作者丨張雨薇
這幾年生意不好做，這是共識。
於是我們可以看到網絡上有許多的文章去談論企業戰略困境和經銷商的發展困境，去指導企業，去指導經銷商在經濟下行的大環境下，如何逆勢而行，如何提高鋪市率，如何管理業務，如何保證業務的高速增長……
發現了嗎？我們關注行業的變化，關注企業的發展，關注經銷商的困境，卻極少有人會去關注，同樣面臨著激烈的市場競爭，同樣面臨銷量問題的一線業務人員的處境。
在整個宏觀經濟下行的當下，一線業務人員是如何做好銷售執行工作的？他們對於業務工作有著怎樣的思考？對於行業又有著怎樣的感受？
上周，筆者跟著幾位三四線城市的業務員跑了三天業務，累計拜訪了78家終端門店。本篇文章通過記錄與一線快消業務員的接觸交流，以及最真實的市場體驗，來展現現階段業務員群體最真實的處境與感受。
希望能夠將這份來自一線的聲音傳達給更多行業內的經營者、管理者、實踐者。
同時也相信這份來自一線的感受能夠為行業內無論是經銷商，還是品牌商的銷售管理者帶來不一樣的啟發和思考。
寧送外賣不做業務員？
快消品企業招人難，留人難。難到網上有種說法，寧願送外賣都不當業務員。
為此，業務員季姐表示，不只是外賣員和快遞員，所有基層工作者在工作的選擇上都沒有太大的空間。
季姐今年48歲，進入快消行業近兩年，家裡有兩個兒子，中年下崗的她經濟壓力大。在成為快消業務員之前，季姐送過外賣，也干過快遞。用她的話來說，「到了這個年齡既沒有人脈又沒有一技之長，還能找到工作就不錯了！業務員的薪資相對高，待遇也不錯，雖然有銷量壓力，但起碼在工作上會比較自由，也有時間能顧著家庭。」
事實上，無論是短期過渡還是長期規劃，當一個人開始思考是去送外賣還是當業務員時，就說明他目之所及的資源、人脈、社會理念已經極大程度限制了選擇的空間。比如說你身邊很多人都在送外賣，很可能你也會去選擇送外賣；如果你的身邊都是業務員，那你也很大機率成為一名業務員。
選擇沒有好壞之分，每個時代每個行業都有一群的平凡人行走。
很多人形容業務員是最低水平無門檻的職業。但有著10年快消行業經驗的業務員王姐卻不這麼認為。
「很多人認為業務員的工作很簡單，不過是從一個店去另一個店送送貨而已，這是偏見。實際的工作內容遠不及此，每天都充滿了隨機性，入行容易，做好不易。」
入行容易，做好不易
一個一線業務員的一天：
早上七點半之前達到公司，開始開晨會，制定一天的工作計劃和線路；九點裝車完畢，開始按線路計劃性拜訪；到店後，與店老闆打招呼；觀察店內陳列/庫存/競品的現狀，拍照上傳做好終端信息採集；開箱上架，整理排面；與店老闆溝通政策，提出訂貨建議；確認訂單，填寫客戶卡和定單；離店，預約下次拜訪日期。
不斷重複拜訪動作，直至完成計劃性拜訪目標。
以上是最基礎的動作，做到只是合格，想要做好還需要投入更多精力。比如：
每逢關鍵節點，業務員王姐都會自帶海報，挖掘出產品的賣點，做終端網點的生動化陳列，如短保純牛奶上寫著「鮮牛奶」，濃牛奶上面寫著「多39%蛋白質」；
業務員季姐則會詳細記錄每天拜訪的線路、每個網點的入貨量、貨物日期、需要改進的地方，及時做好店與店之間的調度。
這些一線業務員主觀上對細節的把控，通常是以客情和業績為導向的。但在實際工作中還可能會發生各種突發情況，情商與應變能力顯得極為重要。
筆者在與王姐拜訪客戶時，就遇到了與其他業務在終端貨架上的衝突：
