【億邦動力訊】疫情之下，關係人們生活剛需的生鮮零售業迎來了一波發展高潮。據鮮豐水果副總裁馮得心向億邦動力介紹，在此期間，鮮豐水果線上訂單翻了兩倍多。
「以拱宸橋店為例，疫情期間一天大概接500多單，平時可能有200單左右，從另外的角度來說，2月份整體單量算下來總共能達到700多萬單，銷售額和線上占比有大幅提高。」
據馮得心介紹，目前鮮豐線上支持配送到家、拼團和到店自提等方式，到家業務除通過美團、餓了麼等配送平台外，對於第三方平台配送無法覆蓋的地方則由公司員工直接進行配送。此外，杭州的很多鮮豐門店還支持蔬菜的到店自提，消費者可以通過線上平台下單，到店取貨。
對於增長背後的邏輯，馮得心認為可以歸結為兩方面：一方面是線上渠道的發力，包括引入拼團、直播等嘗試；另一方面則歸結於強大的全球水果供應鏈，通過算法應用，圍繞線下實體門店的運營邏輯。
「其實零售想做的好，很核心的一點就是肯圍繞顧客下功夫，洞悉顧客需求，可能每年顧客都是同一批人，但是需求是在微妙變化的，所以供應鏈、大數據算法和線上服務等核心要素還是基於顧客訴求去做價值創造。」
「爆單」更需要供應鏈支撐
受疫情影響，雖多個生鮮平台出現了爆單現象，但其中個別平台由於上游拿貨緊張、物流費用上漲等問題，只能通過燒錢來維持終端價格與之前持平甚至略高的現象。
億邦動力注意到，在疫情期間，鮮豐水果向外承諾水果價格堅決不漲一分錢。據馮得心向億邦動力介紹，這點是通過鮮豐水果的全產業鏈運作來達到的。
「一方面由於疫情，全國物流多多少少在短時間之內會受到影響，物流成本在上升，另一方面，產地方面出現了一些產品的滯銷，上游產品滯銷理論上反饋到終端消費者手裡的價格應該很便宜，但在部分市場裡或超市裡，水果價格反而有所增加。」
之所以出現這種上游滯銷、終端漲價的情況，不乏存在一些人為炒作的因素，但實際上還有部分因素是生鮮平台所能掌握的信息不對稱和供應鏈不夠完善導致的。
「從供應鏈角度，鮮豐布局全球核心產區的供應鏈，在全球實現基地直采，物流方面我們有常年深度合作的優質物流服務公司，所以能夠保證從基地採摘下來，一直到門店售賣出去的整條鏈路都是我們自己在服務，只有這樣才可以實現最高效也是成本把控最好的運作方式。」
基於此，疫情下鮮豐水果線下門店需求量增加的同時，即便是受疫情導致的一些不可抗力的因素影響，仍能保證留有合理的利潤空間。
而在供應鏈基礎上，億邦動力注意到，鮮豐水果的數據化和在線化也為疫情下的即時響應起到了關鍵作用。
「我們原來講的反向供應鏈，通過在線數據化打通，基本上大部分已經可以為我們決策提供數據支撐，比如線下實體門店需要貨，可以通過線上系統傳導到上游採購端、產品端、冷鏈運輸以及最後一公里。」
「基於這套反向供應鏈可以解決兩個問題。首先是保證效率的最大化，比如海南芒果從摘下來配送到門店，基本60小時內即可完成；第二是能夠讓產地信息傳達更加及時，根據產地上游的數據，我們可以即時傳遞到線下門店，上游採購的同時，下游就已經開始做銷售計劃和後續的聯動促銷方案，有能力緩解部分產地的滯銷問題，幫助果農渡過難關。」
生鮮直播抓爆品邏輯
億邦動力了解到，疫情期間，鮮豐水果線上營收已占公司總營收的30%以上，部分優質門店的線上收入占比甚至占到營收的40%。
據馮得心介紹，鮮豐水果和雲集達成深度戰略合作，目前每月電商部分的銷售額已達上千萬。
此外，據億邦動力了解，鮮豐水果還嘗試結合時下大熱的直播途徑來為消費者提供服務，對於直播帶貨的選品，馮得心認為直播帶貨的選擇應該是先集中於爆品，而非全品。
「直播流量的巨大有目共睹，線上對於水果甚至包括生鮮行業，目前是一個爆品為王的時代，爆品實際上還是具備差異化的好產品。」
據悉，目前在雲集平台上，基本已經可以通過帶主播和直播的合作夥伴到田間地頭和海外的原產地向消費者展示產品，更好地向消費者展示產品的特性。「包括我們也在嘗試引入一些KOL，一定是懂生鮮的人來做，他們憑藉自己的專業知識來告訴消費者如何選購好的水果。」
億邦動力注意到，在社區拼團上鮮豐水果也在積極嘗試。
「我們每個線下門店都有微信群，基本上到店消費過的用戶都會加入這個群，由於水果的消費主體多是家庭，因此微信群其實是一張基於門店的社區關係網，我們做的實際上是把每個家庭的果籃子放滿新鮮豐富的水果。我們在微信群里通過小程序定期發布一些拼團秒殺的信息，三五成團，是為了讓消費者買到優質又實惠的水果。消費者再來到門店自提，相當於鮮豐每個線下門店都是一個專門的拼團自提點。」
讓門店匹配消費者
「無論是線上還是線下，回歸水果行業本身，背後最核心的還是供應鏈和門店服務能力。」 馮得心向億邦動力說，在鮮豐水果堅持「開好一家店,溫暖一座城」的理念背後，實際上是由一套數字化系統和以客戶為中心的價值觀保障的。
水果行業需要做到的是新鮮好吃，核心是選品和及時周轉，降低損耗。同時，馮得心坦言，對於門店的思考更要高於商業層面。
「如果光是基於商業層面，通過各種活動和策略，門店有很多種賺錢的方式，但實際上背後的核心要義還是顧客需要什麼，我們就提供什麼，通過客戶價值創造，把線下實體店的『場』與『人』和『貨』緊密融合在一起。」
據他介紹，疫情期間做好線下門店的安全措施的情況下，實際上會發現部分顧客群體依然會選擇到店購買水果。「我認為裡面隱含的就是服務，包括顧客到店的體驗，雖然從消費渠道來看，線上是趨勢，但是線下仍是非常重要的顧客消費體驗場景，鮮豐極為注重打造舒適便捷的客戶體驗。」
只有通過線下實體店的服務以及水果的品質，讓顧客信得過，顧客才會從線上進行下單。億邦動力注意到，其他品牌在疫情下紛紛放緩了拓城開店的節奏，而鮮豐卻於近日發布2020年的招商加盟政策。
這個時期招商加盟是由強大的供應鏈體系和門店運營基礎作為支撐。
「鮮豐在全國已有近20個智慧冷鏈物流基地，而在配送成本上也可以做到僅用行業平均成本的1/2。」配送成本的降低，是通過算法的引入在物流配送線路上，讓司機更高效的進行運輸，通過精細化運營降低物流成本。
而在門店方面，目前已經開始打通上下游供應鏈數據的匹配，通過大數據計算對門店進行賦能支持。
「可能每個社區的鮮豐實體店外觀都是一樣的，但實際上背後小區的會員結構、消費習慣和營運邏輯都是不同的，我們會在算法中進行一些優化，提高與附近居民的匹配度，一切以客戶為中心，真正做到滿足顧客實際需求，開好一家店，溫暖一座城。」
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