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9月16日晚，周杰倫新歌《說好不哭》上線，上線不到兩小時，周杰倫新歌單曲數字版銷售總額突破一千萬。

我們想說的是，面對工程總承包日益激烈的市場環境，投EPC沒有中標是常事，說好不哭，也不行啊~~~

今天，我們給大家帶來的是一位項目經理參與某60億大型EPC總承包項目投標的經驗總結。

總結針對整體投標策劃的思路，投標策劃書的編制，投標文件編制實施步驟，投標文件編制過程管控，項目述標PPT編制與彙報輔導及預演五個方面展開探討。

工程市場經營競爭日益激烈，工程行業的項目大多以公開招標的形式進行發包，在招標與投標過程中，各個競爭對手在價格、技術、質量、工期等方面呈現趨同效應。

招標單位不僅僅看重上述因素，更加注重投標單位拿到項目後，如何對項目實施進行有效的項目管理，有些招標單位甚至還會要求投標單位核心管理團隊進行述標。

因此，很多工程企業高度重視編制投標文件，但遺憾的是，大多數工程項目的投標文件都是套取模板，很少有亮點，無非是在價格之間進行競爭，毫無技術含量可言。

特別是大型工程總承包項目，更加注重整個投標文件質量，而不單單考慮價格因素。

筆者曾就職政府工程主管部門負責項目招投標管理工作，後續有幸主導了某大型工程總承包項目的投標策劃及投標實施工作，現就項目投標策劃及投標實施分享一些個人不成熟的想法。錯誤與疏漏之處，還請方家指正。

1、整體投標策劃的思路

• 對招標文件的解讀先行、高層參與、策劃跟進、進度節點管控、嚴把質量關。
• 商務標、技術標分開編制，高度注重編制過程的保密。
• 由於該項目屬超大型項目，公司高層介入，入住項目所在地，隨時和招標單位保持溝通，前方一有信息，及時傳遞給後台，隨時調整編制的內容及報價。
• 按照先確定整體大綱；再分模塊進行編、2校、2審；再進行統稿，統稿完成後再次進行編、2校、2審；最終定稿交印、封裝。

2、投標策劃書的編制

投標策劃工作對投標文件編制過程的指導和控制起著決定性作用，投標策劃書一般包括以下內容：

1、項目名稱與項目編號。

2、投標依據：主要包括招標單位發布的招標文件及招標單位澄清信函等。

3、主要輸入文件，一般包括：招標單位的招標文件；招標文件中指定的標準，以及同等的國家頒布的有關的技術標準及行業技術標準、法規及規範的有效版本；本公司相應的技術質量管理文件；工程基本範圍及投標要求。

4、投標文件編制團隊的組建及職責劃分。

5、招標文件的解讀。

6、投標文件構成及進度控制節點計劃：確定投標文件的大綱以及初稿、二稿、終稿的交付時間。投標文件編制節點進度計劃需嚴格把控。

7、協調控制方式：

（1）為確保各項工作銜接以及投標文件編制過程中信息溝通順暢，編制項目組成員通訊錄(包括手機、郵箱等)，指定專門的協調聯絡人做好溝通和協調工作。

（2）建立日例會制度

項目部每日根據工作需要召開一次例會，通報各組工作進展情況，提出問題研究解決，並制定下一日的具體工作計劃。每日例會形成的小結和計劃，會後傳遞至相關公司領導和項目部各成員。

8、統一投標文件編制的排版要求。註：一般招標文件都會有要求，如沒有要求的，則注意提前自行確定格式。

3、投標文件編制實施

第一步 認真研讀招標文件

有些公司往往忽略對招標文件的解讀，一般習慣是按照評分表的項目來進行編制，殊不知，招標單位在招標文件的其他內容中融入了很多細節的要求、甚至是陷阱，因此解讀招標文件非常重要，深度分析招標單位隱性需求，識別招標單位不同階段的需求，從不同方面響應投標文件要求內容。

招標文件解讀後要形成報告，發放給投標團隊全員，在編制的過程中一一對照，避免出現失誤。

1、前期市場、可研團隊，要將項目的基本情況、招標單位的潛在和隱性的需求等彙報給投標團隊。

2、針對投標文件、投標文件編製成員站在各自的視角逐條解讀，再匯總。

重點對以下內容進行研讀及審核：

（1）EPC工程總承包商工作範圍；

（2）招標答疑及補充文件；

（3）技術標、商務標的要求；

（4）合同條款及格式(特別是專用條款)；

（5）公示期、投標截止日期、保函或者保證金、開標地點、投標文件格式要求等細節；

（6）技術評分表、商務評分標準；

（7）對企業及項目管理團隊核心成員的資質及資格要求；

（8）投標人須知前附表裡面涵蓋的關鍵性條款。

一般，招標文件至少包括下列內容:

