全球規模最大、亞洲最權威且最具影響力的安防盛會——2019 CPSE深圳安博會開展期間，海曼科技總經理劉亞女士受邀參與了2019 CPSE安博會高端訪談，CPS中安網主編楊雪嬌女士就海曼科技的現階段發展情況及在智能化轉型中所遇到的機遇與挑戰與劉亞女士進行了深入探討，以下為精彩訪談瞬間。
海曼科技總經理劉亞女士（右一）正在接受採訪
海曼科技總經理劉亞女士正在發言
主持人：大家好，歡迎繼續收看2019CPSE安博會高端訪談，我們這一場有幸邀請到了深圳市海曼科技股份有限公司總經理劉亞女士，劉總您好!
首先請您介紹一下本屆安博會海曼科技主要帶來了哪些新的技術和產品？
劉亞：海曼是一家從傳統安防行業轉型而來的企業，從2012年開始做智能家居產品。這次安博會我們帶來的主要是全屋智能解決方案以及智慧酒店、智慧養老、智慧消防幾大解決方案，核心是智能家居全屋解決方案。
我們智能家居全屋解決方案是通過四大入口進行智能控制的，這四大控制入口分別是APP遠程控制、場景操控、情景聯動和語音控制，通過四大入口，針對不同環境來解決不同的需求。在全屋智能裡面，我們首先要解決的是安防問題、消防問題，環境監測，家電控制、包含智能門鎖和智能窗簾，基本上都是現在智能家居的剛需。
智慧消防產品方面，傳統的公司都在做這一塊，傳統消防在實施過程中有幾大問題：第一是遠程不能監控；第二是布線難；第三是成本高……我們這次帶過來的智慧消防產品，結合5G中無線NB-IoT技術，不通過任何控制器，無需布線，簡易安裝便能達到防火和防燃氣泄漏的功能。
主持人：您剛才講到的是海曼的智慧消防產品，已經根據當下的新興技術做了一些升級疊代是嗎？目前這些新的產品的市場應用情況是怎樣的？
劉亞：我們從2016年開始結合5G NB-IoT技術做這類產品，我們主要的優勢在於擁有15年的傳感器研發技術。我們的創始人曾總在智能傳感這一塊有20年的技術研發經驗。
目前我們在全國大概18個城市如江蘇、廣東、福建、山東等地區已取得落地項目，目前我們的出貨量已經達到100萬隻，對許多商鋪、學校、工廠等場所真正起到了防火保護措施。今年6月份，浙江有一家工廠安裝了我們的煙感產品，當時有一起火災事故發生，就因為所安裝的海曼煙感及時報警了，起到了很好的及時提醒預防作用，當時他們還給我們合作的運營商送了錦旗加以表彰。
很多客戶認為火災事故不太可能會發生在自己身上，但是，只要有萬分之一的幾率被我們剛好預防到了，我們就覺得值了。
主持人：這也是體現了我們的產品價值。
劉亞：對！我們做消防產品，不只是把它當作一個商品在賣，更是賦予它一份責任和使命。比如說我們在產品投入這一塊與別人家不同的是：第一，我們擁有十幾年的研發生產經驗；第二，產品檢測設備的先進性，我們積極引進德國、美國、英國先進煙箱設備，還會專門定製一些設備，我們定製設備這一塊的投入達到了600多萬。
我們希望用最好的設備做最好的產品，讓這些產品在市場上能真正起到預防作用。
主持人：您剛才也講到海曼科技是近幾年開始從傳統的安防製造廠商向智能家居轉型，智能家居的概念已經起了蠻多年的，但是市場一直不溫不火，也有很多玩家在進入這個市場，公司是怎麼看待現在這個市場情況的？
劉亞：我們從2012年做智能家居到現在也有6年時間了，產品出貨量不斷增長，今年我們智能產品的出貨量與去年相比有2.5倍的增長。客戶接受度也越來越高，越來越多用戶開始了解並關注我們的產品，但是目前市場還沒有達到我們想像中的這種爆發。我自己也會到市場前端做一些調查，我覺得現在最核心的問題是：協議的互通性、平台的互通性及客戶的體驗性，目前就是這幾大塊阻礙了智能家居的快速發展。
對廠家而言，尤其是我們在智能傳感深耕了十幾年的廠家，我們也希望我們的產品未來在市場上給客戶帶來真正好的體驗。
我們公司是國內、國際市場都有在做，在海外也有對運營商的銷售門店進行調查，很多時候我看到的是用戶不會用，然後也不會買；門店的銷售員也不怎麼會賣，很多時候他們講不清楚這是個啥東西。智能家居到底是什麼，在很多人心目中它只是一個概念，不知道它能給自己的生活帶來什麼。
未來我們主要想解決的是，在產品端我們還是要精心地打磨，通過結合現在的智能技術、物聯網技術包括AI技術，把產品做得更智能化，讓客戶易操作、易用，真正實現好的體驗。
主持人：您剛才提到了智能化，現在我們這個大的安防市場已經正式邁入了智能化時代，現在立足於這樣一個市場環境下，企業如何能夠在市場中占領一席之地？需要具備哪些條件？
劉亞：創新！我覺得創新是第一要素，第二是開放和分享。我們之前做傳統消防的時候，一家公司幾乎可以完成所有的事情，把所有的東西做完。現在情況不一樣了，海曼有硬體上的優勢，可能華為有平台的優勢，阿里也有平台的優勢，我們就需要結合平台商，或者是結合其它的硬體設備商，這就需要大家能夠去相互分享，而不是建立壁壘，不讓別人去做，想自己一個人吃一碗飯，我覺得這是行不通的。
