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投標人作為產品和服務的提供方，需要遵循既定的招標流程行事，在整個招投標過程中不可避免地與招標人、招標代理機構、其他投標人等諸多方面產生交集並要及時處理和化解各種難題，本文從投標人角度對上述難題進行了探析，並提出了建議。

一、投標人面臨的主要難題

投標人作為產品和服務的提供方，需要遵循既定的招標流程行事，在整個招投標過程中不可避免地與招標人、招標代理機構、其他投標人及相關權力部門等諸多方面產生交集並要及時處理和化解各種難題，從招標實踐中的各參與方來看，這些難題主要集中在以下幾個方面：

1. 招標人方面

市場經濟條件下，買方市場是經濟的常態，也是造成過多的投標人追逐過少的招標人現象的根本原因。在市場不夠健全、制度不夠完善的條件下，極易出現權利的天平過分向一方傾斜等系列問題。譬如，每年在維護招標人關係上花費數額巨大，導致很多投標人怨聲載道、不堪重負，然而撥開諸多糾結與不舍，接下來他們大多又還會繼續委曲求全，或最終將這些負擔轉嫁給其他方面。此外，在現實中，依然存在不少招標人通過設置歧視性條款來排斥其他潛在投標人，進而達到定向招標的目的的做法；依然存在假借技術交流之名收集和竊取其他投標人的技術和信息，侵害投標人的權益的情況。類似的問題可謂不勝枚舉，投標人與招標人之間的博弈，永遠都是招投標過程中最核心的難題。

2. 招標代理機構方面

在委託招標情況下，招標代理機構與招標人之間是一種有償的委託代理關係。招標代理機構大多與招標人保持「高度契合」，甚至有人一針見血地指出，招標代理機構在一些虛假招標中鋌而走險，淪為違規者的幫凶。在招投標過程中，招標代理機構常常採取以下手段為投標人「設卡」：譬如，不少招標代理機構從招標人那裡承接項目後，根據招標人提供的意向中標人的資質情況來設置報名條件，這樣就能將一部分不符合條件的潛在投標人排除在外。再如，濫用資格審查，協助招標人意向的中標人及其陪標企業進行圍標，如果進行的順利，將會在資格預審環節就能把「圈外」的投標人排除在外，接下來的開評標階段就可「高枕無憂」了。此外，還有不少投標人會遇到這樣的情況：撥打招標公告上的招標代理機構留的電話時會一直無人接聽，或者接聽人聲稱自己不負責這個項目，令投標人很難通過正常途徑購買到招標文件，甚至有的投標人費了九牛二虎之力買到招標文件後還會遭遇招標代理機構不提供電子版的阻礙。總之，對於此類「問題項目」，招標代理機構大多使用各種非明示的手段和伎倆令投標人知難而退，而處於被動地位的投標人也不禁感嘆「啞巴吃黃連，有苦難言」。

3. 其他方面

通常情況下，投標人與其他投標人是一種競爭的關係，但在某些條件下也會呈現出勾結或合作的狀態，而投標人要處理好與其他投標人的種種關係往往並非易事。首先，在競爭狀態下，投標文件的優劣對於投標人獲取中標至關重要，閱歷豐富的投標項目經理會在貨物招標中降低耐用品的報價、同時在不影響評標得分的情況下提高易耗品的報價，在工程招標中降低清單中競爭激烈項目報價、同樣在不影響評標得分的情況下提高其他極易發生的清單項目的報價或費率，通過分析招標文件漏洞進行不平衡報價，最終實現自身利益的最大化。其次，很多投標人都有自己的「圈子」或通過長期業務關係形成的利益結盟群體，他們既獨立承擔自己的項目，又協助別人或需要別人協助謀取中標，圈內不少人將其稱之為陪標或圍標，他們分工明確、組織有序，投標前事先約定好圍標費用幾何，若不小心「被中標」費用又作幾何等等，令不少初入這行的投標人瞠目乍舌。再次，投標人在某些情況還可能應招標人要求或自願與其他投標人組成聯合體進行投標，中標後聯合體各成員單位對招標人承擔連帶責任，聯合體投標協議中各方的分工、合作夥伴的資信考察及企業技術保密等都是值得投標人慎重考慮和解決的問題。

投標人在投標過程中還會遇到其他諸多方面的影響，譬如：有的投標人還被要求必須在指定網站註冊並交費成為會員後才能參加投標；還有一些投標人反映當前專家評標的專業性、科學性和公正性有待提高等等。

二、常見的幾種投標人特徵

幾年前，筆者在某招標平台擔任諮詢顧問，負責為招標代理機構和投標人提供法律法規培訓和投標諮詢服務。也正是在那段時間筆者收到了無數國內外投標人打來的電話，有幸直接聆聽到他們講述的投標遇到的各種疑難與困惑。在此簡單列舉一二，希望對其他投標人調整投標心態提供幫助或啟發。

1. 「風光無限好、引無數英雄群折腰」的投標人

據悉，2010年以前的很長一段時間，韓國某大型投標人幾乎包攬了長春某工業機器人項目的數次招標，當時很多投標人一聽說是長春某業主的項目都會主動放棄參加投標。2010年，業主和韓國投標人的關係破裂，眾多國內外投標人紛紛進入，但大家後來卻驚奇的發現中標人竟然屢屢為國內一家名不見經傳的小公司，消息傳開，原來這家小公司為業主某領導下海開辦的公司。有些投標人得勢時，可謂風光無限好，引無數投標人群折腰，但我們相信，任何超越法律準繩的鋌而走險行為終將會收穫「回報」。