1. 招標人須知；

2. 招標項目的性質、數量；

3. 技術規格；

4. 招標價格的要求及其計算方式；

5. 評標的標準和方法；

6. 交貨、竣工或提供服務的時間；

7. 投標人應當提供的有關資格和資信證明文件；

8. 投標保證金的數額或其他形式的擔保；

9. 投標文件的編制要求；

10. 提供投標文件的方式、地點和截止時間；

11. 開標、評標的日程安排；

12. 主要合同條款。

3、充分理解其中的含義，提煉其關鍵形成解讀文本，在全體投標小組成員中宣貫。

4、有疑問和異議的，澄清答疑函及時補充，招標單位給出答疑後，再來對照核實。

第二步 資料收集及輸入

1、招標文件及其答疑函。

2、與項目相關的前期的可研、初設資料等。

3、前期市場營銷人員提供的與客戶溝通的會議紀要、聯繫記錄、客戶潛在的需求，利益相關方的述求等。

4、最新的行業標準規範等。

第三步 投標團隊組建及職責分工

1、投標編制團隊包括：投標經理、技術負責人(總監)、商務經理、造價工程師、各專業負責人、協調人員等。

第四步 技術與商務支持

1、職能部門一定要作為支持部門在後台參與。市場經營部、項目（工程）管理部、技術質量部、工程經濟部、設計院所等委派專業工程師參與投標文件的編制，同時嚴格進行編、校、審，確保質量，按照模塊交付對應的文檔。

2、高層領導，視項目情況參與，和客戶形成網狀的對接及聯繫渠道。多維度的來驗證與項目有關項目的信息，以便於編制有針對性的投標文件。

第五步 投標文件編制

1、一切內容要圍繞招標文件中的評分表、核心要點、解讀出來的重難點內容進行編制。

2、嚴格實行編、校、審制度，明確編、校、審的責任人，確保最終交付物的質量。避免出現低級錯誤，如：錯別字、前後表述矛盾、圖表編碼錯誤、格式排版錯誤等。

3、做好技術標和商務標兩個編制組之間溝通銜接，對於招標單位的態度要及時反饋、相互引用的內容要統一。

4、注意做好保密工作，因投標文件編制參與人員多、實行分段編制、審核，由投標經理統稿。

5、本項目因為屬於超大型項目，在編制投標文件時，充分整合資源，利用自身做EPC總承包的優勢，將未來合作的施工分包單位、採購供應商、諮詢公司等納入進來。

發揮施工分包單位、採購供應商、諮詢公司各自的項目管理優勢、技術優勢，讓他們參與編制其中的部分內容、提供數據支撐、專家顧問指導等工作。

第六步 投標文件的審核與修正

一線的市場經營人員，和招標單位保持密切地溝通，隨時將招標單位及項目的新的動向轉達給後方，以便於後方及時調整。

對於投標文件的統稿，採用如下方式：

• 分模塊進行編、2校、2審；
• 再進行統稿，統稿完成後再次進行編、2校、2審；
• 最終定稿交印、封裝。

第七步 投標文件的出版

按照刷新目錄、列印預覽、逐頁檢查、交付印刷、印刷後復檢的流程操作；投標項目經理確認無誤，提交給市場經營部審核蓋章簽字後封裝。

4、投標文件編制的過程管控

1、投標文件編制思路、模式的統一

由於投標文件的不同篇章和模塊通常由多人編制，因此在投標文件編制前統一投標文件編制的思路與模式尤為重要，以免造成各篇章的內容相互割裂，無法深度融合。

其次，要重視宏觀管理思想與具體技術要點的結合，管理活動針對具體技術或業務流程要提出的詳細的管理方案。

最後，還要保證投標文件中各分項篇章內容保持總分層次結構與融合。

2、投標文件目錄的編制

一般對照招標文件的要求進行細化編制，對於招標文件中要求的投標文件結構和內容，如認為需要增加內容的也可以增加相應的內容，但原要求中的結構和內容必不可少。

投標團隊需要評審、集體討論投標文件目錄的完整性與合理性。該項目的投標文件目錄的編制細化到了4級。

需要說明的是，目錄一旦確定後，將作為後續投標文件編制的指導性文件，在編制過程中可以根據需要進行調整，但調整也需要投標文件編制團隊經過集體研討後確定。

3、投標文件編制的責任分配矩陣RAM

根據編制確定的目錄，注意進行責任分解，將各項工作分配到個人，嚴格實行編、校、審制度，明確編、校、審的責任人，確保最終交付物的質量。

5、項目述標PPT編制與彙報輔導及預演

1、根據述標要求編制PPT，述標PPT進一步提煉亮點，對接技術標、商務標評分標準；

2、述標PPT要經過多輪優化，要考慮述標人的意見和演講風格，輔導一輪優化一輪；

3、述標輔導諮詢現場時間往往很緊張，儘量提前準備一定的PPT模板和表達圖示結構，通過圖示、少量動畫、插入附件的方式達到準確清晰結構化地表達的目的。

4、一定要進行充分的預演，保證述標人對述標內容的熟練以及和PPT操作人員的默契配合。

以上就是某大型工程總承包項目投標策劃及投標實施實踐，期望對大家有所裨益。

文章作者：楊尚華