未來的市場一定要做到開放，大家帶著開放的心態讓這些產品能夠互聯互通，多平台能夠操作，我覺得這個市場很快就會起來。
主持人：您剛才提到我們公司的產品有在海外市場進行布局，現在海曼聚焦的海外市場主要是在哪些區域？可以提供哪些技術和產品？
劉亞：海外市場跟中國市場還是很大不同的，我們海外市場目前是以零售商和運營商為主。海外市場DIY能力比較強，我們在歐洲、東南亞做得相對好一些，我們的安防套裝或者是智能窗簾的方案，基本上是在零售商那裡進行銷售，銷售出去後他們自行安裝。
未來我們在海外市場也會是這樣，主要針對運營商和零售商市場，在海外投入現場的服務人員對他們進行指導，把零售市場做到最大。
主持人：您提到我們在零售市場做，了解到國外的一些市場，其實用我們國內的產品，尤其是在零售這個市場是比較謹慎的，海曼是如何與其他的企業進行一些競爭的？海曼的一些核心競爭力又是什麼？
劉亞：國外的客戶其實並不排斥中國，也不排斥中國品牌，核心在於你的產品。尤其是在歐洲，真正看重的是產品的創新、質量是不是符合要求。
在中國開發一個客戶非常快、非常容易，可以快速成交。但在海外不是這樣，我們有一些海外客戶，我們已經跟了3年甚至5年，他都在看產品，他會考核幾個階段，第一個階段就是這家公司的產品他認不認可，其次他會看這家公司的發展潛力，通過3-5年的監測不斷去了解這家公司的實力，看這家公司是不是在往前走、有沒有新的東西出來。我們在海外合作的零售商包括很多大的品牌商，他們對我們都進行了非常深入的考核，包括多輪審廠以及他們公司領導多輪的訪談。
海曼的核心競爭力就在於我們在安防、智能家居、智能傳感方面的產品研發能力，我們在研發的投入占比我們年銷售額的10%以上。其次，我們在不斷地變革，不斷地創新。
在整個智能傳感這一塊，海曼是第一家把這種專業的安防、消防的傳感以消費類或者說工藝品的形式呈現出來的企業，把智能家居傳感器做到更精美，在產品性能上做到更穩定。另外，就是產品設計上做到更精緻，擺在家裡不會顯得是多餘，而是給用戶帶來好的體驗感、工藝品般的家居美感。
主持人：剛才說的是海曼科技的一些競爭優勢，現在我們國內的一些企業有在海外做一些布局，您能不能給一些國內的企業想去海外進行市場開拓的公司一些建議？
劉亞：我覺得進海外比國內相對難一點，第一不能急，第二要把東西做好。海外在商業這塊不需要像國內這樣做很多的公關或是大的品牌宣傳，海外客戶真正認準的是產品，我覺得先把自身修煉好，把產品打造好，帶給別人不一樣的體驗感，這樣進入到海外市場客戶的接納度相對來說就會更高一些。
主持人：未來海曼科技的產品及技術的規劃是怎樣的？
劉亞：產品端我們還是以智慧家庭為主，目前智慧家庭的全屋智能我們基本已經做全了。未來我們想做多復合性傳感，就是一個東西能做多種事情，比如說現在家裡要裝一個煙感、燃氣泄漏報警器、空氣品質檢測儀、二氧化碳探測器、溫濕度探測器，可能要裝五六個設備，未來我們將會在產品端，首先從傳感端來說，我們會把這些功能進行復合化。
在物聯網技術方面，我們會把產品做到更智能化，也就是說更傻瓜化，把智能家居未來的場景應用的體驗性做得更好。
市場方面，就目前國內市場來說，我們是以地產商為主導，還未太深入進入C端市場，我們想要更精細化地去打磨產品，讓C端用戶能夠快速地、簡易地體驗到我們產品的強大功能。 對於海外市場我們的布局還是一樣的，以歐洲、東南亞為主，進一步開拓美洲市場。北美市場其實挺好，但是受中美貿易戰的問題有些影響，我們還是以試試看的心態在走。歐洲和東南亞還是以渠道商、零售商、運營商為主導，我們以當地駐點的形式，真正地讓海曼品牌得到全球人的認可，讓海曼產品給更多人帶來更好的體驗。
主持人：今天是安博會的第三天，不知道劉總有沒有去展會逛一下？
劉亞：這次安博會觀眾特別多，我們在安防行業做了近15年了，老朋友也特別多，但是這次還真沒怎麼逛，給我感觸最深的是今年安博會比往年的人流量大很多，這次安博會是收門票費的還能有這麼多人流量，從中我能看到安防市場一個新的轉折，在做一個新的升級，未來我覺得這個行業真的不是我們之前所認為的傳統的那樣，而是有一個更大的千億級的市場在等著我們。
我也就在2號館逛了一下，現在每個廠家不只是說原先做樓宇的就只展示樓宇這一塊的設備，現在做樓宇的基本上可能會把整個社區的解決方案都融進去，大家有這種開放的心態，然後結合其它家產品來做一些解決方案。可能大家也都認識到單一產品未來在市場上是不太容易立足的，需要跟大家一起去擁抱才能做得更好。
主持人：常感謝劉總的精彩分享，從劉總的訪談中也可以聽得出來，海曼科技一直在精耕細作，在修煉內功，在做好自己的同時再去開拓市場，這也是給現在所有的企業立一個榜樣，就是我們先做好自己，然後再去開拓市場，再去打造品牌。
謝謝劉總，希望海曼科技在未來的市場開拓上可以取得更好的成績！