作者 丨陈思廷
9月2日，第三届“庆丰收 促和美‘金沙红了’2023年丰收庆祝活动”在贵州省金沙县举行。
自2021年起，金沙酒业已连续三年举办该活动，“金沙红高梁节”已成了金沙酒业独有的年度品牌IP活动。
当日下午，金沙酒业还举办了“百家媒体走进金沙座谈会”。今年，华润酒业正式入主金沙酒业之后，白酒业界及媒体都特别关注，各种声音都有。在座谈会上，华润啤酒副总裁、金沙酒业总经理范世凯也首度正面、深度回应了业界普遍关注的诸多问题。
上半年几个重要工作推进顺利
范世凯表示，华润酒业入主金沙酒业后第一阶段的核心动作是整合和梳理，具体的业务动作在6月份才开始启动。
范世凯介绍，上半年金沙酒业主要进行了以下重要工作。
1）首要动作是整合，完成了队伍调整、人才吸收、业务流程打造等核心动作。
范世凯称，华润酒业进入白酒行业，选择金沙酒业秉承的是长期主义，真正想对整个行业，对金沙品牌有所赋能，而不是短期投机或简单的投资。
并购之后迅速完成组织建设，一直以来都是华润啤酒的长处，这也为应对白酒业的调整期打下了团队基础。
过去金沙酒业的市场拓展能力很强，且主要强在招商上，但没有顾得上基础建设。因此，在酱酒上升期，金沙酒业很快吸引了很多不错的经销商，但在当前“市场降温、价格倒挂”的环境下，是真正考验企业营销能力和市场管理能力的时候了。
金沙酒业上半年在市场营销团队的打造和能力提升上，下了很大功夫，团队能力有了很大改变和提升。
2）建立以“品质提升”为核心的技术体系。
“金沙的酒好，无论是‘摘要’还是‘金沙回沙’，这是大家认可的，也是我们最大的资本，也是最大的优势。”范世凯表示，“我们关注的重点是，我们的酒能不能保持稳定的好，持续的好，还能不能更好？”
因此，在品质提升方面，金沙一面开始逐步建立以“品质提升”为核心的技术体系和组织能力，另一面加紧产能建设工作。
具体动作包括“生产中心职能优化”，建立“金沙酒业技术研究院”，“酱香型白酒金沙产区”挂牌等等。
“进入白酒之后我最大的一个感受是，白酒的时间周期真的很长。品牌的打造、品质的提升、新产品的研发，都很不容易，需要很长的时间做准备打基础，这是与其他快消品最大的不同。”范世凯描述他进入金沙酒业以来的感受时说。
3）市场规范与治理，降库存和价格恢复。
上半年，金沙酒业降低了大约10个多亿的库存，范世凯说，“我走访了很多经销商，销售工作做的比较扎实的经销商，库存基本消化完了。”
“少部分并不具备卖酒能力的经销商库存很大，我们正在调整，通过退货等收尾动作，处理了一部分这样的经销商，避免了市场价格的扰乱。”
“现在来看，库存消化基本差不多了，市场价格也得到了很大的恢复。可能价格还会有个别的波动，但我们会持续去管控，保证渠道的价格稳定有序。”
“半年以来，面临的问题很多，压力也很大，但我们一步一步下来，今天可以很有底气地说，我们的信心越来越强，看到的成长空间越来越大，对未来的期待也越来越高。” 范世凯最后表示说，“从现开始到年底，还有四个月时间，我们会一步一步按照既定计划实现今年的目标。”
金沙酒业将在三个方向拓展增量
范世凯称，在整治市场、降库存、价格恢复的同时，金沙酒业也在积极拓展增量。
主要的增量途径有三个，一个是用新产品去拓展新的细分市场；另一个是通过加快覆盖，拓展原来的空白区域市场；第三个是在已有的市场，做重点、做样板、提升份额。
第一，从7月开始，金沙已具备开拓增量的条件，逐步开始招商。
上半年金沙酒业基本没有招商，一是新产品还没有上市，二是老产品没有升级，因为价格倒挂也没办法拓展其他空白市场。
金沙酒业的招商质量要求不低，除非是真正能做市场的，否则宁缺毋滥。“把住经销商的入口关非常重要，否则将来又会重复出现之前的问题，这是没必要的”范世凯说。
启动招商后两个月，金沙酒业新增了80多家经销商。“我们今年的目标是稳定营收，如果不能有战略定力，做不到先稳住基本盘再求发展，那明年就不可能实现快速增长了。”
第二，“摘要”“金沙回沙”两大品牌拓展新的价值细分。
“摘要”是金沙酒业的最大单品，目前定位在650元的价格带上，但高端酒向上还有非常大的价格空间可以拓展。
“金沙回沙”现在还没有真正成型的大单品，这是突破的重点，一定要打造一个金沙回沙的大单品。酱酒容量最大的价格带在300元到500元之间，
另外，在大众消费的百元价格带上，预判将会有非常大的增量。因此，百元价位的光瓶酒，也将是金沙的一个重点。
在光瓶酒细分上，主要靠产品质价比和终端建设能力，这两方面金沙酒业都有着不小的优势，将会是一个重要的增量细分。凭借华润啤酒的终端能力和优势，金沙酒业的百元光瓶酒一旦上市，将可能在很多市场快消实现高覆盖。
第三，把重点市场打造成基地市场，提升份额。
山东、湖北、河南、广东、福建等省份，是酱酒消费氛围好、白酒容量大的市场，且湖北、山东、河南等地金沙酒业具备良好的市场基础。因此，这些区域都将是金沙酒业要重点提升市场份额的市场。
因此，重点市场依靠重要经销商客户，将重点市场打造成基地市场，是金沙酒业拓展增量的一个重要途径。
经销商周总是金沙湖北武汉的优秀经销商，他对华润入主金沙酒业之后的战略思路和策略非常认可。他称，“华润团队是一个真正懂得做市场的团队，我有信心将武汉打造成金沙酒业的高份额、高美誉度、高收益的基地市场。”
座谈会最后，范世凯表示，“我们对自己的定位是白酒新世界的探索者，金沙酒业一定是通过探索学习，发展出一条属于华润酒业的、特色的经营白酒的新策略、新方法和新措施。”
PS：最新消息，华润啤酒（控股）有限公司副总裁、金沙酒业总经理范世凯先生将出席10月9日-11日新经销在深圳主办的“第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会”，并在大会主论坛分享金沙酒业的整合变革之道。欢迎关注。
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