【億邦動力訊】12月18日消息，在2019億邦未來零售大會「新流量 新平台 新增長」峰會上，卓志跨境電商總裁李金玲發表了《私域流量與品牌共舞》的主題演講。
她表示，線下的流量遠比我們想像的規模要龐大得多，獲客成本和留存成本可能會更低，在這種情況下，她發現市場上有很多的存量的流量是可以被以更高效的方式組織起來。其實我們現在看到的這些能力都是基於原有品牌方所掌握的銷售渠道和品牌方所能觸達的線下流量，基於新技術轉型之後跟直播、社交、社群所疊加之後發生的裂變。
據了解，2019第十四屆億邦未來零售大會定於12月18-19日在廣州保利洲際酒店召開。
大會以「上新」為主題，舉辦新流量峰會、新國貨峰會、跨境電商年終論壇、產業網際網路年終論壇四場大會主論壇；以及新消費趨勢閉門會、直播短視頻專題課、馬蹄社年終大聚會等一系列主題活動。
卓志跨境電商總裁李金玲
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
李金玲：親愛的馬蹄社的同學們，早上好！
很高興，雖然已經連續六年陪伴億邦一起走過了跨境電商從無到有的過程，但是這次我是唯一一次以馬蹄社同學的身份站在這個舞台上，非常高興億邦搭建了這麼好的一個平台，還有馬蹄社這樣的組織，讓我們的創業者可以在路上不斷的學習成長，也能夠領略到不同企業創業背後的思考。
我希望能夠用接下來的20分鐘跟大家分享一下過去的幾年時間裡面，卓志在跨境電商領域的一些實踐和體會。前面幾位嘉賓對新零售和場景，以及全域營銷，也叫全渠道營銷，其實都做了非常好的一些分享，但是接下來我想談一談在這樣一個大的趨勢和背景下，我們有哪些思考和觀察，所以今天我給大家帶來的分享的主題，可能是一個全新的命題，叫做私域流量與品牌共舞，為什麼今天我會臨時換成這樣一個命題呢？其實昨天也跟億邦的主編溝通了很久，在這裡我想跟大家分享一個關於我們對時代的思考，我們在思考一個永恆不變的話題，叫科技驅動變革，其實我們無論今天大家所處在哪一個行業，你都能夠鮮明的認識到科技對我們這個行業和產業的影響。因為卓志在跨境電商領域我們深耕了22年，也就是在外貿進出口領域我們深耕了22年，我們深切陪伴了中國從傳統的改革開放初期，傳統的一般貿易到跨境電商，到未來乃至於數字化全球貿易這樣的一個變革，我們深刻體會到了科技對我們的影響。
在1.0時代，就是一般貿易時代，其實我們所有的國際貿易都是通過線下的模式在進行的，可是隨著PC網際網路時代的到來，我們有了跨境電商，而跨境電商最大的一個突破是真的通過關鍵社會的政策創新，最終實現了三個在線，我們認為第一個是業務在線，第二，是管理在線，第三，是員工在線，其實光是在線化這一件事兒其實就讓大量的傳統的、線下的一般貿易企業就沒有辦法轉過身來，我非常榮幸我是幸運的少數，卓志是從傳統的一般貿易時代成功跨到了跨境電商時代，並且在跨境電商過去六年高歌猛進的成長期取得了不錯的成績。可是我們依然在思考，這僅僅是一個成長的過程，接下來下一步會走到哪裡呢？我們會看到隨著科技的發展，我們顯而易見的認為下一個時代是基於AI和人工智慧給我們帶來的智能化時代，其實今天我們服務的很多客戶已經處在這個階段，比如我們看到的抖音，比如我們看到的拼多多，其實他們都是特別典型的3.0時代的AI智能時代下的電商和國際貿易的一個產物。為什麼這樣說呢？我經常舉一個例子，比如說我們一直認為說頭條其實做的是新聞，可是深刻的研究過頭條模式的人都會知道，頭條、抖音和拼多多、快手，它背後的底層邏輯都是數字和人的匹配。如果你在做數據匹配這件事兒，它背後的核心就是算法，所以我們去頭條參觀你會發現，他最有價值的是工程師和算法，而不再受限於他賣的商品是文字，是短視頻，還是貨。
