為什麼應沿著類目深挖而不應該沿著產品深挖？

亞馬遜平台「重產品，輕店鋪」，

亞馬遜運營講究「精細化選品，精品化運營」，

所以在亞馬遜運營中，精心選品然後再努力打造對任何賣家都顯得尤為重要。（關注微信公眾號東東電商課堂獲取免費試聽課程）

但對於怎麼樣才能做到精細化選品，不同的賣家有不同的經歷，而我也曾在之前關於選品方面的文章中，反覆強調選品要「剛需致勝」，要「田忌賽馬」，要「遠離侵權」，在我看來，這些都是精細化選品過程中最重要的底層思維。

當然，要做到精細化選品，肯定不止於此。

在線下課程以及輔導孵化營學員的過程中，我也總會強調，對於一個賣家來說，你永遠無法做到所有的市場通吃，真正讓一個賣家活下來並且活得好的，可能僅僅是一個細分的類目。

所以，剛需之外，能夠沿著一個類目縱深挖掘，用時間和努力來沉澱，在一個類目里，做到「1厘米寬，100公里深」，也是能夠取得運營成績的重要因素。

我這樣講，也真有學員這樣做。沿著一個細分類目中的某個具體產品，進行深挖，再深挖，最後發現，運營不盡如人意。

縱深挖掘可以沉澱我們對行業的認知，提高在產品方面的專業度，可以積累人脈，疏通各種上下遊資源，同時，隨著經驗的累積，又可以熟知各種行業及產品的坑，有了這些積累，理應可以做得更好，可為什麼有些賣家在縱深專注中並沒有取得預期的成績呢？

我必須說，此專注非彼專注。

這些專注且失敗的賣家和我強調的專注的重要性或多或少是有出入的。

最直接的區別就是，我說的專注是指某個類目的縱深挖掘，我強調的是「類目」，當你看好一個類目，去調研市場，去鑽研產品，去整合供應鏈，去積累和提煉這一類產品的打造方法和技巧，而那些不怎麼成功的賣家的專注卻是在「產品」，沿著一個產品，創建變體，發布很多的顏色和尺碼。

正是這種區別，在運營中可能造成天壤之別。

雖然兩種專注固然都可以在供應鏈整合上獲得優勢，但運營的優勢絕對不是供應鏈優勢這一點，有時候，總有一些產品賣不好，或者是看著別人賣得好而自己死活都賣不好，如果一個賣家的選品正好是這種「自己賣不好」的產品，後期投入的精力和資金越大，損失可能也越大。

我們經常說，選擇大於努力，很多賣家運營的失敗不是自己不努力，而是自己選錯了。

而如果在一個錯誤的產品上深挖，結果可能就是一錯錯一窩。

但在一個類目下的深挖則不同。

一個類目會包含很多個產品，而這些產品中又會有不少產品是功能互補、彼此搭配的，如果能夠沿著一個類目去發掘多款產品，既可以增加我們選擇正確的可能性，又可能因為選品正確，多個選對的產品互補，其結果也可能呈倍數級增長。

比如，假設你選擇了滑鼠，隨後沿著類目深挖，又發掘到鍵盤，如果你選擇的滑鼠和鍵盤都得到市場的認可，你不僅可以從單獨購買滑鼠和單獨購買鍵盤的消費者身上獲益，甚至，還可能因為你的店鋪裡面同時有滑鼠和鍵盤，購買滑鼠的消費者的那種對一個新鍵盤的渴望被激發出來，同時購買了鍵盤，部分購買鍵盤的消費者也會被激發出購買滑鼠的慾望，即便顧客數量沒有增加，總銷量則上漲了。

那如果某個產品選錯了賣不好該怎麼辦呢？

果斷捨棄就是了。

比如，同時選擇了滑鼠和鍵盤，滑鼠賣得不行，鍵盤賣得不錯，怎麼辦？對滑鼠清倉，將打造的重點放在鍵盤上就是了。這要遠遠勝過選了多款滑鼠卻發現所有的滑鼠都賣不好的悲催。

所以，雖然我們強調選品要專注，但沿著一款產品的深挖絕非是選品的上策，反倒是沿著一個類目，進行互補性的產品開發，更易於成功。

也有同學會質疑：那萬一我選擇的產品正好賣得好賣爆了呢？

當然有這種可能性。

但如果你研究過亞馬遜的流量分配原則就會發現，除非是一個非常冷門的產品，否則，亞馬遜幾乎不會給單一賣家的同一（同類）產品均衡的流量。

可以觀察到的現象是，如果你店鋪里有多款滑鼠，如果一款滑鼠賣得好，進入到了搜索結果的首頁，其他的產品即便表現也很好，但也很難再被排入首頁了，而如果你努力把原本位於第二頁的那款滑鼠推到首頁，你可能也傷心的發現，自己原本在首頁的那條Listing，自動的掉到了第二頁。

這就是亞馬遜的流量分配原則。雖然有點苦，但我們也得理解，要不然，首頁都被某個賣家霸占，還有你什麼事呢？

但如果你經營的不是「滑鼠系列的專注」，而是「電腦周邊配件的專注」呢？你的店鋪里有滑鼠，有鍵盤，通過一番努力的打造，滑鼠進入到滑鼠關鍵詞排名的第一頁，鍵盤進入到鍵盤關鍵詞排名的第一頁。（關注微信公眾號東東電商課堂獲取免費試聽課程）

我是張東東，電商知識分享者，持續讓你成長。