10月3日，Costco2019年Q4財報電話會議上，財務長理察·加蘭蒂稱，上海店註冊會員超20萬，高於68000名平均水平，創Costco成立35年來記錄。由於成功和長期計劃，Costco將於2021年初在浦東再開第二家門店。
以下為國君零售團隊（訾猛、陳彥辛、彭瑛、張睿）對COSTCO的深度研究，包含發展史，模式，會員體系等，值得深度學習。
內容概要
研究結論
好市多通過低價精選引流，吸引更多消費者成為會員，憑藉會員費盈利。
公司為顧客提供更具性價比的商品和優質的購物體驗，吸引了更多消費者成為會員並支付會員費，而豐厚的會員收入也為公司持續低價銷售提供了支持，形成了良性循環。
同時，精選SKU、大包裝銷售模式以及完善的物流體系、儲銷一體大大降低了運營成本。自有品牌錦上添花，一方面增加顧客黏性，另一方面提升盈利能力。海外擴張為公司未來持續發展提供動力。
好市多的成功之路說明真正提升性價比和購物體驗的零售企業將受到消費者的青睞，自有品牌或成為不可缺少的一塊拼圖，具有擴張潛力的超市企業前景廣闊。
低價精選帶來好口碑和高增長，出色的成本控制確保高經營效率。
好市多與會員站在統一戰線，儘可能降低商品售價，毛利率只有13%左右，通過精選SKU提升用戶體驗，吸引了大量忠實的會員顧客。
單店銷售達到1.7億美元/年，坪效超過了1.2萬美元/平方米/年，人效超過50萬美元/人/年，同店增速保持在5%+的水平，庫存變現天數僅35天，各項指標都高於行業平均水平。
通過選址、精選SKU、大包裝銷售、完整物流體系等多項舉措降低運營成本，費用率維持在10%左右的水平，不足行業平均水平的一半。
會員數量持續增長，會員費收入貢獻主要利潤。
公司通過低價精選模式形成的好口碑使得越來越多消費者成為會員，2017年公司會員總數已超過9000萬公司，續簽率高達90%。
伴隨著會員數量的持續增長以及會員年費的逐步提升，公司會員費收入持續快速增長，從2000年的5.44億美元增長到2017年的28.53億美元，增長了4倍。而會員費收入也貢獻了公司主要的利潤，占營業利潤的比例已高達7成。
自有品牌提升會員黏性和盈利能力，海外擴張為公司持續增長提供動力。
公司自有品牌Kirkland Signature已經發展為全美銷量第一的健康品牌，其收入占比也在不斷提升，2017年達到27%，自有品牌一方面可以提升用戶粘度，另一方面也可以提升盈利能力。
好市多海外門店占比和銷售占比都有明顯的提升，隨著公司國際化擴張的持續推進，公司會員數量料將繼續增長，為公司盈利的持續增長提供動力。
-01-
風雨兼程六十載
Costco已成為美國第二大超市
初創期（1954-1984年）
模式探索
1954年，索爾·普萊斯在加州聖迭戈市創辦了首家折扣百貨商店Fed-Mart，倒閉後，索爾·普萊斯構想通過建立一個購物俱樂部，聚集個別會員的零散購買力，統一向生產廠家大批量訂貨，既省去分銷成本，又實現規模效應。
1976年，索爾·普萊斯和羅伯特·普萊斯在聖迭戈共同創立了Price Club，全球第一家會員制倉儲批發賣場。Price Club賣場沒有多餘的裝飾，幾乎不打任何廣告，設立在交通便捷的地點，從而節約大量成本。它最初以服務小型企業為主，後來服務更廣大的消費群眾，開放供一般個人採買。
1980年，Price Club上市。1982年，Jeff Brotman和Jim Sinegal會面，制訂了成立一家新的會員制倉儲會員制企業的計劃。
1983年，第一家好市多倉儲店於9月在西雅圖開張。
快速發展期（1985-2007年）
開始全球擴張，推出自有品牌，上線網購平台，推出家具業態
1）開始全球擴張：1985年，好市多第一家海外賣場在加拿大開設，好市多邁向海外市場。1993年，Price Company與好市多合併為Price Costco。1994年Costco在韓國漢城開設第一家分店，進軍亞洲，並於1997年在高雄開設台灣第一家賣場。
2）推出自有品牌：1995，好市多推出自有品牌Kirkland Signature，其產品價格低、質量佳，深受消費者的青睞。
3）線上購物平台開放：1998年，好市多開通網上購物網站Costco.com。
4）全新業態：2002年，第一家以高端家具和配件為特色的「Costco Home」在華盛頓州柯克蘭開張。
二次發展進入成熟期（2008年至今）
2008年，受金融危機影響，好市多增長速度有所下降。
危機過後，隨著美國中產階級消費理念轉變，好市多通過與眾不同的商業模式，擊敗傳統零售商，營業收入、凈利潤快速恢復，進入第二輪快速發展階段，實現逆境反超。
近十年來，好市多經受金融危機和網際網路電商崛起對線下零售的考驗，逐漸發展成一家成熟零售公司。目前好市多已經為美國第二大零售商，全球會員超過9000萬人。