2. 「一朝被蛇咬十年怕井繩」的投標人

2007年，上海某項目招標，一家實力雄厚的投標人參加投標後未果，隨即對該項目提交了質疑，歷經數月，質疑結果被裁定為維持原評標結果，最後這家公司決定不再參加本項目的任何投標活動。

3. 「忍氣吞聲、埋頭苦幹」的投標人

一位公司的負責人講，她曾為公司的技術被招標人內定的一家投標人剽竊而義憤填膺過，曾因屢次向某招標領導敬獻殷勤卻從未被「臨幸」而心灰意冷過，然而她最終還是決定選擇繼續下去，繼續接受幾年來她理解的招標規則，繼續對自己已經和即將遭遇的不公保持沉默。

4. 「寧為玉碎不為瓦全」的投標人

給我印象最深刻的是一家某泵閥生產商，2009年參加重慶某採購項目招標，評標結果是這家公司未中標，然而，與其他投標人不同，這家公司的負責人與招標人溝通未果後隨即選擇了質疑。儘管該項目的招標代理機構在電話中揚言「如果堅持這樣做，以後就甭想中標」，甚至誘惑她「這個項目放一放，以後再有項目會考慮你們」......但這家公司均不為所動，在公示期內提交了證明原建議中標人不符合招標文件中的多項星號條款的有力證據，並最終令招標人和招標代理機構蒙羞。不過令人惋惜的是，由於各種原因，該項目質疑的結果仍然沒有更改建議中標人，而是以廢標後重新招標收場。

現實中，可能更多情況下的投標人所處的狀態並非以上幾種情況能夠所能概括或表達，也可能他們會在不同的項目上呈現出多面的姿態。筆者再次還原多年前的招標場景，主要目的是希望能夠啟發投標人始終保持正面、積極、進取而又審慎的心態，避免消極、極端與非理性。

三、對策建議

1. 投標人應充分做好投標準備工作

招投標的戰役並非始於看到招標公告去購買招標文件，而在項目前期的準備階段就已經打響了，實踐證明，沒有充分的前期準備而「臨時抱佛腳」式的參加投標基本上都會以失敗告終，參加的越多失敗的次數也越多。投標項目經理們都清楚，一個項目的華麗中標，遠不是從發布招標公告到確定中標那短短的一兩個月而努力就搞定的，而是他們率領著團隊成員一年甚至很多年的努力和付出使然。投標人應重視項目前期市場供求的調查，重視招標信息的搜集整理，重視每一次與招標人的技術交流等細節工作，必要時要組織企業市場部門和銷售部門座談溝通協作，而對於欲進入中國市場的外資企業來講，還應加強對國內法律政策環境、經濟環境和社會環境的調查和分析工作。

2. 投標人應不斷提高投標文件製作水平

投標文件是專家評標和推薦中標的重要參考，在招投標法律法規日益健全的情況下，投標文件製作的優劣在很大程度上決定了投標人能否中標。然而，對於一些大型複雜項目，投標文件的製作並非易事，作為一項系統而複雜的工作，往往需要幾個部門協作完成。一般而言，在製作投標文件階段，投標人應首先研究招標文件中的評標方法和評標標準，確定投標策略，進而應答技術文件和商務文件，同時還要加強對合同條款的研讀，必要時發書面文件要求招標人或招標代理機構進行澄清。

3. 投標人應著重加強企業內部管理工作

企業內部管理是實現銷售目標的保證，對於貫徹執行企業的銷售政策具有重要意義。投標人應加強企業的風險管理，建立規範的內部治理結構和風險控制制度，加強崗位授權、責任追究、審計考核及風險預警機制，加強對合同文檔的管理，還要強化合同履約意識，加強對投標人員的培養，通過系統的內部培訓，完善投標人員的知識結構，提高他們的溝通能力、組織能力和協調能力，打造一支具有專業技術、管理、經濟和法律等綜合知識背景的投標團隊。

4. 投標人應掌握並善用法律救濟武器

我國現行的招標法律法規大都賦予了投標人尋求法律救濟的權利，如《中華人民共和國招標投標法》規定投標人和其他利害關係人有權向招標人提出異議或者依法向有關行政監督部門投訴，《中華人民共和國政府採購法》專門設立第六章質疑與投訴章節，《中華人民共和國招標投標法實施條例》也設立第五章投訴與處理章節為投標人提供法律救濟等。尤其值得投標人注意的是，在訴諸法律救濟時，投標人應在提出主張的同時提供舉證資料，也就是說「主張+舉證」缺一不可，而且舉證的資料不能侵犯其他投標人的商業秘密，否則投訴或質疑將很難獲得成效。

5. 投標人應倍加重視關係疏通工作

招投標領域的「關係」，歷來是一個老生常談的話題，很多投標人覺得其他投標人跟招標人關係融洽了就是對自己的不公平，其實不然。對於這個問題，筆者認為，首先，招標人對關係的信任合乎情理，比如普通老百姓買台家用電器都會選擇熟悉而可靠的供應商，更何況招標人採購動輒成百上千萬的設備或服務呢；其次，關係不僅僅是建立合作意向的基礎，它更是招投標雙方互信合作的潤滑劑，在項目的成功實施過程中能夠起到其他因素無法替代的積極作用。因此，在宏觀的背景下，投標人不能一味的排斥和否定關係，而應當堅持不做超出法律和道德底線的事情。

文章來源：招采學+ 姚銳