三月初的西安，氣溫逐漸回暖，大街上人來人往熙熙攘攘，活躍在戶外的人開始脫掉外套，享受著愜意的陽光。柳樹吐芽煥發生機，玉蘭花已經蓄勢待放，只是迎春花兒早已敞開勁兒地撒歡，告訴這個城市春天來了。春天來了，讓人們絲毫看不出來這個城市曾經被疫情折磨過。和疫情前一樣，限號、堵車、上班、城市恢復了喧囂，又有了煙火氣。溫暖如春的三月，在西安開診所的經營者卻感到陣陣寒意，透心涼。2022年的春天似乎比冬天還要寒冷。經營成本的不斷上漲，門診量驟然下降、診所經營旺季的關門停診、疫情反覆讓行業人在這個春季備受煎熬，轉讓、合營、突圍、學習、方向、站在十字路口診所人從未有過的慌張。
疫情封控 診所元氣大傷
「小楊啊，今年的藥咋漲價了，這個時候還能漲價？那就算了，我再了解一下別的產品，這都沒法合作了，年前還有一批藥品還壓在庫房裡，都快到效期了，要不你給換換，或者退掉，實在是壓力大呀」，楊永（化名）診所藥品業務資深人士。新年伊始，楊永帶著業務員走訪了幾家大客戶，市場的冷清讓他始料未及，有客戶還比較樂觀，有客戶開始談起退貨和結款方式事項，楊永一邊安慰客戶一邊向領導彙報。業務電話每天他都要接到一兩個，於是索性宅在家裡，電話保持暢通即可。自疫情發生以來，診所經營明顯感到壓力倍增，欠款不能及時收回，導致公司業務員壓力倍增，更有甚者一些診所已經關停轉讓了。在診所行業苦心經營十餘年從未感覺到行業如此的不景氣。楊永透露，受疫情影響，各醫藥廠家業務下滑明顯，疫情導致診所經營者對市場信心的嚴重不足，2022年診所藥品銷售困難重重，整個產品結構和銷售方式都在改變。
「如果西安沒有疫情封控，整個診所基本可以保持收支平衡，還能繼續經營，但現在確實壓力倍增，每天收入不足以支撐房租成本」，經營診所多年的陳大夫無奈的嘆到。2021年12月12日，陝西新增一例本土確診病例，為西安曲江子牛門診部藥房工作人員。對於診所行業來說這無異於一記重磅炸彈。該消息發布不久，還在開門的診所就接到緊急電話，嚴控疫情關門停診。誰也不會想到，這次關門竟長達40餘天。2021年，受疫情影響西安診所關停四次，臨近年末的關門停診，讓診所行業經營雪上加霜，整個行業開始面臨洗牌重生。
2月底，在西安診所交流行業群里，轉讓、合作的消息明顯增多。北郊鳳城五路附近，一家診所300餘平方米的診所，最近一直在診所群里尋求轉讓。該診所定位於一家專業兒科診所，2020年營業至今，月流水十幾萬。一位大夫算了一筆帳，300平方的診所，每天房租和人員工資都接近兩千，每天毛收入達到七八千才能略有盈餘，現在兒科診所受疫情影響最大，根本包不住。特別是現在整個市場前景不是很明朗，恐怕沒有人願意接手這個店。在南郊附近的一家中醫診所，也在尋求合作。診所位於沿街商鋪二樓，面積大約在200餘平方米，以治療疼痛為主，如果沒有疫情影響，該診所還能繼續維持，疫情影響原本還能維持的患者數量也在不斷減少，診所沒有延伸的疼痛服務產品和體系，加之經營壓力巨大，負責人也想引入資本合營。
一位業內人士稱，縱觀西安整個診所行業，其實80%的診所經營差強人意，做大做強有品牌影響力的診所鳳毛麟角。診所盈利模式單一，靠著輸液賺錢的診所越發困難。連續三年的疫情影響，診所元氣已經大傷，行業已經面臨大洗牌。巴菲特說過一句話「當大潮退去，才知道誰在裸泳」。疫情不是壓死駱駝的最後一根稻草，而是一些診所難以跟上時代的步伐，正面臨自然淘汰罷了。
門診量下降 終究是經營能力和時代脫節
隨著疫情、網際網路醫療和藥店的影響，更重要的是醫療政策（支付政策、監管政策和集采政策）的不可預期，流量紅利面臨隨時可能斷流，所以這就是疫情後普遍日子不好過的根本原因。隨著國家公立醫療機構不斷完善、網際網路醫院的迅速興起、網上買藥政策放開、資本不斷介入，消費習慣和消費群體的變化，整個診所行業已經是在夾縫中求生存了。