營收、利潤持續增長，已成為美國第二大超市企業，市值近十年增長了5倍有餘。
雖然已有幾十年的歷史，但不同於本世紀以來傳統超市企業的低增長，Costco本世紀以來大多數年份營收、凈利潤都保持在8%以上的增速，2017年公司營收1290億美元，同比增長8.68%，凈利潤27億美元，同比增長14%。
目前，好市多已經成為美國第二大超市企業，僅次於沃爾瑪。伴隨著公司業績的持續增長，公司股價也水漲船高，到2018年7月12日，好市多市值已經達到了近940億美元，近十年的時間股價上漲了505%，遠超同期標普500的表現。
-02-
Costco成功的基石：低價精選
低價讓利與顧客站在同一戰線，精選商品優化購物體驗
與會員站在同一條戰線，提供優質低價的商品。
傳統超市企業的盈利主要來源於商品買賣的差價，雖然沃爾瑪等大超市通過規模效應將自己的成本降到很低，但仍需要一定的差價來獲取利潤，事實上是站在消費者的對立面。而好市多則不同，在銷售產品時，好市多並不追求買賣差價，公司規定所有商品銷售的毛利率不能高於14%。
其主要原因在於公司的會員制度，在收取會員費之後，好市多便與會員站在了同一條戰線，爭取為會員提供價格最低、品質最好的產品，這種方式有效的維持特定目標群體的用戶忠誠度。
近年來，得益於公司規模優勢不斷擴大，公司毛利率有所增長，但依然保持在13%左右的水平，這與沃爾瑪、家樂福等傳統超市20%-30%的毛利率有較大差距。
精選SKU提升用戶體驗和忠誠度。沃爾瑪SKU數高達2-3萬，與傳統超市「大而全」的經營模式不同，好市多每一個品類只精選2~3個品牌，只有3700多個SKU，但這些產品種類足以覆蓋人們日常生活的方方面面。
同時，好市多售賣的商品還有一個特點，就是單量很大，這也是一種降低成本的方式。通過低價精選模式，在好市多已經幫助用戶做過產品過濾，為客戶提供品質化產品，提升購物體驗，從而增加用戶忠誠度。
銷售商品以食品、雜貨為主，附加服務占比提升明顯。
從銷售的產品結構來看，好市多的主要商品是食品、雜貨和耐用品，與傳統的超市種類接近，但需要注意的是，近年來，公司附加服務銷售占比在逐年提升，從2000年的8%提升到2017年的16%，這些附加服務主要包括美食廣場、輪胎維修、配鏡中心等，這可以有效的維持用戶粘性。
低價精選帶來的是好口碑和高增長
好市多門店數量少，單店銷售高。
沃爾瑪單超市類門店在全美就有數千家門店，全球各類門店總計可達1萬多家，專注於美國市場的克羅格也擁有數千家門店，而好市多在美國僅有500多家門店，全球也僅有700多家，銷售額卻與克羅格相當，憑藉的就是低價精選的模式和會員制度。
憑藉低價+精選，好市多培養出了一批忠實的客戶群，同時通過口碑擴撒低成本的吸引了更多新的客戶，好市多單店收入達到了1.7億美元，遠高於行業平均水平。
受益於大量忠實客戶群體的頻繁光顧，好市多的坪效、人效遠超其競爭對手。
過去10年，沃爾瑪和克羅格的坪效基本處於4000~7000美元/平方米/年的水平，而好市多坪效則超過了12000美元/平方米/年，人效更是超過50萬美元/人/年，而沃爾瑪和克羅格的人效只有20萬美元/人/年，差距超過2倍，這證明了好市多低價精選模式吸引顧客消費的魅力。
同店增速表現搶眼，口碑傳遞吸引更多新客戶。
好市多的優質低價策略具備持續性的吸引力，同時良好的口碑為公司帶來了更多的新用戶。除去2009年受宏觀經濟的影響出現的同店負增長，在過去的十年中好市多的同店增速均高於沃爾瑪等其他同行，一些年份達到8%+。
出色的成本控制確保高經營效率
好市多通過多種方式降低運營成本，提升經營效率。
1）選址遠離市中心，自有土地為主：好市多的選址往往在遠離市中心的郊區，而且有79%的土地是自有土地，大大降低了店面的土地費用、租金且有利於商品周轉；
2）精選SKU，大件出售：精選模式使得單個SKU的銷量往往很大，因此在面對供貨商的時候，好市多往往有很強的議價能力，有時甚至可以買斷或定製商品包裝尺寸。
同時，好市多採用倉儲式經營方式，從供應商處拿到的大包裝貨物直接上架銷售，這種儲銷一體的擺放方式，一方面滿足消費者批發購買商品的需要，另一方面，降低了不必要的存儲費用及員工處理成本，實現高存貨周轉率。
3）成熟的物流體系：與好市多倉儲式經營相伴的，是成熟的物流系統，好市多在擴張中，不斷跟進物流系統建設，通過建設中轉倉儲，完善貨物運輸流程。
部分貨物先運送到中轉倉庫，通過加工、包裝等處理後，轉送到各倉儲店，這種一站式中轉，消除傳統多步驟輸送導致的低效。截止2017財年末，好市多共有24個倉庫，總面積約1100萬平方英尺，支持746家倉儲店的運行。
周轉率遙遙領先，費用率遠低於同行。
