原標題：學霸主播在快手

「學霸主播」成為快手上正在增長的一支隊伍。但對此刻在快手布局教育的無論資本還是機構來說，占位價值遠大於實際效果的價值。

作者 | 龐夢圓

「普通孩子能上北大嗎」；「清華學霸教你高考逆襲」；「期末倒計時30天，怎麼惡補數學」；「孩子背書的三個錯誤」；「衡中學霸給你總結記單詞三要素」。

這些來自清華、北大的學霸主播分享的學習小妙招，很多都在快手吸引了上百萬的播放和點贊，帳號粉絲也達幾十上百萬級別，帳號名直接帶有名校名字，比如「北大小馬哥」「北大小太陽」等等。

「學霸主播」成為快手上正在增長的一支隊伍。

與以往的在線教育老師不太一樣，「學霸主播」更面向家長而非學生，講更多學習力和學習方法而非學習知識。他們看中了快手上毛細血管一般的觸達網絡，希望把對更廣泛意義上的教育的認知普及到二三四五線城市的更多家庭。某種程度上，這也是作為平台的快手進行在線教育基礎建設的一個初級體現。

01 | 學霸

小馬哥是典型的學霸，河北衡水中學畢業，本科就讀於北大護理系，現在北師大讀教育學碩士，理想職業是成為一名教師，且擁有教師資格證。去年夏天，小馬哥應聘為成一家MCN機構的學霸天團簽約主播，成為快手學霸主播的一員。

經過專業的主播和教育培訓後，小馬哥開始錄視頻。他第一條視頻就爆了，內容是「不加分，上清華北大有多難」，至今播放量達73k，如今看來不算最高，但當時據他估計，整個快手做學霸主播的帳號只有二三十個。這條視頻為他的帳號「北大小馬哥」帶來3萬漲粉量。

很快，他開直播，繼續錄視頻，同時錄公司自己研發的課程，之後，「北大小馬哥」發展順利，到今天積累了約25萬粉絲，算公司的頭部主播之一。

這個過程中，公司對主播帳號的規劃也在逐漸進步，以小馬哥的帳號為例，後期，他逐漸形成了穩定的內容發布節奏。

一周5條短視頻，除周一外，每天早上7：30-9：30直播，搶占「家長剛送完孩子的時間」。時間的選擇經過一番調整，前期直播在晚上進行，但後來發現晚上不適合播教育類內容，「大家需要休閒娛樂」，以及很多大號會在晚上開播，搶占用戶注意力。

同時在節奏上，每提前一周拍好本周視頻，做好直播主題規劃，每次直播前用兩三個小時梳理框架，算下來，每天如果有直播，要花5、6個小時在學霸主播工作上。小馬哥目前研二，正忙於論文開題，有時也會感覺時間緊張。

在短視頻，直播和課程中，課程是最具主導性的存在，主播會根據課程主題安排短視頻和直播內容。而短視頻的拍攝，通常是公司確定結構，主播在結構里填入自己的故事和經驗。

小馬哥目前的課程主要分為三類，家庭教育，學科知識，以及學習方法，其中家庭教育是重點，這與他本身是教育學研究生，且有志於做老師有很大關係。公司會讓主播選擇自己感興趣和適合的課程進行講課和分享。小馬哥認為，對家長的教育比對孩子的教育更重要，「有時孩子很想學但家長不重視還是沒辦法」。

每次直播，小馬哥先花20分鐘總結上次直播內容，檢查作業，之後講新的內容，最後留半個小時連麥互動，並留下當天的作業。他是為數不多的會給家長留作業的主播。例如昨天講「自控力」，他就會請家長們從直播結束的一刻起，記錄自己這一天做了哪些決定，哪些決定是好的，哪些是不好的，什麼情況是好的，什麼情況不好。

在快手上，小馬哥還建了兩三個粉絲群，但活躍的只有一個打卡群，裡面人數也最少，只有50個，「不打卡的都被我清理出去了，一周清理一次」。他希望群可以起到兩個作用，一是督促家長知行合一，二是家長與家長可以相互聯繫，「一些講過的內容他們可以相互交流」。

小馬哥的粉絲大多集中在二三四五線城市，來自一線城市和更偏遠地方的家長很少，尤其對於後者他有些遺憾，「反而偏偏是最該看視頻的一部分人，他們刷不到我」。成為粉絲的這些家長的孩子學習成績也呈現兩極分化，要麼成績特別好，要麼特別差。家長的問題多為，怎麼提高孩子學習興趣、學習成績，怎麼改掉粗心的習慣，以及怎麼進行親子教育。