某公司投放的低溫展示柜上有空位，在不知情的情況下我們將自己的產品擺了上去，該公司業務員發現之後在群里反饋這件事。
在存量市場競爭，貨架資源的搶占顯得尤為重要。本以為矛盾一觸即發，但實際上，王姐與該業務員在溝通誤會後，雙方態度都變得溫和了起來。
至於原因，王姐表示，「在一線工作中，終端貨架搶奪戰時常發生，經常有同行故意將競品藏起來。發現的早還好，發現晚了只能吃啞巴虧。業務員的工作是圍繞著人轉的，不僅要跟門店老闆搞好關係，還要維護和同行間的關係，避免惡性競爭。」
企業要增長，市場反應慢
除了處理各種複雜的關係，快消業務員最大的壓力來源還是銷量問題。企業始終要增長，但業績不可能一直增長。
據業務員王姐透露，代理某品牌的銷售指標的制定是以往年的銷售額為基準的，比如2023年的年度銷售目標，在2022年下半年就會制定出來。但每年的市場情況完全不一樣，前幾年經歷疫情，消費者有囤貨習慣，終端動銷就很快。但從今年3月開始，王姐發現片區里有不少賣場超市關店轉讓，存活下來的門店動銷也大不如從前。
業務員季姐更是直接表示，「今年市場不好做了。廠家要銷量，但今年終端就是賣不動，除了疫情後大家的消費能力有所下滑，另一方面是現在的市場太混亂了。」
季姐管轄的網點裡，社區門店比較多，而今年在各個社區附近接連出現了許多便利店和零食店，門店的銷量受影響，業務員的日子就不好過。光是在大日期的處理上就壓垮了很多人。
「竄貨的現象在整個行業里一直存在，今年特別多。」
據季姐透露，當前公司代理的產品里有一款是本地的牛奶A，依託於本地人對本地企業的支持，在終端比較受認可，往年動銷都很快。然而該品牌還有一款牛奶B，代理的人非常多，競爭相對激烈。近幾年行情不好，廠家把壓力轉移給了經銷商代理商，將任務定得也很重，於是導致終端竄貨嚴重。
「許多代理商為了沖銷量，拿返利，自己的地盤價格正常，別人的地盤死活不管。」
在調研第二天，筆者與季姐去某批發門店卸貨，該老闆就企圖以牛奶B的竄貨價格來談季姐代理牛奶的價格。對於門店老闆而言，他們不管什麼竄不竄貨，同品類產品低價優先。該老闆透露，自己跨區域拉貨只要26元一箱（正常進貨價格31元），在門店賣29.9比牛奶A的進價還低。
在後續季姐嘗試與客情好、動銷快的終端聯繫處理大日期牛奶A時，也遇到了低價竄貨的牛奶B，大日期的牛奶A擺在低價的牛奶B旁邊毫無競爭力，只得放棄。
卷不動，躺不平
沒有一個詞比「擰巴」更適合用來形容當下快消業務員的處境。
王姐告訴筆者，「上個月恰逢中秋節點，動銷快，很多人家裡的牛奶都沒有消耗完，這個月的動銷就跟不上，現在公司有許多業務員已經準備要躺平了，但他們其實根本沒法躺平。」
問其原因，王姐表示，「生活成本越來越高，躺平了房貸怎麼辦？車貸怎麼辦？孩子的奶粉錢怎麼辦？現在找個工作不容易，萬一效益一直不好，最先被公司『優化』的就是躺平的那群人。」
有著8年快消經驗的業務員老李表示，「當前的工作狀態就是一陣一陣的。旺季沖一下，淡季不扣錢就不錯了。在快消行業摸爬滾打這麼多年，換行業不可能了，跳槽也只是從這家跳到那家，沒什麼本質上區別。」
當業務員們發現「卷」已經無法拯救業績，只能叫囂著「躺平」來尋求一絲心理安慰。而真正能躺平的仍是少數人，現實是，面對日益攀升的生活成本，大部分業務員們既卷不動，也躺不平。
困在系統里的快消業務員
除了業績壓力和生存壓力，令業務員們倍感不適的還有一點，「系統壓力」。
