免费，首先扑上来的都是弱小，不是能和你进行强强合作的伙伴。

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为什么说起这个话题？

这要从10月22日我和《商业进化论·问道中国》的学员一起调研杭州巴九灵（吴晓波频道）说起。

那天巴九灵COO吴欣分享的两句话，对我特别有启发。

她说，只有稀缺的才是资源；稀缺资源一旦免费，先扑上来的都是弱小。

吴欣分享时说，她被吴晓波称为舍利子。

我一听，觉得特别奇怪，感觉很高大上，为什么会把一个人叫舍利子呢？

原来吴欣作为跟着吴晓波创业了8年的老员工，很早做了个在线教育的APP，吴晓波烧了3000万，结果项目还是死掉了。

吴欣是剩下的一个。

所以，她是3000多万烧出来的舍利子。

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为什么只有稀缺的才是资源？

我以前说过，世界上没有甲方乙方，只有交易双方；掌握稀缺资源的一方就是强势的一方。

什么意思？

我们很多创业者，觉得客户强势，所以就会认为是买方强势。

于是就有了“甲方爸爸”、“五彩斑斓的黑色”的戏称。

但其实不是，很多时候，买方并不是稀缺的。

比如，我们要排好久的队，去抢一款限量款的包。

这时，谁强势？

卖方强势。

再比如，水资源。

生活中，我们很容易就可以获得水，所以水很便宜。

但如果在沙漠中，对苦苦寻觅不到水源的你，水还便宜吗？这时候，水就变成了资源。

所以说，只有稀缺的才是资源。

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那么，稀缺资源可以免费吗？

当然不可以。举个例子。

在《十三邀》的许知远对话吴晓波节目中，许知远询问自己单向街的创业困惑。

吴晓波问他，现在爱奇艺、淘宝都在搞会员制，你搞了吗?

许知远尴尬的笑说，他们一直想搞，结果没搞出来，不知道为什么。

吴晓波说，你的心态造成那些消费者，认为来听许知远演讲，应该免费的。

消费者关系有个前提，就是没有买卖都是耍流氓。

他很喜欢许知远，结果许知远出本新书，他就是不买，这是喜欢你吗？这是耍流氓。

他必须要买你的东西，才是喜欢你，这是商业的基本逻辑。

单向街每年请那么好的老师，来免费讲课，这首先是不道德的。

你把整个市场扰乱，然后造成中国中国一部分文青觉得，最好的思想是可以免费的。

许知远说自己心里可能自己也有个障碍，觉得思想、知识应该是Open的、开放的。

吴晓波说，那书难道不需要钱吗？你的时间不要钱吗？

免费，对商业机构来说，本身是一个不可持续的事情。

——

关于这一点，我有特别深刻的感触。

因为作为一名商业顾问，我最稀缺的资源，就是时间。

经常有很多商业机构来邀请我去参加一个活动，说我们这是公益活动，然后邀请我去做演讲。

我问：你是一个商业机构，做了一场商业活动，而且还向用户卖票，还不便宜，还有赞助商，你为什么把它叫“公益”呢？

他说：我们虽然收费，但是并不赚钱。

这是很多人对公益的误解。甚至是故意的扭曲。

如果说一场商业活动不赚钱就是公益的话，那么苹果的产品发布会就是公益演讲，宝洁的电视广告就是公益短片，所有倒闭的创业公司其实都是在公益组织。

是不是做公益，关键是要看是否捐献自己的资源，帮助与自己利益无关的大众。

所以我会对他说，对不起，我的公益活动不是这么定义的。

还有的机构会说，我们这场活动马云也会来，会跟你同台演讲，你就来免费讲一次。

对不起，我们不做免费的事。

为什么？

因为，时间对一个商业顾问来说是最稀缺的资源。

资源因为稀缺，所以弥足珍贵，正因为弥足珍贵，所以不能免费。

那么，为什么稀缺资源一旦免费，首先扑上来的都是弱小？

比如，你想吸引高端用户进店消费，所以把商品打了个很低的折扣，但你发现真正排队来购买的可能是一些时间比较空闲的退休老人。

真正对你商品感兴趣的高端用户，反而因为没有太多时间排队，而被你这次打折活动挤在了外面。

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那怎么才能拥有稀缺资源？

商业的本质是交易，在商业世界里，资源是用来交易的。

你掌握了多少可交换的资源，就相当于你拥有了多少财富。

那怎么才能提高我的财富呢？

假如你一年生产200斤大米，1元一斤，你一年创造的财富就是200元。

但是如果你一年能生产2吨大米，那你的财富就增加了20倍。

那他为什么能生产2吨大米呢？一定是提高了大米的生产效率，也就是提高了生产率。

所以，生产率的提高是一切财富增长的本源。

而一旦你在一个行业里，相比于其他公司，你能更高效的创造价值，那么你就拥有了稀缺资源。

——

那么你拥有了稀缺资源，如果不能免费，那应该是怎么办呢？

你就要给你这个稀缺资源定价。

定价的目的是什么？

是为了筛选强强联合的合作者。

一旦你定了价格，对方就会对这个价格进行评估。

如果他觉得价格对他来说太高了，不值得。那说明这个资源为他创造的价值确实不够大，就算给了他，他也创造不出比这个价格更高的价值。

所以，一旦有了价格，你就能把真正能很好地使用这个资源的合作者筛选出来，这样才能强强联合。

最后的话

稀缺资源必须有价格，只有这样，才能用来筛选谁才是你的目标客户。

否则你会把你大量的时间，浪费在你用另外一种方式来筛选上面。

资源因为稀缺，所以弥足珍贵；也因为弥足珍贵，所以不能免费。

-End-