沒有改變的一直是診所的人。以前診所的經營模式，一直都是停留在以前的守株待兔的模式，就是坐等客戶上門，盈利模式只能靠藥品收入。殊不知，現在的診所行業已經進入了充分競爭的年代。隨著國家對基層醫療機構的不斷布局，診所周邊一些社區衛生服務中心、服務站，已經全面開啟。民間資本投資，政府購買服務，完善家庭醫生簽約，保障居民享受基本醫療，患者選擇的機會不斷增大。
面對競爭加劇的時代，再加上疫情的影響，診所業績和門診量都在下降。這些都是客觀因素的影響，除了客觀影響，還有一些主觀因素沒有改變，就是自身經營能力和時代脫節了。診所的消費群體主力已經呈年輕化趨勢，越來越多是80後90後成為新的消費群體。這一代人受網際網路影響最深，在信息化極度發達的今天，所有的疾病都可以通過網際網路查詢了解，信息的透明化，也讓這代人對治療似懂非懂，特別是對於大劑量抗生素治病已經是非常的牴觸，這就促使了基層醫生要更加專業化的去治療疾病。此外，這一代的年輕人對於醫療的環境要求也比較高，破舊不堪的診所，很多的患者都不願意進去了，消費習慣和價值取向已經改變了，老舊的門店很難再獲得消費者的信任和興趣。
由於社會資本的介入，帶動了新的發展模式，就是資本加資源的競爭模式。位元組跳動，騰訊等網際網路公司已經開始布局診所醫療，這無疑給整個市場注射一劑強心針。很多新開的診所，動輒都是上百萬的投資，這些的投資是通過醫生和有資源、有錢勢的社會人士合夥開辦，新開的診所，通過資本的投入，可以使用各種各樣的優勢資源進行宣傳推廣，改變診所的經營模式，大量吸引優質的客戶，而我們的傳統診所正面臨越來越多優質的客戶流失。
一些傳統診所，很多店鋪還是陳舊不堪，再加上服務意識的淡薄，導致了經營理念不能與時俱進。以前的顧客沒有可選和對比，但現在越來越多的基層診所不僅重新裝修，而且注重了服務理念的提升，診所提供的服務越來越好，而那些傳統的診所、特別是夫妻店的裝修和服務沒有長進，反而在退步。新顧客不進門，老顧客則慢慢流失了。診所應通過改進，逐步地去改進和提升經營管理能力，制定長期的經營規劃，才能長期的經營發展下去。很多的醫生還在認為品行好、技術好的醫療是不需要營銷的，酒香不怕巷子深的年代已經過去了，有的人甚至還妖魔化「營銷「這個詞彙，時代已經永遠的拋棄了維持現狀的經營者。
抱團取暖 發展地域化連鎖診所
在診所行業，要突破醫療服務行業自身的特性去發展將面臨較大的挑戰。雖然基層市場的發展不會是爆髮式的，但未來在某些區域仍會有優秀的中小型機構湧現，如何理解並把握整體的趨勢就成為關鍵。要理解市場趨勢首先需要明白醫療服務尤其是基層醫療服務的特性：區域化、營收天花板和單店成本壓縮乏力。
首先，診所的服務輻射半徑相當有限。由於用戶需求的本地化，無論是營銷成本還是獲客都必須紮根當地，這導致早期的獲客成本無法降低。只有做到在當地社區建立口碑並獲得足夠的熟悉客流之後，才能逐步將獲客成本下降，從而在總體上降低成本。基層診所達到天花板很難突破，無法通過做大單店來提升收入並降低成本。由於診所服務範圍和單日可接納病人數量有限，即使滿負荷運行的收入也有上限，無法像醫院那樣可以通過發展高價值業務並加快病床周轉率來增加營收。這也註定了診所的單店規模相對有限，不得不通過增加連鎖數量來推高潛在收入。另一方面，診所的本地化屬性又導致其必須通過發展熟客來維持良性運轉。診所要保證留客的能力就對自身的服務能力提出了較高要求，反過來也要求診所不能滿負荷運轉。
診所的單店成本無法下降。表面來看，診所連鎖化後在管理、培訓和採購上都可以集約化，但事實上，診所的單店成本是無法下降的，無論是在周邊的獲客成本還是房租和醫生的開支，這些都無法集約化。另一方面，連鎖化需要設立總部管理體系，本身又帶來了很高的行政和運營成本。如果只是集中在一個區域，本地化管理的成本還相對較低，但如果跨多個區域，其層層疊加的管理體系將導致成本持續上升，進一步加大盈利的難度。因此，基礎醫療更多的還是一個區域化的發展路徑，只有在一個地方成熟並占據了很強的市場優勢之後再考慮跨區域發展才是更為合理的戰略。作者：劉輝 （劉輝：媒體行業資深人士，百強診所總策劃。先後供職於陽光報、陝西網擔任采編、記者、專刊主編等職。現供職於現代保健報社）