導語：圍繞分銷和動銷的過程指標，激發經銷商的配合度和員工的積極性是治標及治本重要方法。
作者丨海游
快消品行業一直存在一個矛盾：那就是行業屬性是勞動密集型，產品利潤基本屬於銷售行業最底層，換句話來說就是不斷的人員數量需求和人力成本的上升與日益壓縮的產品利潤空間之間的矛盾。於是很多品牌商不得不做人力轉型。
常見的有：
1. 人員外包；
2. 品牌商只承擔管理人員費用，借力於經銷商業務團隊做銷售維護；
3. 廠商按照某種比例共同承擔業務人員費用等等。
第2種比較常見，同時也面臨著經銷商人員對待本品牌商積極性和配合度的問題，如何提升經銷商人員的積極性和配合度？今天從兩個方面聊聊這個話題。
激活經銷商團隊之配合度提升
經銷商團隊配合度是激活經銷商重要指標之一，如何來衡量或者量化這些指標，如何通過數字化系統監控這些指標就顯得尤為重要。建議用如下公式衡量：
經銷商團隊的配合度=現有員工的上線率*訪銷質量*工作時間軸達標率
1、現有員工的上線率=願意使用為品牌商服務的SFA系統人數/經銷商團隊總人數，很顯然上線率越高，經銷商團隊對品牌商的重視程度越高，配合度也就越高。
2、訪銷質量=業務員拜訪頻次*規律性拜訪*拜訪家數達標*店內可量化的工作指標*拜訪成功率。
2.1業務員拜訪頻次=月度拜訪次數/服務網點總數/拜訪周期，例如：張三月度拜訪900次，服務網點總數150個，規定是一周一訪，那麼他的拜訪頻次=900/150/4=1.5次，距離規定的一周一訪，一月4次相差較遠。要提升配合度，就要提升業務員拜訪頻次。
2.2規律性拜訪=月度線路內拜訪次數/拜訪總次數，數據越高說明線路規劃越合理，業務工作越規律，工作越規律也就意味著經銷商團隊配合度越高。
2.3拜訪家數達標=當天拜訪家數/規定拜訪家數>100%的天數，如果業務每天都能達標，說明對品牌商的重視度越高。
2.4店內可量化的指標=店內執行陳列&生動化&SKU等動作*動作匹配的分數，這裡要說一些積分制，所謂積分就是業務員店內工作碎片化，將每一次有利於產品動銷的動作指標量化，賦予相應分數，來衡量業務員店內的動手能力。得分指標越高，店內動銷動作越多，經銷商配合度越高。
2.5拜訪成功率=月度成交次數/月度拜訪次數，衡量拜訪的結果指標，從某種意義上講，拿到的訂單越多，就說明經銷商工作越到位，配合度也就越高。
3、工作時間軸達標率=首店時間&末店時間&在店時間按時均達標的次數/月度出勤天數，一天三者均達標，可量化為考情合格，達標率越高，工作越規範，配合度越高。
激活經銷商團隊之積極性提升
經銷商團隊積極性是激活經銷商重要指標之一，我建議用如下公式衡量：
團隊積極性=（有效網點達標率+網點質量達標率+網點開發+業績達成）*激勵標準
從認知、交易、關係三維一體的角度來看，「關係」不是認識，也不僅僅是「熟人」，而是具有某種「情感」屬性。這個情感屬性的基礎是「把客戶（網點）的生意，當成自己（業務員&經銷商）的生意，這也正是所有廠商迫切需要的。
「動銷」不同於「分銷」的核心是：把貨放上網點陳列只是開始，如果不能幫助網點獲得動銷，這個關係就會破裂終止。
那麼我們提高經銷商團隊積極性的核心邏輯便是化管理為激勵，設計與產品匹配的分銷&動銷邏輯，匹配相應的激勵，激發員工主觀意願，從而自主的去工作。具體衡量指標如下：
