事情是这样的，上午接到信用卡的官方电话，给我推荐意外险：
昨天下午给我打过，我没接到，今天换了上午给我打，你们看通话时长，15分钟。
明明是一个推销电话，但我不知不觉听她讲了15分钟，一点都不反感，奇怪吗？最后我还跟她说，我觉得你说的特别好。
一、拉近距离
接通之后，她先问我信用卡有没有什么问题需要帮助，要注意用卡安全，每次消费有没有短信通知？有没有短信提醒还款？如果想要升额度可以怎么操作，给我提供了一些可能会需要的小贴士。（降低防备，增加好感）
并且每当我说，我知道，我有，这种回答的时候，她都夸我，很棒，非常好。这样一来一回几个对话之后，她才开始说意外险。
这还只是一个电话推销，那我们日常的微信聊天，线下见面，都是关系更近的朋友，闲聊是非常重要的步骤。
千万别觉得，我跟你关系这么好，我当然开门见山了。适合这样直接的人很少，要看对方的性格，大多数人还是要先建立联系的。
听她说意外险，我说我已经买过了，确实是买过了，这里她的反应是第2个知识点。
二、站在客户的立场，引起兴趣
她先很平静的笑了一下，然后说：
“非常好，您有买保险的意识很不错，是这样的，您是我们公司筛选出来的优质客户，这份保险是我们公司为优质客户定制的一份福利，只是针对部分客户才有的，您是有知情权的！我把具体内容都告诉您，您了解之后再选择要还是不要，这都可以。那我也不花太多时间，把重点给您挑出来，好吧？这是我的福利，我有知情权，不花太多时间，给您挑重点，好吧？我就乖乖的说，好吧。”
这儿有一个措词的技巧，好吧？行吧？比，好吗？行吗？更容易得到肯定回复，然后她才开始说这份意外险是什么。
如果逛街磕磕碰碰了，门诊费用超过100元就可以报。如果是发生重大意外，最高可赔500万。买过意外险的人可能会了解，这两个数据的确比别的意外险吸引人，那她就拿了这两个数据做第一步介绍。
接着说，市面上的意外险都是一年的，而且是消费型，我们当然都是希望不出意外的，但是这个保险费你就浪费掉了，而我们这一份回馈客户的保险，是给您保障20年的，20年不出意外还会返还给您。我从后台看到你是91年对吧？（不断提问，互动）
你现在27岁，一直到47岁都是人生奋斗的黄金时期，最需要这样一份没有后顾之忧的保障了……又把自己的特点说了一遍，什么长期的，保险范围广，返还型的，重复的话。
确认我清楚之后，就开始说保费的优势，交10年，用零花钱就可以，不改变自己的生活品质，但比别人多了一份这么好的保障或者是存款。
我说我一年一家人已经要交几万了，我不想再交了，我说完这句话我其实在想，我看你怎么说，她回答的真的很好，第3个知识点，也是顺溜在胶囊课中说过的一个方法。
三、引导框架
她是先肯定我买保险的行为，非常好。然后说，为什么我们的这么多用卡客户，已经买了很多保险，还要买我们这份保险呢？而且反馈还特别好呢？
这个逻辑是不是很熟悉？客户说，我没钱，我们说，我也有很多客户没啥积蓄，但是她们借钱也要来做，你知道为什么吗？
客户说，我啥都不会，我做不好微商，我们说，嗨，我之前也啥都不会呀，但我还是下定决心一点点学，你知道为什么吗？
对呀，为什么呢？
永远不去跟顾客辩论，不去反着她说，而是顺着她的逻辑，提出问题，引起兴趣，把话题重新引导到她需要关注的地方来。
这位客服也是用的这个方法，她把话题引导到了她们这份保险的价值上来了，然后开始说自己保险的价值，也开始打我的痛点，其他意外险不仅是短期的，而且只赔身故和身残，赔一次就各种中止。猫爪狗咬都不赔的，而我们一生碰到重大事故可能最多只有一次，更多的是磕磕碰碰，而这份保险……
其实每次她讲的这些内容，有很多都是重复的，但是一遍一遍加深我对她保险的认识，我觉得我已经了解的7788了，这个也是我想说的，知识点可以重复讲，我有个零售顾客，我跟她讲了很多产品的理论，文献都发了，过了很久她进了招商群，突然问我，你们的产品成分是啥？
好多东西，我们讲一遍客户可能根本就没看进去，或者记不住，最后说完问我，有没有哪里还不清楚的，我说都清楚了。
她问，那你看，一个月只挪几百块钱的零花钱出来，是不是没有压力呢？我没有去接她的茬，我说你突然跟我说这个我还没啥需求，要不你加我个微信，我有需要再跟你说。
这么优秀的销售，交个朋友也很好啊，说不定还是个潜在的顾客，她说，哈哈哈哈哈，我们公司为了保护客户的隐私安全，不允许工作人员私下联系客户，我们打给您的电话一定是95511的官方电话。你看我过两天，后天给您回个电话可以吗？
不管是提要求，还是拒绝你的要求，都是为你好，不是为她好。保护你的隐私，她预约时间也是非常具体，问到上午还是下午，她下午2点上班，我几点方便？
最后一挂电话，15分钟了，整个过程我没有什么不舒服的地方。因为她全程都没有跟我较劲，辩论，强推，而且是一问一答的。
这是个电话推荐，可能我拒绝两次就不会再有机会联系了，但是我们的微信好友是一直在的，保持愉悦的聊天氛围，长期吸引，是不是比电话营销容易成功的多呢？
（本文转自小猪导航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：张小鱼）