客戶來中國，絕對不會是來旅遊的。客戶花時間參觀說明一定有意向，問題在於我們能不能抓住機會。
那些一天去五六家工廠參觀的客戶除外，他們基本上看不到什麼東西，只是為了看看供應商是不是工廠，工廠規模有多大，最後收集各家圖冊和報價，回去再慢慢考慮。這種客戶的成單率不會很高，而且大多以價格為主要決斷依據。
個人比較喜歡逗留兩個小時以上的客戶。當然，我們得想辦法讓對方留下來慢慢談才行。很多業務員在這一步犯了不少錯誤。客戶的每一個提問，我們都得要提供最佳的回覆。這樣客戶的滿意度就會越來越高。
讓客戶覺得你是他最好的選擇，是我們帶領客戶參觀工廠的目的。所以，從進工廠開始，每一步都是相扣的。我們要注意觀察客戶的反應。在介紹生產流程的時候，需要主動解決一些客戶可能會碰到的問題。
首先要注意的是，業務員不是導遊，參觀工廠的目的不只是為了介紹生產流程，而是要讓客戶在這個過程中能夠相信我們的產能、產品質量的穩定性。
參觀工廠必須要有條理。一般是從生產的第一步開始介紹。以我公司為例，從原材料開料、釘裝、封邊、開孔、批灰、打磨，到油漆、安裝、包裝，每一個步驟都要告訴客戶我們和別人不一樣的地方。
對於生產流程，我們必須做足功課，不要企圖矇混過關。除非客戶表明自己是第一次做這個產品，否則，他可能比我們更加專業。
我們公司的新人第一個月都會安排到車間去了解生產流程，這些基本功是必須要完成的。客戶願意相信我們，是因為我們的專業，對細節足夠了解。如果在參觀工廠時，客戶發覺業務員不清楚細節，做不了好的QC，就不敢下單。越是技術含量高的產品，我們越需要全面了解生產流程的每一個細節。
在介紹生產流程時，則要著重介紹細節，比如工廠有哪些規章制度、流程、保障，原料和配件是什麼樣的採購標準和質量。這樣一方面可以印證工廠的管理水平和實力，還能起到暗示我們的成本比別人高、從而抬高客戶心理價位的作用，為後續報價做鋪墊。如果最終的報價是正常水平，或者和其他同行差不多，客戶一聽就會覺得賺大了，很少還要討價還價。
另外一點非常重要的是，在參觀生產流程的過程中，我們不必刻意告訴客戶我們如何解決產品的質量問題，只需要告訴客戶我們以什麼標準做QC。通過車間擺放的QC不通過的產品樣本，讓客戶親眼看到我們的驗貨標準即可。我們說的再多客戶不一定會信，但客戶會相信自己看到的，相信自己的判斷。
我曾經幫朋友的工廠做翻譯。他的工廠是一家國際家電品牌的代工企業。恰逢美國的總公司過來談深度合作，朋友準備了一個PPT介紹產品和來年願景。
在我帶客戶參觀生產流程時，我驚訝地發現，他們的工廠每兩個小時就有一次QC，大家在現場參觀了檢測的完整流程。原來每次檢驗都有表格登記，並附生產線工程師以及驗貨員簽名。客戶都驚訝他們做得這麼細緻。
我事後問朋友是不是故意為之。朋友說，他們的生產流程一直都這樣操作的，並不是故意給客戶看。難怪他們能夠為那麼大的品牌做代工！
我參考了他們流程，修改後融入到自己工廠的生產流程體系。以後每一次客戶參觀，我都會帶客戶特別是新客戶去看。
參觀時，每看完一個步驟，我都會問問客戶有沒有一些建議。適當的互動能夠讓客戶參與進來。我最怕的是那種一直悶聲不響的客戶，不知道他在想什麼。
我們必須要知道客戶的情況，再據此判斷有沒有機會，該不該報價。如果覺得客戶還沒有準備好，那就不必報價，因為報了也沒用。
一般情況下，參觀完一個生產步驟，我除了問客戶滿意度，還會半開玩笑地問客戶預備下多少貨櫃的訂單，正常情況下客戶都會說："你開玩笑的吧。我都還沒有看到你的報價。"
客戶這樣回復，是代表產品質量沒有問題，接下來就看價格了。
報價時，有一個可以留意的小動作，客戶聽到價格後雙手環抱自己，代表不同意，覺得貴；反過來，如果報價之後，客戶放開雙手，表現得比較放鬆，代表價格在他的考慮範圍內，可以接受，此時訂單八九不離十。
如果這個時候客戶提出更多的問題，而我們能夠回答到客戶滿意，應該再大膽地追問："如果這些問題都能夠解決了，是不是可以下單了啊？多少個貨櫃？"再提醒一下大家，不要把客戶當成遊客，他們是有採購任務的。
業務員提醒客戶下單是非常正常的事情。銷售最重要的一環，就是Closing。Closing就是問客戶，你準備下單多少？沒有Closing，銷售就不算完成工作。難道要等客戶參觀完，拿了圖冊和報價單，送客戶回酒店或去下一家工廠？
我發現業績好的業務員都能在最後時刻敢對客戶問一句：你今天下單嗎？下多少單？
只有在面對客戶的時候，我們才有機會幫客戶解決問題、讓客戶下單。客戶一旦離開了工廠，機會就少了。當然也有客戶會回去慢慢考慮之後才下單的。但假如提前問了，客戶可能改變主意，現在就下單呢？
很多業務員不敢問這一句非常重要卻簡單的問題。當我們把問題拋給客戶，只有兩個答案。一是現在不買，回去考慮一下；另外一個是，好的，我準備採購什麼什麼，數量多少多少。
作為業務員，是不是第二個更好？其實，兩個答案都是好的答案。因為就算客戶說要回去考慮的時候，我們可以問客戶還要考慮什麼，如果是價格的問題，現在就可以給出一個不錯的折扣，而且只在今天才有。最怕不是價格的問題，大家連談的機會都沒有。那樣的話，不是質量問題就是生產問題，這也說明了為什麼車間是討論並解決這些問題的好地方。
想要獲得更多乾貨？那就關注《焦點視界》微信公眾號（focusvision）吧！
（本文首發於《焦點視界》雜誌）