在智能時代還給我們帶來一個非常大的變化，就是入口在發生變化，我們過去一致認為說在電商領域的核心入口是搜索框，即便到了今天淘寶首頁的搜索框依然能夠占到40%的一個流量入口的比例。可是隨著AI智能時代的到來我們會發現也許文字不再是唯一的一個入口，因為還有了新的入口叫語音，比如我們可以點擊天貓精靈，或者直接說小度小度我就可以直接購買到我想要的商品，我是在天貓精靈上買過紙巾的，隨著入口的變化會發現傳統意義上所熟悉所有的營銷手段、流量思維，可能都要被顛覆，都要重新來建立。
那麼在智能化的下一個階段是什麼呢？我們今天非常榮幸已經看到了就是全球數字貿易，其實智能化帶來的就是貿易的數字化，可是再往下走就是不只是中國的貿易數字化，而是全球貿易的數字化，我們今天在東南亞和非洲看到了很多場景，其實它很像15年前、20年前的中國，但是唯一不同的是它沒有經過PC時代，直接進入到了移動網際網路時代。我們在東南亞和非洲迎來的是疊代躍遷式的發展，它直接跨過了一個時代，跟我們進入了同台競技的水平，或者即將很快能夠跟我們進入同台競技的水平，隨著全球網際網路化和全球數字化水平的提升，我們已經迎來了數字貿易全球化的時代，就是未來已來。那麼在整個的數字貿易全球化的過程中，我們發現中國有一個過渡節點，就是我們現在再從在線化向智能化轉型的過程中，那麼這個節點是什麼呢？我們把它叫做2.5時代，就是社交化。其實前面我們有很多同台的嘉賓分享了關於社交電商和全域營銷的一些分享。
我們會看到其實在社交化時代我們帶來的兩個最大的紅利，一個是關於個體經濟崛起的紅利，這是由於移動網際網路和智能機在中國所有的縣域經濟的普及，所釋放的小鎮青年，還有一個詞叫小鎮貴婦的購買力，那麼更重要的我們認為是整個國民碎片化時間的再利用，我們認為整個移動網際網路的發展和5G的發展在未來的10到20年的時間裡面，給我們帶來的是一次全新的國民的碎片化時間再利用的機會，而這個碎片化的時間顯然下沉市場要比一二線市場可分配的資源更多。因為我們在過去的一年裡面我們做了很多下沉市場的調研，我們會發現在下沉市場目前他們人均可支配收入和人均可支配時間都遠遠的高於我們現在看到的一二線城市。可是個體經濟的崛起就帶來了一個全新的需求，就是我們社會化中台。
卓志非常榮幸，我們經歷了這四個階段裡面的每一個階段，我們的團隊現在是個四世同堂的狀態，所以我們發現我們沒有辦法用任何一個階段的傳統做法去複製另一個階段的做法，所以我需要有四組團隊服務四種不同的類型，2.0時代我們服務的都是天貓、京東、唯品會這樣的大客戶，它幾乎都是要「一企一策」的，要做人貨場的閉環。那麼這個時候作為跨境電商的服務商我們給他提供更多的是貨源，是物流基礎的服務，因為跟零售相關的人貨場的能力電商平台是可以自循環和自己閉環的。可是到了2.5時代個體經濟崛起的時代，目前被釋放出來的國民實踐再利用的這些新興崛起的個體，他最擅長的就是流量，就是對社群的運營，對場景的理解，對前端的把握。可是它是沒有足夠強大的實力和團隊去構建一個複雜龐大的供應鏈、信息系統、穩定的貨源，以及穩定的交付能力。這些能力完全是在全新的社會結構再分工的過程當中產生全新的一個行業機會和產業機會，非常榮幸卓志在過去的三年裡面我們已經看到了，我們從2017年開始著手去搭建這個社會化中台，就是卓志跨境+的產業賦能平台，我們希望通過這樣的一個平台，把我們22年來累計的對於中國跟全球化的思考，買全球、賣全球的能力能夠幫助到想參與到這個領域的夥伴們共同獲得成功。我們希望通過我們的努力和經驗幫助更多的人實現全球化的夢想，無論是買全球，還是賣全球，其實我們今天來看，進口和出口生意邏輯的本質是一樣的，都是全球化的好產品和全球化好渠道之間的匹配和對接，當我們理解了這張圖之後，其實我們後面的生意邏輯就變得更加的簡單。
