有一次，我去朋友的琴行幫忙，發現有兩個新來的銷售。他們的風格截然不同，銷售成績也完全不一樣。新來的男銷售本人就是個樂器愛好者。他非常了解琴行里的每一架鋼琴的參數、性價比，甚至是品牌歷史，口才也不錯，但他的銷售業績就是上不去。女銷售呢，僅僅只是了解鋼琴的好壞而已，更細一點的都說不上來。但是這個女銷售，業績極好，很快就成了店裡的金牌銷售。
我問朋友，是什麼造成了這種狀況。朋友跟我說：「會聊天，會觀察唄。」
女銷售告訴我說：「上次來了個50多歲的大叔，看著心急如焚的，到哪都是看上兩眼就換地方了。雖然穿得挺一般，我說話他也不太愛理，但是仔細一問，人家就在音樂學院工作。於是，我直接就把他領咱們的鎮店之寶那去。三百多萬元的施坦威，他眼睛都沒眨就買了。」
「他說自己在音樂學院工作，我一看這麼著急，東西肯定不是私人用的。事情定下來以後一細問，果然是他們學院急用。之前他們學院就跟經銷商訂貨了，結果讓人家放了鴿子，這才急匆匆地要找個替代品。」
正說著話，店裡來了一對帶著孩子的夫妻，到了電鋼琴的區域。他們似乎想要挑選一架電鋼琴。男銷售看見這種情況，馬上就迎了上去。每當這對夫妻在一架電鋼琴旁駐足時，男銷售立刻就會將鋼琴的全部參數介紹一遍，但是話也不多，遠遠達不到讓人厭煩的地步。
沒多久，這一家三口就走了。我看著奇怪，就問男銷售：「他們跟你說什麼了？」男銷售見怪不怪地說：「一句話都沒說，估計就是來看看，沒打算買東西。」然而就是這沒打算買東西的一家人，下午從店裡買走了一架電鋼琴。賣給他們電鋼琴的正是女銷售，並且用的時間只有短短的幾分鐘。
我又好奇地向女銷售打聽情況。女銷售告訴我說：「這一家三口，孩子從小就喜歡音樂，但是父母都是普通工薪階層，好一點兒的琴那價格他們看著都害怕。我直接給他們看性價比最高的電鋼琴。雖然他們買的這一款功能少點，但是質量好，牌子有保障。他們感覺買著放心，直接就帶走了。」
我很是驚訝地問她：「這些事你是怎麼知道的？」女銷售跟我說：「聊唄，他們看琴，我就在旁邊陪著。一問，那家的男主人就在附近的一個單位工作。看樣子，手頭的錢肯定緊，買琴自然要性價比優先。」聽到這裡我有意試探她：「那你如果直接問他想要什麼價位的，不是判斷得更准？」女銷售白了我一眼，說：「哪有你這麼不會說話的？人都有自尊，即便他想要最低價位的，也不能直說。你要按照他說的帶他看琴，不一會兒他就得走。」
商場如戰場，正所謂「知己知彼，百戰不殆。」完成一次銷售，要從客戶的角度出發，分析客戶的需求，判斷客戶的需求，最後解決客戶的需求。
文/改編自《銷售冠軍都是聊天高手：不會聊天，怎麼做銷售》（張方金 著 花山文藝出版社出版）
編輯/賈立芳
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-cn/AVBy324BMH2_cNUgKHyZ.html