導語：環境變化了，只有適應變化的經銷商才能生存下來，發展下去。
作者丨任文青Andy
新生代經銷商崛起了。
這是最近一段時間，走訪經銷商之後，我腦子裡迴響的一句話。
什麼是新生代經銷商？
沒有嚴格的定義，有幾個維度的信息做參考：年齡上大多是80/90後，更加相信數據而非經驗，積極用線上工具反哺線下業務；相比於傳統經銷商老闆，他們心態更加開放，思維更加活躍，也更敢於嘗試新事物。
最近新經銷的文章，就介紹了幾位這樣的經銷商。
比如，三年時間，縣域生意從年銷3000萬做到過億的鄭進彬；80萬人口的縣城，從200萬做到2個億的賈永順；創業7年，做到區域經銷標杆的90後女老闆劉芬；從傳統線下生意，轉到線上線下相結合，實現過億銷售額的鐘廣添。
僅僅看到幾位優秀的年青經銷商，就斷言新生代經銷商在崛起嗎？
確實，我們講的都是個案，但我想說的是：重要的不是現象，是現象背後的邏輯。
這些樣本是個案，但從中我們能讀出什麼？
先講一個故事吧。
1859年，一個英國人出版了一本劃時代的巨著，書一面世就引起巨大反響。
在這本書中，作者提出一個觀點：「能生存下來的物種，不是最強壯的，也不是最聰明的，而是最適應環境的。」
你肯定已經猜到，這個英國人就是達爾文，這本書叫《物種起源》，他的這個觀點，有個大名鼎鼎的名字——進化論。
為什麼講進化論？
因為，它是我們理解當下競爭世界，最為底層的思想——也是我們常常忽視的思想。
過去幾十年，為什麼你的生意，能夠越做越大？
是因為你能力強嗎？或許是。但本質上，是因為你提供的服務，相比其他人，更加匹配品牌商的要求，你在當地的商貿流通行業，找到了自己的生態位，跟隨市場的發展，你就能獲得可觀的自然增長。
那麼，為什麼有的經銷商被淘汰了，生意做不下去了？
表面上來看，是生意被同行搶去了，是營收覆蓋不了成本了，是品牌選擇其他人了。但本質上，是你的企業無法適應環境變化了。
環境變化了，只有適應變化的經銷商才能生存下來，發展下去。
這是一個底層視角。
過去幾年，經銷商的生意不好做了，大家有兩個直觀感受：一個是，渠道越來越碎片；另一個是，商品嚴重供大於求。
這兩個感受的背後，對應兩個重要的變量——技術和人口。
渠道之所以碎片化，背後是移動網際網路技術、各種數字化工具的出現和應用，而供需變化的背後，是過去幾十年不斷走低的人口出生率，是市場的自然增量沒有了，大家只能存量博弈。
技術和人口，是慢變量，但卻是決定趨勢變化的根本力量。
何謂趨勢？在可預見的未來，它是不可逆的。
理解這一點對我們有什麼用呢？
技術是客觀的，渠道碎片是現實存在的，人口趨勢我們左右不了，存量競爭只會越來越激烈。
確實如此，我們改變不了環境。但進化論的思想告訴我們，我們需要做的從來也不是改變環境，而是適應環境。
如何適應環境？
積極擁抱技術？去做全渠道運營？去研究消費者的需求變化？
這些其實都是具體動作，今天我們把視角拉回到更加核心的要素——經銷商老闆本身。
什麼意思？
過去幾年新經銷拜訪了很多經銷商，我們發現，越來越多的80/90後成為商貿流通行業的主力軍。
與上一輩經銷商相比，他們有什麼不同？
第一，相信個人能力 VS 相信專業團隊。
早年抓到一個契機做起來的經銷商，老闆個人能力是關鍵，而新生代經銷商，搭建治理結構，制定管理流程，他們天然相信專業團隊的力量。
他們會想盡辦法找合伙人、制定薪酬績效、通過數字化工具提升效率。他們在內部管理上，會採取更加開放、平等的姿態。
第二，守好一畝三分地 VS 主動分享開放資源。
很多傳統經銷商，可能是源於內心的匱乏和不安全感，他們守著自己的生意，精打細算，沒有通過分享資源共同做大的想法；而新生代經銷商，會主動尋找彼此互補的資源來合作。
他們更加自信、開放，這在我們交流的過程中有很好的體現，面對我們的問題，他們沒有躲躲閃閃，會非常坦誠地分享他們的經驗。
