作者 趙子牛
隨著我國城鎮居民的可支配收入不斷增長，人們對複雜金融產品、專業諮詢服務，以及更高服務水準的需求也日益提高。
9月11日，麥肯錫發布《 加速中國壽險業發展：代理人渠道轉型四大舉措》。報告指出，中國已成為全球最大、最有活力的人壽保險增長市場，貢獻了全球新增保費收入的30%；預計到2025年，中國壽險市場保費收入將達到4.32萬億元人民幣，占全球壽險保費收入的16%。
如何推動中國壽險市場持續增長？麥肯錫認為，大力推動代理人渠道轉型將是短期內最優方式。轉型包括四大戰略轉變：從資深代理人轉向職業經理人；從廣撒網式轉向戰略式人才招聘；從兼職代理人轉向專職代理人；從分散脫節的流程轉向整合式的端到端數字平台。
銀保渠道預計將面臨重大挑戰
代理人渠道轉型將成增長核心驅動力
從保險業分銷渠道來看，過去幾年裡，銀保渠道在中國市場持續增長。2017年，銀保渠道為壽險總保費收入（GWP）貢獻了41%的份額。但值得注意的是，通過銀保渠道銷售的大多都是短期保本類投資產品，隨著保險回歸本源的監管新趨勢，該渠道未來預計將面臨重大挑戰。
而對於直銷渠道來說，2017年其約占GWP的8%，數字化渠道貢獻了其中的50%。由於監管部門鼓勵保險業利用線上渠道擴大客戶接觸面，保險公司很可能會繼續將數字化視為首選營銷手段，而非端到端的銷售渠道。
壽險銷售仍然在一定程度上依靠與客戶的面對面交流。2017年，從經紀人渠道獲得的保費收入僅占GWP的1%，但隨著市場漸漸開始青睞專業度高的獨立經紀人，預計對接了多家保險公司的經紀人也會逐漸受到歡迎。
2017年，保險代理人渠道約占GWP的50%，堪稱保險業最重要且增長最快的分銷渠道。但與此同時，我國保險代理人的平均績效仍舊處於較低水平；據分析，中國保險代理人產能與美國同行相差高達14.6倍。
對此，麥肯錫全球董事合伙人、中國區保險諮詢業務負責人畢強分析稱，這是由於我國800萬壽險代理人當中，有近一半是在2015年之後才開始涉足這個行業的，經驗相對不足。正因如此，提升代理人績效水平和專業水準，將為保險公司帶來顯著的利潤提升空間。那些推動代理人快速轉型的保險公司，其實也是在為自身的業務快速增長奠定基礎。
從資深代理人轉向職業經理人
藉助數據分析法定向篩選潛力股
如何推進代理人渠道轉型？麥肯錫在報告中指出，目前中國保險業的代理人主管更像是資深代理人，而非真正意義上的職業經理人。基於此，保險公司必須意識到，代理人專業化首先應該從代理人主管轉型開始，而其中關鍵的一步就是設置專職的代理人主管崗位。
麥肯錫全球副董事合伙人鬍子亮介紹稱，代理人主管應當成長為鼓舞人心的一線業務領導者和富有企業家精神的合作夥伴。所謂「鼓舞人心的代理人主管角色」，是指代理人主管扮演者代理人教練的角色，協助指導代理人解決工作中遇到的種種問題；同時，代理人主管也扮演代理人工作上的合作夥伴的角色，在開拓新客源時可以給予其實時指導，協助代理人提高銷售業績。
而在招聘模式上，險企應當嚴格招聘流程，同時從廣撒網式招聘轉向戰略人才尋源。保險公司應當摒棄由代理人主導的廣撒網、分散式招聘方式，將人才招聘視為一個戰略流程，包括策略性地利用數據分析工具來進行更有效率的篩選流程，確保識別出契合度最高、最有資質的求職者，同時避免陷入「大進大出」的窘境。
此外，險企應當尋求兼職代理人轉向專職代理人。對於保險公司而言，維持一支規模龐大但效率低下的兼職代理人團隊不僅成本高，且不具持續性。可行辦法即是全面推動兼職代理人向專職代理人過渡，並為專職代理人提供一個相匹配的薪資體系與激勵機制。與此同時，保險公司應將表現最為優異的代理人集中起來，單獨創建一個高端品牌，提供一個有吸引力的職業發展機會。
最後，從零星部署數字化工具轉向建立整合式端到端數字化平台。據了解，不少保險公司開發了多種數字化解決方案，但效率較低。麥肯錫認為，保險公司應當建立一個端到端的、基於客戶分析的整合式數字化銷售平台，幫助代理人更有效率地獲取、承保以及服務客戶，提供多樣的數字化服務如互動、搜索以及主動聯絡等功能。
對於代理人渠道所帶來的短期影響，鬍子亮表示，代理人轉型並不會對險企業績帶來壓力。代理人主管需要更好的進行時間分配，這對險企的中長期發展也起到重要作用。對於險企來說，它們現在應該為主管經理提供各種工具來幫助其管理轄下的的團隊，比如利用數字化工具，代理人主管看到團隊的表現並立馬做出調整或輔導；或者是在交付中，了解其流程精度如何等。這是險企短期內就可以做到的事情。