從刷榜電商TOP1到熱賣線下終端，蘭芳園凍檸茶憑啥「走紅」？

在隨後的「雙十一購物狂歡節」期間，蘭芳園抖音官方旗艦店又獲檸檬茶品類TOP1，領先維他檸檬茶。蘭芳園天貓旗艦店榮獲茶飲料品類TOP1，超越了農夫山泉東方樹葉、喜茶果汁茶。據後台數據顯示，凍檸茶產品的老客復購率高達40%。

有關於此的最新消息是，2023年5月，基於抖音官方旗艦店30日真實銷售額綜合排序，蘭芳園凍檸茶位居檸檬茶飲爆款榜TOP1。

快消君特別留意到，除了線上的渠道外，蘭芳園也在線下的部分高勢能渠道快速布局凍檸茶產品。上市不到半年，全國在售門店數已突破10萬，收穫銷量的快速增長。

上市初期，蘭芳園凍檸茶廣州地區開始售賣，以現代渠道和校園渠道為主。在產品試銷階段僅在711便利店就實現累計銷量超過90萬瓶。

值得注意的是，產品上新首日，蘭芳園凍檸茶在廣州711便利店共1060家門店，銷量即達15200瓶，其中單店日均銷售高達15瓶。品牌活動期間，凍檸茶最高單店日銷售量甚至超過100瓶，約為同行日均的十倍，可謂「爆銷」。

需要強調的是，茶類即飲，是最好做的品類之一，但也是最難做的品類之一。雖然作為細分品類的檸檬茶由於富含維生素且口感較佳，其市場前景是明朗的，但也難以迴避不少市場難點。

一方面，冰紅茶及青梅綠茶等風味茶飲已經牢牢占據市場的主體位置，雖然品類陳舊且「不健康」，但心智優勢確保其短期內很難被挑戰；另一方面，通過優化配方採取差異化競爭的品牌，往往又陷入產品不好喝，甚至是走入功能飲料的定位誤區，只能偏於一隅難以做大。

那麼，短短一年內，蘭芳園凍檸茶就在線上及部分線下城市收穫熱銷和好評，它是怎麼做到的？

即飲旺季，動銷處於強勁勢頭

事實上，在茶飲料，甚至是檸檬茶這個相對固化的行業中，也不斷有後來者希望打破格局，收穫這一部分沒有被深度挖掘的增長紅利。例如，早在去年夏天，除了維他、陽光等傳統大品牌的檸檬茶外，很多新興品牌的檸檬茶也開始出現於各地零售終端的冷櫃中、貨架上。

但遺憾的是，雖然廠家賣力推新鋪貨，消費者似乎並沒有那麼「買帳」。頭部品牌的動銷情況也難言良好，幾乎看不到增長，反倒是一些突然出現的「新面孔」增速不錯。

不難看出，不是消費者不愛檸檬茶了。而是這個曾經被稱之為「爽過吸**」的品類，已經不能滿足年輕消費者的需求。檸檬茶這一有望誕生超級單品的品類，或許還得靠「後來者」帶來驚喜。

首先，一個知名的、自帶「文化符號」的品牌，對新品的賦能作用巨大。

公開信息顯示，蘭芳園品牌始於1952年，至今已有超過70年品牌歷史，更是香港非物質文化遺產——「港式奶茶製作技藝」的代表品牌。近年來，蘭芳園旗下產品不斷出現在熱門綜藝節目和線下「網紅打卡地」等年輕人喜歡的場景中，展現出「時尚、新潮」的一面。今年初，蘭芳園成為首個進駐美國Costco的中國奶茶品牌，成為中國奶茶文化走出國門、走向世界的代表。

當然，好的品牌，終究需要好的產品來呈現。作為蘭芳園品牌精神的傳承和延續者，凍檸茶不僅傳承了老店的獨家配方和煮茶技藝，還針對現有產品的消費痛點進行優化，對傳統檸檬茶品類進行了一系列革新。

例如，凍檸茶採用青檸原汁，比傳統檸檬茶更加清新酸爽；茶基源於紅茶原葉現萃，開創品類先河；用蜂蜜取代蔗糖，解決了茶的澀味問題；同時，採用低糖配方滿足了消費者對於「健康」的追求。

而再好的品牌和產品，都需要線下的渠道，才能走向更大的消費市場。在這個盛夏旺季即將到來的關鍵節點上，如何通過紮實的渠道推進，實現廠家和合作夥伴的共贏，對於蘭芳園而言同樣是必須拿下的「課題」。

對於飲料廠商和經銷商來說，夏天旺季往往是得冷櫃者得天下。在這樣的背景下，針對2023年的夏日旺季，蘭芳園已經做好重點市場的冰櫃陳列布局：各地超市、學校、網吧、餐飲等核心終端零售店中，凍檸茶大量占據各零售終端冷櫃中整層黃金位置，方便消費者購買。

與此同時，蘭芳園還為終端渠道商提供專業和針對性的銷售陳列建議，在高效鋪貨的同時有效助力終端銷售，全面激活渠道優勢。據悉目前，蘭芳園凍檸茶已經在羅森、全家、711、喜士多、美宜佳、便利蜂、永輝、永旺等全國共55個系統上架。

為了更好地嵌入生活消費場景，今年4月至6月期間，蘭芳園還以校園食堂為媒，利用32所廣州高校7000+桌貼，矩陣式覆蓋30萬+高校人群，有效增強了年輕消費者對品牌的記憶。可以說，在這個年輕人消費得到大幅釋放的時間節點，早早布局校園等高勢能渠道的蘭芳園，能敏銳且果斷地對冷櫃和核心資源進行大幅投入，也是這款好的產品能夠動銷的訣竅之一。

盛夏旺季，是對飲料品牌基本功的終極考驗。蘭芳園圍繞著產品、品牌和渠道的一些舉措，能有效地拉動終端動銷。想必基於此，也能讓經銷商對於蘭芳園凍檸茶擁有更大的熱情和幹勁。

可以說，蘭芳園凍檸茶憑藉差異化在高景氣的檸檬茶賽道嶄露頭角，其未來的表現，也是值得行業期待的。