今天我們要談談私域流量，這也是209年最火的話題，什麼叫私域流量？其實之所以提私域流量是因為在2019年我們發現一個問題，就是流量越來越貴，無論是大平台，還是新興的社交渠道它都希望用好每一分錢，把好不容易引來的流量做好留存和復購，可是在這個過程中你會發現有一個根本的社會資源發生了變化，就是生產力跟生產關係的問題，在這個過程中我們發現社交電商給我們帶來最大的變化就是人貨場，不再是三個完全獨立的組合和角色，在社交電商這個模式上，我們看到「人」就於「場」，也就是我們常說的人店合一，每一個人他可能自己既是一個消費者也是一個推廣者，也是一個傳播者，還可以是一個微店、小店、快手店、抖音店，當我們發現人場合一的時候，這會產生社交時代新零售的變化，因為很多職能會發生變化。原來「場」承擔的職能我們要把它標準化的賦予個體能夠去承擔。
那麼在這個過程中，如果跟跨境電商結合的話，我們認為帶來的是一個全球供應鏈，也就是全球一盤貨跟新零售之間的匹配。我們認為未來沒有所謂的傳統零售，其實今天我想跟大家分享一個話題，幾乎我們今天看到所有的零售應該都會成為新零售，或者都已經是新零售，今天已經沒有傳統意義上的線下零售和線上零售了，因為我們幾乎看到每一個渠道都在做線上、線下的打通，我們非常榮幸的看到目前品牌方也正在發生著變化，目前寶潔，因為我們是寶潔跨境電商中國的總經銷，這是我們非常榮幸的事情，我們發現在寶潔它的組織架構已經發生了改變，比如說寶潔是唯一一個成立了新零售的銷售機構，銷售事業部這樣的一個品牌方，那是因為他發現在前端的渠道場景已經發生了本質性的變化，比如前端阿里已經開始做大進口和新零售，把天貓的庫存和線下的大潤發的庫存打通，京東今年也已經宣布成立大進口事業部，把跨境電商和一般貿易的貨源和他線下的小店之間的貨源進行全域貨源的一個打通。那麼我們看到很多渠道，盒馬、超級物種其實都在做這樣的嘗試，包括孩子王，現在在做的社交電商，還有社群電商。我們會發現所有的渠道都在用技術賦能和社群結合來做一個全新的零售形態，我們也可以把它叫做無界零售，本質上就是線上、線下基於新技術零售場景的打通。
零售前端的「場」打通了之後，我們發現後端的「貨」也即將被打通，後端的「貨」被打通之後我們就會看到中國今天所有的商業從業者迎來的機會是全球供應鏈資源的一次釋放。過去我們談來談去談的都是中國的國產的商品，包括我們今年在談的國貨的崛起。可是隨著跨境電商的到來，我們擁有了一個全球視野，我們可以把全世界範圍內的好產品通過跨境電商進入中國，比如在剛剛結束的上海進口博覽會，我們會看到有80%的商品其實它是不符合我們國家一般貿易進口准入的規則，但是它可以先用跨境電商在中國賣，如果通過跨境電商賣好了，我再轉成一般貿易進口，同步辦理相關的文件，反正前端的渠道已經把跨境渠道兩種模式打通了，都已經形成大進口了，這就是品牌方真實的一個思考。