1、有效網點達標率=單位時間內活躍次數達標的網點/總網點數量，例如：以30天為單位周期，網點活躍（有訂單成交）次數2次以上的網點數量。有效網點數量的高低決定了業務員服務的價值。
激勵標準邏輯是達標率獎勵，例如3月達標率30%，4月考核增加到40%激勵200元，也可以是下個月指標增加百分之幾就激勵多少元，目標是引導業務團隊激活網點。
2、網點質量達標率=單位時間內網點得分總分/上一個單位時間網點得分總分。例如3月網點總分1000分，4月網點總分900分，4月網點質量達標率=900/1000=90%,也說明4月店內工作落後於3月。（要注意一個月30天和31天的情況，可以*30/31）
首先了解積分制的邏輯是將店內有利於產品動銷的事項碎片化，分數化（例如：排面越大，動銷有利，一個牌面可記作1分，多點陳列越多，動銷越有利，一個多點陳列記作2分等等），得分越高，越有利於動銷。
激勵邏輯1：分值獎勵，得分可以轉化為錢。那麼會不會提升品牌商的運營費用呢？我個人更加提倡是費用的轉化，之前業務員是底薪制度，買斷的是時間，也就是干一天無論業績如何，工作狀態如何，底薪只與時間考核有關；
而廠商更加關心的是業務員在工作時間之內乾了什麼有利於產品分銷和動銷的事情？與其時間買斷不如轉化為工作成果買斷，積分制的價值就在於此，讓那些願意乾的員工拿到更高的薪酬，充分提升優秀員工的積極性。
激勵邏輯2：兩個月分值比值大於100%激勵200元。只要是積分制設置合理，大於100%說明動銷工作越做越好，動銷就會加快，分銷就會加快，給予激勵是對優秀人員積極性的提倡和肯定。
3、網點開發=（渠道屬性達標+進店SKU達標+陳列達標+首店進貨金額達標+新店回訪達標）*網點等級*等級激勵標準
網點類似於人體細胞，需要新陳代謝，所以網點開發是一個長期的過程。
激勵邏輯：網點5大屬性匹配後，開發給予激勵，當然A類、B類、C類網點激勵度不同。
簡單解釋一下先開網點必備的五大屬性：渠道屬性不達標就類似於將產品鋪貨到無法動銷的網點上（調味品鋪貨到商圈網點），只會加快產品的消亡；
進店SKU不達標就類似於將農夫山泉大桶水鋪貨到街邊便利店，雖然農夫山泉很好賣，但不是每一個SKU都適合任何網點；
陳列不達標就意味著新品落地網點沒有「氣勢」，動銷必然受阻；
首店進貨金額不達標類似於網點接貨很少，壓根就不打算好好賣，有一種賣不了自己吃，反正損失不大的心態，這種心態下新品失敗的可能性就很大；
新店回訪不達標就意味著新品的關注度不足，自己都不關注，新品如何有效推廣。所以五大屬性決定了新品推廣的核心，也是有效激勵的核心，更是激發經銷商團隊積極性的核心。
4、業績達成=當月銷量達成/當月銷量指標*獎勵係數+-當月銷量達成/去年同期實際達成*激勵係數。（當月銷量達成/去年同期實際達成大於等於100%，有增量是正激勵，小於100%，負激勵）
激勵邏輯：任務指標激勵，注意同期的增量或者縮量激勵，業績激勵的底層邏輯是保護存量不掉量，激發新增量。所以要考量兩方面的要素，一個是現階段達成率，另一個是同比過去同期的達成率。
寫在最後
沒有好的過程就不會有好的結果，圍繞分銷和動銷的過程指標激發經銷商的配合度和員工的積極性是治標及治本重要方法。
所有過程均治標可通過系統工具SFA和DMS功能落地，變為可衡量、可追蹤、可實現、具體相關數字化指標，進而對經銷商業務團隊執行全方位激勵管理賦能，這些過程指標達標，結果便會向好的方向發展，激勵也會越來越多，經銷商團隊的配合度和積極性難題便迎刃而解。