作者丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是袁來。
前段時間，我密集地拜訪了幾位經銷商老闆朋友，詢問了現在的生意情況如何，得到的答案估計跟很多經銷商都一樣：生意很不好！
生意不好，有兩個具體的對比：第一，同比2022年下滑；第二，同比2019年沒有恢復到疫情前水平。
另外，也因為折扣超市、連鎖零食店、批發店以及閃電倉的崛起和擴張，搶了不少主流商超和小店的生意。
綜合因素，導致經銷商生意進一步的下滑。
經銷商老闆們都很焦慮，雖然沒有像2017年、2018年，阿里零售通、京東掌柜寶、易久批出現那般瘋狂、直接生意掠奪，但在部分區域，比如湖南、重慶等地，各式的零售新物種確實給經銷商和單體門店造成了不小的壓力。
面對生意的下滑，該怎麼辦？
這讓我想起全潔來商貿總經理劉芬總的一句話：改變能改變的，不能改變的，有高個子頂著，我想了想又加了一句話：不能改變的話，不僅有高個子頂著，還有一批小經銷商先倒下。
什麼意思？
經銷商能改變的是不斷打磨自身的經營效率和經營成本，既然做了經銷商這門生意，經營商品的流通，必然是要承擔上下游，以及整體經濟環境所帶來的挑戰。
既然改變不了外界的變化，只能迎著變化，紮實做好基本功。
最新的外界變化，最先影響的是一線城市、省會城市，作為主流的在普通地級市和縣級市的經銷商，壓力傳導，先受影響的是在最前沿城市的經銷商。
另外，即使到了自己的城市，也要相信「瘦死得駱駝比馬大」，最簡單的道理，你的生意規模大，相比小經銷商必定抗風險能力更強。
要倒下，必然是小商先倒！
當然，這不是說外界變化來了，經銷商啥也不幹，而是要清楚地知道，自己的核心能力在哪裡，核心競爭力在哪裡！
從90年代商貿流通體制改革開始，個體經銷商的出現，也不是沒有經歷過波折、挑戰，KA賣場的崛起、電商的崛起、新零售的崛起，哪一次不是對經銷商生意產生了直接性的影響，在影響波折中，一批批經銷商倒下了。
但縱觀整體經銷商群體的發展並沒有因此變得更弱，反而有一部分經銷商在波折中，越來越強大！
面對外界變化，該如何壯大經銷商的生意？
今天給大家分享，我見到的三位80/90後經銷商對經銷商生意的理解。
第一個是一位90後女經銷商老闆，14年拿著父輩的200萬資金創業，8年時間成為區域乳品知名大商。以下是她對經銷商生意及相關話題的理解：
1. 市場利潤薄，環境差，越是這樣越要「重學、重做」，現在很多經銷商忘了過去因何而成功。過去都是一點點做終端做起來的，但現在做大了，在辦公室看著報表，覺得市場不好做了，其實是因為沒有走進市場，看看原因到底在哪裡。
2. 過去經銷商存在的意義是倉配和墊資，而現在經銷商存在的意義就是推新品。
3. 二代接班的重點矛盾不是二代如何接的問題，而是父輩如何交（教）班的問題，不要搞反了。
4. 關於團隊管理，不要天天想著「管」，一切以「他不會做」為出發點，是幫扶的邏輯，而不是管控考核的邏輯。
5. 關於廠家管理經銷商的話題：為什麼現在經銷商不好管，因為不賺錢；為什麼過去經銷商好管，因為賺錢（沒有太多複雜因素，賺錢是最為簡單直接的衡量標準）。經銷商不是不好管，而是有沒有以想著幫經銷商賺更多的錢為出發點。
第二個是一位90後經銷商老闆，從父輩只有幾百萬的生意接手，如今做到年銷過億，再加上數千萬零售超市生意。他的分享是：
1. 在縣級市場有兩類零售生意可做：第一、縣城社區生鮮超市；第二、鄉鎮超800㎡以上超市；
2. 做一線品牌生意單純進銷差價賺不到錢，但必須要做：第一、賺費用返利的錢；第二、通過下游訂貨會賺資金周轉的錢。
方便麵、牛奶、飲料，這些一線品牌如果做了一年，不能通過下遊資金周轉，依舊用自己的錢做代理，直接放棄。
3. 一線業務員薪資要高於本地同行20%的收入，團隊才能穩定。
4. 一個縣城商貿公司的發展模型：經銷代理+本地供應鏈+實體零售超市+本地社區電商。
5. 如果一個經銷商的核心能力在於分銷，多品類多品牌是必然路徑；如果核心的能力在產品動銷，多品牌單品類是必然路徑。
第三個是一位89年經銷商老闆，聚焦休食品類經銷，22年在一個縣級城市年銷過億，他的分享是：
1. 做好某一兩個核心品牌，努力成為廠家的標杆經銷商，跟著新品走，放心投錢投資源。為什麼？因為公司不可能讓「標杆」倒下！
2. 過去傳統經銷商做的生意是滿足需求，而現在存量競爭的背景下，我們要做的是「營造場景、創造需求」，具體怎麼做？最簡單的現實案例：牛奶和堅果捆綁組合銷售。
3. 優秀的經銷商是拿著廠家城市經理跟他說的50頁市場策略的PPT，轉頭摘取30頁PPT跟本地系統門店超市店長、採購談品類發展趨勢；
4. 很多休食經銷商接「網紅」商品，不是為了賣好，而是為了證明賣不動。沒有給網紅商品C位陳列，上來就考慮賺錢，怎麼可能。網紅走線下，一開始別想賺錢。
5. 做新品類上來要考慮的是市場份額、江湖地位，而非單個SKU利潤和毛利。
上述是三位年輕經銷商老闆對經銷商生意的觀點總結。
最後，介紹一下「新經銷」對經銷商生意的理解，過去五六年時間，我拜訪了三百多位的經銷商，我們對經銷商也有一套理解，是站在更加客觀的第三方的解讀。
1. 2000年的經銷商和2020年的經銷商，已經發生了翻天覆地的變化。無論是規模上，還是能力特徵上，已經開始進化為公司化、團隊化、專業化的生意。
2. 很多人認為經銷商的生意無非是商品搬運，代理更多的商品，覆蓋更多的門店，沒有什麼商業模式可言。
但事實上，如今經銷商已經演化出了5類經銷模式。在不同模式之下還延伸出了其他不同的生意方向。
3. 經銷商的核心競爭力有且只有兩個：分銷或動銷能力。如果專注分銷，要做廣做全；如果專注動銷，要做深做專。
經銷商從誕生到現在，歷經三十年的汰換和疊代，到底正在發生著什麼樣的變化，從個體化到公司化，經銷商的生意模式到底有哪些？圍繞著核心能力如何做好日常的經營管理？
以上三位經銷商老闆，再加上我作為行業觀察者，都將會在「經銷商會員俱樂部」內部社群內完整給各位分享，歡迎加入到由「新經銷」發起的「經銷商會員俱樂部」，我們一起與優秀經銷商學習交流研討。