好市多通過精選SKU、大件低價銷售等方式提升了周轉率，公司2017年應收帳款周轉率高達96.14，遙遙領先其他公司，庫存變現天數只有35天，比沃爾瑪的47天少了12天。從費用率來看，雖然好市多的毛利率遠低於同行，但公司的費用率也很低，不到同行業的一半，這主要得益於公司一系列的成本控制措施。
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Costco盈利的關鍵：會員制度
好市多建立完整的會員體系，會員年費逐步上升。
好市多不追求商品價差甚至虧本賣商品，但凈利率越能夠達到2%的水平，超過其他傳統超市企業，依靠的就是其會員制度。在好市多，只有會員或者會員陪同才能購買商品。
好市多有兩種會員類型：個人會員（Gold Star）和商業會員（Business），每種會員均可享受一張免費的家庭附屬卡（Household Cards）。
每位會員可以選擇兩種級別的會員服務：60美元一年的普通會員（Gold Star）和120美元一年的精英卡會員（Executive Gold Star），精英卡會員能夠享受商品價格2%的現金回饋（每年不超過1000美元）及附加服務。
好市多會員年費的價格平均每5-6年上漲一次，每次上漲5美元，最近的一次是2017年，普通卡年費從55美元漲到了60美元，精英卡年費從110美元漲到了120美元。
會員數持續提升已突破9000萬，續簽率高達90%。
好市多低價精選的特點培養了大量忠實的顧客，而優良的口碑又不斷吸引著新會員的加入，從2006年到2017年，好市多會員人數從4770萬人增長至9030萬人（包含家庭卡會員），而會員的續簽率也在不斷提升，從86%提升到90%的水平，顧客忠實度很高。
會員費收入持續快速增長，占營業利潤比例高達7成。得益於公司會員數的持續增長以及會員年費的增長，公司會員費收入持續快速增長，從2000年的5.44億美元增長到2017年的28.53億美元，增長了4倍。而會員費收入也貢獻了公司主要的利潤，占營業利潤的比例已高達7成。
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Costco的錦上添花：自有品牌
自有品牌銷售占比不斷提升，增加會員黏性，增加盈利能力。
好市多於1995年推出自有品牌Kirkland Signature，產品種類覆蓋食品、生活用品、成衣等。
目前Kirkland Signature在好市多的SKU占比達20%，由於質量好、價格低而深受美國人民的喜愛，已經發展為全美銷量第一的健康品牌。
伴隨著Kirkland Signature越來越受歡迎，其收入占比也在不斷提升，2017年該品牌銷售收入占營收比例已經達到27%，而1999年這個比例只有12%。
推出自有品牌一方面可以通過樹立品牌提升用戶粘度，另一方面也可以提升公司盈利能力，大部分在好市多銷售的產品利潤率在 8%-10% 左右，但 Kirkland Signature 的利潤率可以達到 15%。
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全球擴張為Costco提供持續增長動力
全球市場占比提升顯著，為公司業績持續增長提供動力。
好市多發家於美國，1985年進軍加拿大，目前在亞洲、歐洲、澳洲都有門店，但仍然是以美國和加拿大為主，2017年公司門店數量為741家，其中美國514家，加拿大97家，合計占比82.46%。
好市多全球擴張的跡象很明顯，其他地區門店占比從2000年的10.57%提升到2017年的17.54%，而銷售占比從3.89%提升到2017年的12.68%，提升更加明顯，從營收增速來看，其他地區的增速也遠遠高於美國和加拿大地區。
未來，隨著公司國際化擴張的持續推進，公司會員數量料將繼續增長，為公司盈利的持續增長提供動力。
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研究結論
好市多通過低價精選引流，吸引更多消費者成為會員，憑藉會員費盈利。
公司為顧客提供更具性價比的商品和優質的購物體驗，吸引了更多消費者成為會員並支付會員費，而豐厚的會員收入也為公司持續低價銷售提供了支持，形成了良性循環。
同時，精選SKU、大包裝銷售模式以及完善的物流體系、儲銷一體大大降低了運營成本。
自有品牌錦上添花，一方面增加顧客黏性，另一方面提升盈利能力。
海外擴張為公司未來持續發展提供動力。
好市多的成功之路說明了真正提升性價比和購物體驗的零售企業將受到消費者的青睞，自有品牌或成為不可缺少的一塊拼圖，具有擴張潛力的超市企業前景廣闊。
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