家長們有時會給他報喜，學生學習成績進步，也有些家長讓他無奈，「只聽課不去做，問題還是存在」，這時候他會很生氣，同時告訴自己，「我救不了所有人」。還有些好學生的家長會對孩子「過分關心」，比如孩子成績已經很好，但沒有把時間全用在學習上，家長就會感到焦慮，遇到這樣的情況，小馬哥只能盡力勸說。

02 | 機構

像小馬哥這樣的學霸主播在快手上還有上百個，但其中的40多個，都和小馬哥一樣，來自MCN機構學霸天團。

學霸天團的幾位合伙人里，陳蓉有教育和廣告業的背景，其餘幾位有投資和行業發展的經驗。陳蓉說，之所以選擇「學霸主播」作為在線教育的方向，是他們認為「現在的教育太貴了」。

「好的教育太貴了。孩子們學不到，學不起。一些頂級老師的課程講得很好，但真正能把好的教育做得非常親民的，非常非常少」，她進一步解釋道。

陳蓉分析，傳統的在線教育很多都在做K12（指學前教育至高中的基礎教育）的學科知識講授，但很少關心孩子的心理----關於為什麼要學習，怎樣才能學好。也很少有人意識到，K12的教育中，家長教育或家庭教育是非常重要的一部分。而對家長來說，「最需要的就是一個成功的案例告訴你孩子應該怎麼學習」。

於是，找學霸來做主播，講述學習力和學習方法，成為學霸天團認為可以嘗試的一個在線教育方向。

不是所有的學霸都能做主播，陳蓉和同事有自己的要求。來自名校是基礎，且目前被限制在來自頭部北大、清華的學子居多，其次，要想做老師，有創業心態，有自己獨特的學習經驗和學習方法，有責任心，時間充裕，等等。最重要的是，「我們選的不是網紅，而是老師」。

每個主播簽約後，會先進行專業的主播培訓和教育培訓，學會在快手做主播，掌握基本的教育理念。去年夏天小馬哥入職時，學霸天團也剛成立不久，小馬哥剛培訓了幾天就開始發視頻、直播，但現在，據小馬哥透露，最新一批招聘進來的主播，已經在去年12月完成了基礎培訓，現在還沒有發布最基礎的短視頻，「公司的要求在越來越高」。

從業務上，經過培訓的主播會先後經歷短視頻，直播，賣課三個階段，隨著自己能力的進步逐漸往前拓展。但課程的錄製不受時間限制，會穿插在整個過程中，因為主播被招聘進來，「本來就是要做老師的」。

從商業邏輯上，短視頻是為了給直播導流，而且視頻的播放量很大程度上決定直播在線人數的高低，如果視頻爆了，主播通常會立即加播，「不播就浪費了，這時候播一場比得上平時播10場，否則得用10多天才能追回來」，小馬哥說。

而短視頻和直播都是為了沉澱出具有更細切片的課程，為了更好的課程售賣。課程是所有業務中最基本的存在，主播會根據課程安排視頻內容和直播內容，課程購買也是用戶消費的最終點。通過課程變現是學霸天團目前最為重要的變現方式。但一節課的定價並不高，只有9塊錢。

目前，學霸天團共有員工近百名，其中比例最大的一部分在做主播帳號的運營和維護。簽約主播只需要負責講授課程，至於帳號更新節奏，甚至短視頻框架，標題，課程的上線，交易，售後都有公司負責。

公司還有一個專門的課程研發團隊，裡面有教育學、心理學，社會學和腦科學方面的專家，負責用科學的方法為課程搭建一個統一的邏輯框架。主播也會參與課程製作中，更多是提供框架下的內容。

有時，主播在直播時搜集到的比較普遍的問題，會成為課程研發的主題方向，主播也可以根據自己的經驗提供主題，比如小馬哥就曾提出一節講考試技巧的「考神」課，售賣效果也不錯，但他提的另一節關於字體的「衡水體」課程只賣了三四百份。他自己分析原因如下，「字體不容易在其他老師的其他課程中被提及，但考試技巧可以出現在任何課程中」。

目前，學霸天團已上線的課程有10多個大的SKU，包括愛學習系列、會學習系列、父母如何應對青春期叛逆，六節課塑造孩子學習動力、深度預習法、考試秘籍、時間管理、極速單詞記憶法，等等。

在學霸天團，主播的收入分為底薪和提成，只要完成考勤就能獲得5000元底薪，提成主要來自課程銷售，主播根據粉絲數等指標分成不同檔次，相應檔次的主播賣出一節課可以拿到10%-30%不等的提成。小馬哥粉絲25萬，穩定時期的月收入平均數萬元左右。但也有例外，曾有位主播其中一個月連續好幾個短視頻都是爆款，爆款帶來直播在線人數的增長和課程轉化的提高，那月，該主播收入10萬左右。但這是有爆款才能發生的事。

