一次次「高開低走」
撰文/星 晚
編輯/文 婕
近日，北京市第三中級人民法院審理了一起與直播帶貨相關的案件。在這起案件中，供應商公司為請某網紅為其直播帶貨，交納了20萬元坑位費，按合同約定，保底銷售額應在25萬元以上。
但直到直播結束，該網紅僅為供應商公司完成了3976元的銷售額。最終法院判決直播公司退還供應商公司16萬元坑位費。
事實上，在直播帶貨行業發展得如火如荼的這幾年，此類事件頻頻發生。此前陳小春與網紅帶貨3場，只賣出5000元的時候，也曾被商家以一紙訴狀告上法庭。可以說，網紅與明星不一定代表銷量。
出現即有流量的羅永浩也同樣如此，教師、創業者、帶貨主播……一次次身份的切換讓他的人生故事書變得越發厚重，但卻也讓不少浪費了一些信任。
作為錘子科技最早的一批支持者，鄭剛曾將羅永浩比作「中國喬布斯」，但如今卻炮轟羅永浩「不地道、不體面、不道德」。為羅永浩完成「真還傳」出過力的合作品牌方也對羅永浩看似強大的流量下，不成正比的銷量感到失望。
或許，無論是創業投資還是直播帶貨，羅永浩都正在失去回頭客。
「與一哥的首次合作，只能實現計劃的30%」
儘管羅永浩曾多次表示直播帶貨並非是其事業追求，但事實是，投身直播帶貨行業之後，羅永浩只花了三年時間就還清了錘子公司倒閉時留下的6億元債務。
也就是說，無論羅永浩是否熱愛這一身份，但直播帶貨的確給他帶來了從頭再來的機會。而在這三年當中，不少品牌方看重羅永浩自帶的流量，選擇與交個朋友直播間合作，只是結果卻並不如預期。
「他是抖音扶持的首批頭部主播。」某海外食品企業的中國區負責人Zoe對鋅刻度談到，由於定期有直播帶貨的需求，因此該企業與大部分頭部主播都曾有過合作，而選擇羅永浩的重要原因，也是因為其身上的頭部主播標籤。
Zoe透露，其實羅永浩的直播團隊還是比較人性化，直播過程中也會正常發揮，留夠足夠的時間進行介紹，但從實打實的銷量數據上來看，還是令人很失望。「首次合作的銷量與預期有較大差距，只完成了計劃任務的30%。通過協商後，羅永浩團隊提供了4-5場的復播補償，最終ROI（投資回報率）將近1。」
通過5場左右的直播才勉強接近1的ROI放在整個直播帶貨界，恐怕都是並不樂觀的成績。除了坑位費之外，羅永浩團隊還會抽取20%的佣金，因此這次合作對於Zoe所在的企業來說，這無疑是一次賠本賺吆喝、賺流量的生意。
羅永浩參加脫口秀大會
事後，Zoe的團隊分析原因可能有兩點，一是當時直播帶貨的平台正在調整機制，而Zoe所在品牌的產品價格高於該平台同一行業的平均價，在沒有特殊優惠的前提下，也許導致了銷量的乏力。第二點是羅永浩的粉絲群體占比更大的是男性，可能從消費者群體層面來說不太符合。
「之後我們又嘗試了與不少主播進行合作，我們發現更加垂直的美食類主播，以及其他品牌驗證過效果好的主播，哪怕不是頭部主播，也能有不錯的直播效果。」Zoe補充道。
與Zoe一樣，陳奇經營的一家寵物食品企業同樣在與羅永浩合作之後，沒再回過頭。「佣金高、銷量低，性價比的確不高，所以後來我們基本都選擇更垂直的主播，增加直播場次，成績還理想一點。」
相比頭部主播這塊金字招牌，對產品本身有深入的理解和使用場景的共情、有較強的合作意願、穩定的排期、合理的佣金、與品牌調性符合的主播，或許才是更優的選擇。
大起大落的創業史，交到朋友了嗎
事實上，羅永浩的每一次創業幾乎都有受到了一批擁躉的「保護」。
從新東方辭職後，羅永浩創辦了牛博網，儘管這個項目僅存在了短短兩年就被關停，但卻為羅永浩積累了一大批強大的人脈資源，例如馮唐、韓寒、李銀河、薛兆豐等。