所以當我們理解了全球供應鏈+新零售給我們帶來的是上游的能力的釋放和下游的場景的釋放，在這個中間起來我們非常榮幸的踩在了「三浪疊發」的風口上，第一浪就是全球經濟一體化，我們看到全球經濟一體化是不可逆的趨勢，第二浪，我們看到了中國改革開放30年累計的龐大的購買力，就是消費升級，第三浪，我們很明顯看到的給我們帶來的就是科技驅動的新零售場景的一個變革。隨著上游的國際貿易數字化的機會，以及消費端購買力的機會和零售端的科技賦能的場景化的機會，這三個機會疊加起來其實給我們這個時代的人帶來了一次全新的思考，就是社會結構的重組所帶來的社會工時的再分配和社會利益的再分配。
在這個過程中我們處於什麼樣的決策呢？這取決於每個企業自己的思考，因為我們一直專注在跨境電商，專注在外貿進出口，我們一直不斷思考我們的用戶到底有什麼痛點，我們會發現在這個全新的場景裡面，我們所有面臨的大B、小B、大C、三類客戶，他們所面臨的共同的痛點都是關於貨源，關於監管合規、可持續發展、用戶服務和流量，基本上都會圍繞在這四個部分，基於這四個部分的思考我們會發現當流量今天變得很貴的時候，每一個品牌方和每一個正在擁有一定流量的平台主體都在考慮如何深挖，所以有了超級用戶這個話題，有了私域流量這個話題。在過去一年裡我們做了很多關於私域流量的嘗試，我們發現一個全新的趨勢，首先有越來越多的品牌方開始出淘，這跟線上的流量越來越貴有著直接的關係。
但是我們也發現其實線下的流量遠比我們想像的規模要龐大得多，獲客成本和留存成本可能會更低，在這種情況下，我們發現市場上有很多的存量的流量是可以被以更高效的方式組織起來的，這個時候很多的品牌方開始著手，比如說保健品公司的醫藥渠道的代表所帶來的醫藥門店的用戶資源和流量資源，比如說奶粉品牌企業的線下O2O的，然後所配合的經銷商體系和門店體系所帶來的促銷員的資源，比如說服裝店系統的品牌方他全國的無數的這些服裝店的促銷員和導購，比如說以李佳琦為代表的化妝品的銷售顧問和櫃檯的導購的專業化的推廣資源跟直播之間的打通。其實我們現在看到的這些能力都是基於原有品牌方所掌握的銷售渠道和品牌方所能觸達的線下流量，基於新技術轉型之後跟直播、社交、社群所疊加之後發生的裂變。而在過去的一年裡這些裂變真的讓我們看到了很多的驚喜。在這裡我也希望能夠通過今天跟大家分享。
基於這些思考，我們對卓志有了一個全新的定位，我們把自己定位成一個數字化跨境產業服務商，我剛剛還在跟鄭總在聊天，大家都說2019年行情不好，很多企業都零增長，或者負增長，可是我們還增長的不錯。我說這是今天非常可喜的一個話題，為什麼？我覺得非常感恩，首先我們在一個上升趨勢的賽道上，其次我們非常榮幸的是這個產業裡面依然有非常多勇敢和勤勞的創業者在不斷的投入，可是單打獨鬥在這樣的一個突變的場景下是很難的，卓志我們今天選擇做一個身份，我非常願意成為跨境產業的一個賦能者，而我們的經驗和資源跟更多的人來分享，能夠幫助更多看準了剛剛我們說的「三浪疊發」賽道的夥伴上，一起在跨境的領域，在這個賽道上能夠找到自己的價值和實現自己的價值，這就是我們今天想做和要做的事情，那麼為了要做這件事兒我必須打通五項基本功來開放給大家使用，在卓志跨境+的產業賦能中台上我們做了五件事兒，第一，實現了品牌直供全球貨源的打通，進口我們做的是海外品牌快速進入中國和快速品牌孵化的通道，出口我們幫助的是中國優品出海，美的、格力、小米、康佳等等這樣的品牌，如何去東南亞和非洲。在物流的部分我們能夠幫大家實現的是全球範圍內的物流直達。技術上我們用300人的自主研發的技術團隊，把跟跨境相關的每一個模塊都用數字化的方式重做了一遍，實現了一個快速的模塊組合。我們覺得單單是技術這一項，我們過去三年的累計投入就已經超過了2個億。
