经销商的生意，不值钱！

经销商朋友还补了一句，“我们都觉得接盘的老板，接得不划算”。

覆盖1000个网点，还有数个知名品牌的代理，怎么连150万都不值呢？

今天我们讨论到底值多少钱的问题，核心想说的是：经销商的生意，真的不值钱。

要想生意值钱，要么创立公司，背后有品牌的溢价；要么有核心技术，有门槛。事实上，作为经销商，核心职能就是商品传递，技术和品牌都不搭边，自然叫不上价。

既然不值钱，经销商到底应该追求的是什么？

赚钱，持续稳定赚钱，持续稳定赚更多的钱。

作为一个供应链经营者，覆盖更多门店，让更多门店持续稳定进货，让更多门店持续稳定进更多的货，才是真正的立根之本。

成为本地头部（排名前三）商品流通的平台型商贸公司，左手是海量优质品牌，右手是海量覆盖门店，才能真正活得长久。

第二个故事

某头部面业品牌从2022年开始，逐步砍掉经销商，做直营模式。基于过往的区域销售数据分析，把好的区域切掉。

品牌商直营，不讨论站在厂家角度模式是否正确，但对周边区域的经销商，却造成了巨大的阴影，没有安全感。不敢用心做市场，不敢用心推新品。

一位经销商跟我聊，“经销商的活路真得越来越小！，省会经销商还能考虑走走电商，县城经销商最痛苦。”

聊完随即问我，“你觉得经销商未来发展方向往哪里走”？

思考片刻。

我回复到：“经销商越来越少，规模越来越大。

其实经销商的生意发展方向没有那么复杂，供应链的生意就是规模化的。过去是厂家主导经销商生意发展，未来是基于本地经销商之间的竞争，形成商贸业态分布”。

我最后说道，“经销商生意发展方向，说得直白一点就是干掉本地同行，成为区域老大”。

经销商笑而不语。

这是真实的想法，不想去安慰经销商，更不想以乐观观察者的视角为经销商们描述一个美好的愿景。

事实就是，大鱼吃小鱼。过去的经销商做生意，你好我好大家好，大家各自做好生意，其乐融融，没事，还能在一起喝个小酒，吹个牛皮。

未来，经销商的生意是：我好你不好，卷死同行，直接的竞争抢夺。因为生意盘子就那么大，谁分得多，谁的日子就好过一点。

第三个故事

前段时间，我在“经销商会员俱乐部”做了第一期的经销商老板内部分享会，谈到经销商最终的归宿就是在本地搭建供应链平台。

随后，有一位经销商跟我打电话交流，询问如何搭建本地供应链平台事宜。

交流完，经销商老板最后反问我，“做供应链平台方向我认可，但是有一点，我不明白，此前阿里零售通、京东掌柜宝、易久批在供应链平台这条路上都做不好，凭啥我们经销商能做好？

我们经销商没有他们资金多，也没有那么多人才，我搞不明白，我们能做成的原因是什么？难道就因为我们在本地做生意时间长，就能干起来吗？”

非常好的问题。

我回复道，供应链的生意，本质就是成本和效率。更低的成本更高的效率，把商品送到门店去。

首先是成本。

我简单举例，各位可以想一下，经销商租的仓库成本低，还是京东、阿里之类在本地租的仓库成本低，大概率是我们。

因为我们对本地熟悉，我们可以托人脉关系，通过非常规手段，租到一块便宜的地方。而这些巨头在仓库租赁上，会按市场价找到看起来性价比高的地方，但成本一定是比我们高。

第二，效率。

我们从人这个维度看，巨头在本地一定是职业经理人，年薪好歹有个三四十万吧，而我们的销售经理们，他们的收入水平呢。这里面还不谈，社保公积金等隐性成本。

另外，巨头内部的组织流程、制度，也是相当复杂。当市场发生变化，某个A类商品要做调价，以应对市场竞争，职业经理人发起审批，层层审核，当确认同意后，市场机会已经没有了。

但对我们经销商来说，顶多三层，甚至老板可以依据经验判断直接拍板，本地经销商人员的效率远远高于巨头平台们。管理半径短，少了不可控的风险（比如腐败）。

最后，唯一我们差一点是在模式运营上。

巨头更追求模式运营的专业化，但事实上，供应链的生意根本就不需要太复杂、太专业（相对电商平台）的模式运营。三四名采销专员，管三五个品类；十几名的业务员，管两三千家网点，足矣。

商业模式层面也相对清晰，满足门店的核心诉求：价格便宜（相对），送货及时（12小时配送），品类全不缺货，有售后（退换货）。

因此，巨头平台在运营上的专业，在供应链生意上根本无法施展。因为门店的需求是确定性的、稳定性的、长期性的。不会像消费者的需求一样多元、多变。

总 结

讲完三个故事，我再给各位看一组数据，以三线城市的传统流通夫妻老婆店渠道为例，测算市场容量。

2000家门店，平均每家门店日销售额2000元，除去40%的烟酒，平均单店日销售额1200元/店。按80%的覆盖率，80%的渗透率。

一个三四线城市，单个夫妻老婆门店渠道快消全品类的市场容量为8.64亿。

看完这个数据，估计不少经销商嗤之以鼻，“盘子看得是挺大的，但是你知道这8亿的生意现在有多少经销商供应吗？不说上千家，少数百家经销商是有的。”

当下的情况，的确是这样，但另外一面现实的情况是越来越多经销商经营不下去了，数量越来越少，但8亿的生意，还是需要有人来做的。

谁来做？一定是少数经销商被瓜分走了，你做1亿，我做2亿，他做3亿。

10个经销商瓜分8亿的盘子。

请问，这10个经销商的日子会不会越来越好过？

经销商生意，单从商业视角看，确实不赚钱。但如果做到头部，两三亿的体量，持续优化物流仓配成本，人员效率，以及产品结构的调整，也可以做到持续赚钱。