下沉市場的「大店專業戶」

最大750平，單店年均收入400萬

黃藝明，90後，福建漳州人，MJ水果鮮奶茶（以下簡稱MJ）創始人，是當地的「大店專業戶」。

「2020年我入行時就一直在思考，在下沉市場如何與茶飲巨頭做出差異化，讓顧客感知你是一個獨特的存在？我的戰略是，第一在下沉市場，第二是開大店，缺一不可。」

定下大店策略後，2021年，黃藝明開出了10多家「超級大店」。

最大的門店，位於漳州文昌門，三層樓、750平，是當地面積最大的奶茶店，也是年輕人接頭的「寶藏店」。

在這裡可以閨蜜聚會，也可以兄弟開黑，還有很多年輕人買好炸串，點杯果茶在這裡打牌；熱愛露營的顧客，還能在三樓露台，選擇帳篷卡座，一秒穿越到露營基地，來一次圍爐煮茶。

另外一家萬達金街店500平，是個3鋪打通的店型；相對較小的天虹店，加上外擺也有120平的面積。

「室內越大越好，室內不夠大最少要有外擺，這是我們的選址原則。」黃藝明表示。

短短2年時間，MJ水果鮮奶茶在漳州及下屬縣城開出了50家門店，一半以上都是百平以上的大店，大店基本都能盈利，單店年均營業額在400萬上下。

2年的市場檢驗，黃藝明也探索出了一套做大店模式的思路。

「大」就是一種壁壘

要用服務做到「不可替代」

「開出一個縣城最大的奶茶店後，就會發現，大，就是一種勢能，一種壁壘。「黃藝明總結。

開店2年，他發現，大店的優勢就是生意穩定，年輕人不會因為隔壁買1送1就不來了，也不會因為新開了一家茶百道而離開，因為門店空間、場景、服務就是一種壁壘。

談到做大店的經驗，黃藝明總結：「第一是讓顧客使用空間，第二是讓顧客感受到服務。」

1、能打牌能露營，抓住三四線的「低成本社交」

黃藝明發現，在三四線城市，提供空間的場所也有，但低成本，年輕化，又能體現生活方式的地方，真的不多。

在MJ ，就把茶飲空間的場景和便捷做到了極致，比如有的門店，衛生間都有3個；有的門店，專門設置封閉的吸煙區；還有的，會配備有七八人的大桌，提供多人聚會。

露營走紅，就在露台搭帳篷卡座；圍爐煮茶火了，也給小姐姐們安排上，最重要的是，這一切美好的空間體驗，都不貴。

幾個學生，一人點一杯奶茶，就能聊天、打牌、打遊戲，一下午消費也不過100~200元。女生聚會，每家店都專門設置了打卡點，聊天拍照喝奶茶，幾十塊錢就能拍出朋友圈硬照，追求到時下流行的生活方式。

他們還經常通過接地氣的文案與年輕人「皮一下」，情人節的時候，在門店掛出條幅：「一杯14塊的海底椰，我能喝一下午，過節發520，她只是發個朋友圈還給我頭像打碼」。

三四線、低成本、社交空間，是他大店模式的3個核心屬性，缺一不可。

「三四線的年輕人，不趕時間，可支配的收入也更多，滿足他們的社交需求、又不太貴的模式，還存在很大的市場空白」。

大店模式，讓MJ水果鮮奶茶的顧客包容度很高，旺季好的門店月營業額能做到50~60萬。

2、做「奶茶界的海底撈」，用服務做到不可替代

「為什麼要做大店？因為大店才有機會做服務，才能和顧客去交互，去傳遞你的品牌精神。」黃藝明表示。

MJ的服務，堪稱「奶茶界的海底撈」，我們來看幾個小細節：

• MJ很多門店都有外擺，冬天，外擺會擺放玻璃屏風為顧客擋風，店內還有毯子，穿裙子的女生，店員會主動詢問是否需要毯子保暖。
• 夏天，他們會在外擺區密集地裝上小風扇，店內開空調時，也會詢問女生冷不冷，溫度需不需要調高等。
• 在吧檯有一個區域，是專門做服務的，有醫藥箱、暖寶寶，衛生間放著整包的姨媽巾。
• 在客座區和外擺區，店員每15~20分鐘就要去巡視一遍，看顧客是否有需要，也看是否需要收桌，打掃衛生等。

「我們就是要在大連鎖難以顧及的地方，讓顧客感受到服務和重視。」黃藝明表示。

還有一個系統工程，就是線上和線下的回訪。

「我們回訪做得比較到位，比如線下堂食，員工只要有空，就會去詢問顧客口感、服務滿意度 、室內溫度等。」

「外賣顧客，第一次下單的新客，我們都會打回訪電話，客戶如果配合度高，還會邀請他們進社群，通過社群來做維繫，目前我們微信群有上百個，企業微信有約2萬個顧客，社群內已經形成了穩定的復購。」

「別人都在做的，都是我們的基礎 ；別人沒做的，才是我們的服務。」黃藝明說。

看到這裡，很多人就會產生疑惑，這麼大的空間，這麼多的服務，一家店的成本可不可控？能不能賺到錢？

在三四線，「大店沒有那麼貴」

「很多人一聽大店模式，就下意識否定。大家一般會被一二線的高房租高人工嚇住，其實我們的大店模式是有前提的：只有在三四線才能成立。」黃藝明回答。

先來說大家最關心的房租問題，我了解到，那家750平門店，月租金僅4萬。

」下沉市場的鋪位租金有一個坎，基本熱門的鋪位都在2萬上下，突破3萬，能接受的就很少了，面積擴大房租並不會成倍增長，有的鋪位越大，整體拿下來議價空間也越大。」黃藝明說。

此外，在選址上也要擅長「鑽空子」。比如MJ那家750平的大店，位於地標建築文昌門，但最貴的一樓只有一個小門頭，最大的使用面積是相對便宜的二樓，以及樓頂的露台。

而開在雲霄縣300平的社區店，年租金也只有5萬。

接著講講人工成本，MJ的思路是把提高人效的工作交給店長。

其在人力成本上，黃藝明給店長設置了門店的利潤分紅，通過高效排班、低峰期預製、高峰期使用兼職等，把平均人效做到了1300-1500元/人/天，最好的門店能做到2000元/人/天。

再來說裝修，MJ的原則是該省省，該花花。

在該花的地方，黃藝明絕不含糊，首先是外立面和門頭，一定要用好材料，要大要亮，顏色飽和度要高，要吸睛、更要做出高級感。

其次是每家門店一定要有「打卡點」，比如文昌店設置了圓形窗戶，透過窗戶能看到文昌門核心景點，還有的門店設計時光走廊、或者在牆壁上做投影、在樓梯上做貼紙等。

該省的地方，他也精打細算。比如椅子，不少店用的都是藤編椅、克米特椅，結實又耐髒。

「目前我們這麼多的門店，基本上房租的占比在10%左右，人員薪資占比 12%以內， 大部分門店都是在12~18個月就能回本。」黃藝明透露。

可以說，在追求效率的飲品行業，黃藝明找到了一條特殊的路，他計劃今年圍繞福建省內的下沉市場，持續深耕，做好大店模式，

下沉市場是一個「老話題」，滲透方式已經有很多。

有的品牌做極致性價比，有的品牌在蜜雪和古茗茶百道之間找市場縫隙，打價格差；

有的做雙品類，比如奶茶+炸雞、奶茶+漢堡，等通過復合品類拉高客單價。

MJ的「低成本社交空間」模式，用空間和服務做出差異化，或許會是一種走得不快，卻也足夠長久的生意。