王姐向筆者透露，自從公司引進了系統，自己就總有種被困在系統里的感覺。
「業務員每天實際的工作充滿隨機性，現在有了系統，總覺得施展不開。比如今天規劃的路線外有別的客戶要求送貨，你得去；比如陳列的產品上被門店放了其它物品，為了符合拍照要求，暫時拿開拍完再擺回去，根本無法反應終端陳列的真實情況。」
季姐表示，對於放下鋤頭跑業務的農村人而言，學習如何使用系統是有時間成本的，偏偏每個系統的功能不同，公司引進的系統越多，壓力就越大。
在這三天調研的過程中，筆者曾目睹了無數次因漏掉拍照而重返拜訪過的門店，因照片不符合標準而被經理打電話要求重新拍攝的情況。
其實，最開始對於公司引進系統的決策，90後的王姐是持支持態度的。但隨著這種被系統束縛住的感覺越來越明顯，王姐也表現出了抗拒。
「公司最初引進系統是為了幫助業務員提升效率，規範終端動作的，不知怎的，就變成了監視業務員的手段！現在都覺得，你可以沒有專業能力，不會跑業務，但一定要會拍照上傳。」
逐漸陌生的行業
正在消失的業務員
在三天考察結束之際，王姐向筆者坦言，自己在行業里摸爬滾打了十年，面對如今的快消市場，感覺越來越陌生。
不止是王姐，這種陌生感讓許多「老業務們」都倍感無力，除了行業內湧現的各種新業態，新玩法外，業務員們也能感受到自身在終端的價值開始逐漸變弱了。
這種感受是正確的。
以前終端業務員和導購對消費者最終的消費決策有著強幹預性，而近些年，隨著消費理念愈發趨於理性化，終端推薦，正在讓位於消費者自由選購。
與此同時，業務員與門店的客情關係在促進供需合作關係中的重要性也在進一步減弱。
據了解，王姐所在的公司正在往數字化經銷商方向去轉型。王姐表示，以前她對業務員未來的發展充滿信心，但現在卻有些迷茫了。當渠道逐漸成熟，實現線上線下一體化時，企業就會降低對業務員的依賴，到時傳統業務員的存在似乎就沒什麼價值了。
但即便如此，可以確定的是，未來一線工作者不會消失，只是職能會發生改變。如何在時代性淘汰到來之前，具備貼合時代發展必備的競爭力，是每一個一線業務員都應該去思考的問題。
寫在最後
一線似乎離我們很遠，遠到大多數時候我們竟能如此「默契」地忽略掉一個群體的主觀性，甚至可以抹掉人性化去將其形容成為系統和機器所服務「人肉組件」。
這些一線業務人員的故事相比於行業的趨勢，策略，在很多品牌商高管，經銷商老闆面前可能是微不足道的。但筆者想說，一線業務人員真的很不容易！
在整個行業的發展過程中，他們是不可或缺卻始終被邊緣化的存在。
未來業務員會消失嗎？不會，但其職能一定會不斷疊代。隨著數字化的逐漸滲透，業務將與技術相結合。
過去業務員的工作，都是圍繞終端來展開，或者說完成終端需要做的事，終端即是終點。而隨著網際網路時代的到來，行業格局已然發生變化，傳統渠道與網際網路無邊界融合，未來終端或將變成起點。
在一線，面對越來越「卷」不動的市場，還有諸多同王姐、季姐一樣的優秀快消業務員不斷「折騰」著，他們或許不懂什麼趨勢，但憑藉著能夠感知到的市場變化與客戶需求，已經開始具備一定的基礎營銷能力。而在其不斷學習和進步，往更專業化的路徑發展時，也希望企業能夠給予其更多信心與支持。
有人的地方就有渠道，有渠道的地方不能沒有一線營銷人！
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