而在創辦牛博網時，羅永浩還並沒有太大的流量，因此主要投資由好友黃斌提供。到了第二次創業，成立「老羅英語」時，第一段創業時積累的人脈就起到了作用，馮唐對其項目投資300萬元。兩者一直交好，包括後來直播帶貨的想法，也是馮唐建議的。
阿里集團創始人之一的吳泳銘也多次幫助羅永浩創業，從創辦錘子科技到當下創立AR創業公司Thin Red Line，吳泳銘都持續跟投。
哪怕是年初手撕羅永浩的鄭剛同樣堅定地支持過羅永浩，「中國喬布斯」「註定要影響一代人精神的企業家」等標籤也都是其為羅永浩貼上的，關係鐵的時候，說他是「羅吹」恐怕也不為過。
不難看出，羅永浩起起伏伏的創業路上，一直奉行著「交個朋友」的理念。只是如今看來，有的朋友似乎不再回頭了。
紫輝創投曾參與錘子科技的多輪融資
在「炮轟」羅永浩的朋友圈原文中，鄭剛寫到：「羅永浩這個人，人設做好了，但是裡面一套，外面一套。投他資本的，本質上羅永浩是看不起你的，是的，就是這樣。那種莫名其妙的，從來不懂財富和成功怎樣來的，永遠一副清高但又需要錢的人的心態。」
前文所提及到的與「交個朋友」直播間合作的商家的確被羅永浩的人設吸引了，但最終的結果是令人失望的，於是在「淺嘗」之後便再無後文，高昂的費用與大跌眼鏡的效果使得羅永浩沒能交到這些回頭客。
還有消費者吐槽羅永浩，賣人設的時候說「扯淡能吸引人，場觀人數多，但對成交量影響不大，我們場觀少但數據好，所以不扯淡只賣貨。」但沒過多久，羅永浩又開始在直播間裡開啟「聊天局·情感話題」，探討「喜歡上了好朋友的前任，彼此興趣愛好相同、三觀契合，所以互生好感，又怕傷害了友誼，我該怎麼辦？」這類容易吸引人的話題。
羅永浩的畫風，似乎總是在一件又一件事上「高開低走」。
連續創業者的下一征程，如何？
無論在直播間和社交平台上如何「鬥嘴」，羅永浩的確已經開始了下一征程。
在錘子手機業務失敗後，羅永浩曾經公開表示，「所有的核心元素里，融資能力跟所需要的業務不匹配，我是融資能力很一般的人。」不過，這個「融資能力很一般的人」，在去年11月23日宣布AR創業公司Thin Red Line（細紅線科技）已經完成了約3.57億元的天使輪融資，由美團龍珠領投，藍馳創投、聯想創投、經緯創投、大疆創新、ATM Capital等機構投資，以及黎萬強、吳泳銘等科技界人士跟投。
從官宣的信息來看，細紅線科技將致力於打造智慧型手機之後的下一代個人計算設備平台。與之前不同，羅永浩此次創業似乎更加聲勢浩大，而投資人也對這個「有失敗經驗的連續創業者」較為看好，因為踩過太多坑，所以接下來的成功幾率也許反而會更大。
不可否認的是，羅永浩身上的矛盾點和閃光點同時存在，他的情懷使得他一次次地跌倒再爬起來，但一次次的失敗卻又讓他幾乎成為了一盞行業冥燈。
以直播帶貨行業來說，羅永浩從抖音走向了淘寶，從直播間裡扛大旗的主播轉變為矩陣式直播間裡的一名主播。轉變方式之後，李誕與「交個朋友」的王牌主播王拓入淘直播近6小時，上架292件產品。據淘寶數據顯示，李誕在淘寶上的直播首秀累積銷售額超過3200萬元，累計增加粉絲58萬。多平台、多類型主播平行發展的「交個朋友」似乎拿到了不錯的成績。
羅永浩直播間的不同主播
這也正對應了鋅刻度在前文所提及到的問題，以單一人設、調性運營的直播間能夠做大，但卻不一定能做得夠深，隨著像Zoe和陳奇一樣的品牌方越來越多，那麼羅永浩直播間的回頭客只會越來越少。以不同主播的特點分別運營不同的直播間，才能夠更好地接洽不同調性、不同客群需求的品牌方。
至於此次細紅線科技的創業項目，在前期遭遇老友的「炮轟」後，究竟能發展成什麼樣子，還需要時間來驗證。