快手平台用來促進直播推廣的粉條、小店通等功能，學霸天團也會使用，但力度非常小，每次差不多隻買8塊錢的，帶來300個左右的播放，「沒什麼用，但也一直在做」，對此陳蓉的解釋是，她希望學霸主播更多還是是靠課程內容吸引觀眾，而不是其他。

03 | 前景

另一位叫「大元寶626」的帳號，2018年就開始在快手更新關於學霸教育的內容，今天粉絲過百萬，但已經不持續更新。「大元寶」主人朱峰，1990年生，清華畢業，曾入選「2017福布斯亞洲30位30歲以下傑出人才」榜單。

朱峰不是奔著學霸主播來的，「大元寶」只是朱峰運營的多個帳號的其中一個，2018年起，朱峰就研究出可複製的方法，批量生產多個百萬粉絲的帳號，各個領域都有，包括類似學霸類型。

她首先明確，因為快手強私域、強用戶粘性的特點，因此快手帳號最主要的是，人物一定要真實。其次，找到人物身上可以打動用戶的「標籤」。當時，她以自己為例，為自己找了50多個標籤，包括優點和缺點，之後，再從中選出快手用戶比較喜歡、容易接受的那些，第三步，開始生產具有相應標籤的短視頻，並把標籤文字直接呈現在標題中，這樣才能更大機率地被算法捕捉到。

有了方向後，朱峰一個早上可以拍三四十條短視頻，多的時候50條。用類似的方法，她經營的很多帳號都跑了出來。

而在「大元寶」帳號上，一開始，她會分享自己作為學霸的學習方法，並根據留言調整接下來的視頻內容。但隨著用戶基數變大，用戶畫像變得離散，大家關心的問題也不再集中，而是有人問怎麼學英語，有人問怎麼培養學習興趣，還有人問親子關係，甚至有人請她分享創業經驗。這時朱峰的選擇是，把視頻主題從具體往更大方向上轉，開始分享類似「怎麼做人生規劃」的內容。

這時候，朱峰對快手在線教育也產生了新的思考，她認為，快手有毛細血管一般的用戶分布，這些用戶對好的教育有需求，對於想要布局在線教育的資本和機構來說，是好的機會，但在操作上，如何在快手平台內跑出合適的在線教育模型，她還沒有想清楚。

她認為，教育行業引流當然重要，但同樣重要的是後端服務，但快手平台內目前並沒有可承擔相應服務的功能，快手小程序還不能擔此重任。

因此在目前的快手平台上，在線教育的指向要麼是虛擬課程的售賣，要麼是將流量導向另一個可以提供服務的教育平台上。但朱峰的興趣不在此，於是後期，她轉而做帳號代運營，幫中小商家或經銷商運營快手電商帳號。她認為，「快手平台上最有價值的是帳號」。

但學霸天團的努力，恰恰是要試著讓所有的教育動作全部在快手完成。陳蓉不想只是把快手作為導流工具，因此她設想的後續發展路徑是，豐富現有課程的SKU；做教輔開發，上線錯題本等等；以及未來有可能把「學霸天團」進行IP化的相關操作。

學習方法類的在線教育課程幾乎不會帶來復購，是一個客觀存在的問題。因此對教育機構來說，唯一可以增加收入的方式就是做足夠多的課程出來，而開發一套課程的成本，陳蓉沒有具體透露，只說「挺高的」。未來，他們會把課程開發得更加細緻，做更細的「切片」，短期目標是，在2021年爭取有100個課程上線。

而長遠來看，陳蓉希望，學霸天團可以「構建1億人的主動學習網絡」。她算了一筆帳，假設簽約100個合格的學霸主播，每個主播100萬粉絲就做到了，「其實沒有那麼難」。

陳蓉非常認可快手做在線教育的商業價值和社會價值，認可快手在中國各大小城市的滲透能力，但和朱峰一樣，她認為目前的快手在線教育還有可進步空間，「快手本身很年輕，它進入教育的時間也很短，對教育行業的獨特需求還需要有更多深入的了解」。

實際上，對此刻在快手教育布局的無論資本還是商家來說，占位價值遠大於實際效果的價值。做在線教育基礎設施建設，這是一個美好的願景，至於願景如何實現，尤其是如何在快手實現，則要看平台的教育服務能力能否跟上，平台在教育板塊的投入經歷，以及當時的在線教育整體市場情況，也要警惕其他平台的發展節奏。

總之，一切都還在初始階段，但許多人都在等著那一天的到來。

文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-cn/jqKkKHcBRnIjoXcGCj-U.html