這不是一個個體公司能夠快速建立的能力，可是今天我們認為我必須把它開放出來，幫助更多的個體創業者能夠快速的藉助技術和數字化的力量在這個賽道裡面成功。更重要的是我們目前在跟很多的高校，包括武漢合作做大數據的算法和模型，來幫助我們的客戶做貨和渠道之間的精準匹配，在運營上我們通過更多的專業聯盟來幫助我們的夥伴和團隊實現更多運營上的一個聯動，通過這個我們非常榮幸的已經看到了卓志在跨境產業的價值共創的一些成果，目前我們合作的品牌已經超過，目前跟卓志合作的品牌已經超過了101個，同時我們目前賦能的渠道已經超過了347個，幾乎國內已知所有開展了跨境，或者計劃開展跨境的渠道都已經跟卓志實現了三三對碰，在我這裡沒有水貨，全部是系統陽光的申報，還幫助很多地方政府機構實現新的跨境電商試點城市的產業落地，比如說跟上海進口博覽會的配套企業，東方國際提供的服務，我們幫助山東的濰坊市政府實現整個跨境電商商流、物流、技術、產業的落地，我們更重要的是我們幫助了整個跨境電商上下遊行業的夥伴共享這個行業的紅利，包括物流服務商，包括的商流服務商，資金金融的服務商。我們希望通過我們這樣的一個產業中台，能夠真正成為這個行業的基礎設施，來幫助大家一起分享。
既然我們認為買全球、賣全球是一個趨勢，我們一般貿易和跨境進口的打通是一個趨勢，其實勢不可當的我們需要有一些基礎設施，從去年開始我們跟廣州的南沙自貿區合作，籌建了全球優品分撥中心，它也是目前國務院獲批的由自貿區向自由貿易港過渡的創新項目，我們希望這個項目能夠支持更多買全球、賣全球的創新，這裡可以實現跨境電商和多種貿易方式互轉，可以實現進口、出口、多項靈活的調撥，你可以把它當成一個更加開放自由的貿易港，還有全球質量溯源的監管背書和安全的背書，我們來看全球優品分撥中心，也是品牌方對應的進出雙向一盤貨，全球乃至亞太地區的靈活調撥，這跟我們前面講到整個行業的趨勢都是匹配的基礎設施最重的部分。我們在前端談到私域流量，我們幫很多的品牌方做了品牌方的DSC商城，什麼叫DSC商城呢？就是由品牌方把他的私域流量做它的會員運營，我們發現品牌和導購、消費者之間是永恆永不矛盾的話題，因為無論是天貓、京東、貝店對於品牌方而言都是渠道，其實跟當年他們管理的線下經銷商沒有什麼分別，只不過過去線下經銷商是一個線下的渠道，今天的是一個線上的渠道，其實渠道只是一個過程，最終品牌方要觸達的永遠是消費者。
從品牌方的角度，他們在乎他是通過渠道觸達消費者，還是通過KOL觸達消費者，還是通過一個導購來產生消費者訂單的轉化，我們發現品牌方是最有能力和資源做私域流量和品牌方的直營的官方商城的，他把流量引到那個平台落地也是品牌方自己決定的，幫助我們實現品牌方官方流量的快速落地留存和轉化。這也是我們發現在過去私域流量裡面一個全新的打法，就是通過品牌方來控制整個流量的一個轉化和留存。我們幫助更多海外的品牌快速進入中國，並且幫助海外的品牌在中國進行社交和新零售的全渠道的布局。更重要的是幫助更多的政府實現跨境電商這個模式的全產業化的落地。這是目前我們合作的品牌和合作的渠道，非常榮幸很多國際五百強的品牌我們都以後打通了，包括東南亞出海的電商平台，我們希望未來能夠通過我們的基礎設施的能力幫助更多的品牌實現跨境致勝，幫助更多的渠道和線上線下新零售的終端門店來對接全球供應鏈的資源。
希望今天我們關於全球化的跨境分享能夠給現場的嘉賓帶來更多的思考和感悟，謝謝！