第三，習慣聽話照做 VS 更願獨立思考。
傳統經銷商，跟隨品牌成長起來，習慣了按廠家的指導開展工作，而新生代經銷商不會被身份束縛，不會被既定框架框住，他們更具備獨立思考的能力，更願意主動嘗試新事物。
很多新生代經銷商，早幾年的B2B、社區團購，包括抖音、O2O等等，他們都有做過，可能並未發展出多大的生意體量，但不斷的嘗試卻給他們帶來了許多額外資源，比如品牌、思維和視野，等等。
就當下的市場環境而言，新生代經銷商有很大的優勢，用一個詞總結，就是——商業理性。
這是我反覆提到的一個詞。
什麼是商業理性？
過去抓住一個機會，維持好的關係，就有生意做，就能賺錢，但現在不行了，你必須想盡一切辦法提高效率、降低成本，為客戶提供真正的價值。
依賴經驗和直覺做生意行不通了，你要對商業本質有更深刻的洞察，要依賴商業框架，數據和邏輯去做決策。要用流程、制度、構建組織能力，靠數字化工具來提升效率，打造競爭力。
顯然，新生代經銷商在這方面更具優勢。
一方面，這源於他們的成長環境。
他們大多接受過體系完備的教育，有很強的學習力和思考力。而且跟隨中國市場化進程成長起來，經歷中國商業發展幾十年的黃金時期，相比於上一代，他們對市場、商業、規則有天然的理解力。
另一方面，與他們一同成長起來的人，已經成為市場交易的主要參與人。
根據統計數據，1962年—1971年，中國每年出生的人口都在2500萬上下，到2022年，他們正以平均每年2000萬人的速度退休。
這意味著，大量的80/90後正在加速成長為社會的中堅力量。
對於經銷商來講，無論是上游的品牌方、下游的終端客戶，還是自己團隊的成員，基本都是同時代的人。
他們在思維、話語體系、做事方式上比較少有代際造成的差異，他們的溝通和協作會更加順暢和高效。更重要的是，他們也更容易理解當下的消費者。
這相當重要。
一位90後經銷商老闆說：傳統經銷商做滿足需求的事情，新生代經銷商做創造需求的事情。
什麼意思？
傳統經銷商，廠家有什麼就賣什麼，而他們會通過平台電商、抖音、小紅書等等線上平台去了解，當下年青人都在買什麼。然後，反過來，他們會跟線下商超的負責人一起琢磨，如何將線下打造成年青人願意駐足、願意消費的目的地。
未來經銷商要生存和發展，就要懂消費者，要線上線下結合，要有幫助終端一起把貨賣出去的能力。
僅僅把貨搬到終端就賺錢的時代結束了。
這些都是新生代經銷商的優勢，歸結起來就一句話：他們更適應當下的環境。
那這是不是意味著，老一輩的經銷商沒有任何機會了？
在與詩朗曼食品鄭進彬的交流中，我問了一個問題：與上一代傳統經銷商相比，你們有什麼區別？
他想了想說：可能就兩個字的區別，上一代在「守」，而我們在「攻」。
一個在守，一個在攻，講得非常好。
前文中講到，所謂新生代經銷商，沒有嚴格定義，年齡端只是參考，或者說年齡是約束條件，而非決定條件。
什麼意思？
80/90後的經銷商老闆，他們的成長曆程，讓他們更容易適應市場環境的變化。
但年齡不是關鍵，關鍵是心氣。所謂心氣，就是你是否對未來的可能性仍有想法！
越來越多優秀的80/90後經銷商老闆，成為商貿流通行業的中堅力量。但同時，也有很多60/70後經銷商老闆，他們在積極思考轉型方向，尋求轉型路徑。
只想守住現有的盤子，甚至是能做一天是一天，這種心態上的老，才是導致終將被淘汰的根本原因。
環境在變化，適應變化的商貿流通生意，有哪些特徵？
一定是線上線下相結合的；一定要學會研究消費者的需求變化；一定要通過數字化工具提升效率......
為什麼是這樣？我會在後面的文章做系統分析。
這裡我想講的是：傳統的老一代傳統經銷商，如果對未來的可能性仍抱有想法，就積極適應變化；實在跟不上變化，那就大膽放手，讓年青人去做吧！
畢竟，年青人的心氣更足，他們對未來有更強的進取心，這本就是——屬於他們的時代。