李錦記B端數字化運營副總監平怡晨、資深全國通路發展經理陳義哲、優秀渠道夥伴內江市東興區恆力商行總經理彭瑤，以及新經銷首席內容官袁來，與一百多位李錦記渠道夥伴，深入分享了經銷商生意痛點，以及如何利用數字化工具實現高效運轉。

數字化，是解決

經銷商效率問題的關鍵

在直播開始，新經銷首席內容官袁來作為主持人，分析了數字化對經銷商的價值。

線下生意的核心來源是門店。門店做不好，經銷商沒生意，廠家沒增長。站在經銷商的角度，核心要做好什麼？

首先，做好分銷，擴大門店的覆蓋，把貨賣到更多的門店；其次，做好動銷，擴大在門店的份額，提高單店的產出。

做動銷，需要經銷商業務員花費大量的時間和精力，比如產品上架、陳列、堆頭、物料等等，大量繁瑣耗時的過程動作。

在這樣的背景之下，經銷商需要通過惠銷售這樣的數字化工具，去藉助第三方的力量，尤其是門店的力量，高效解決這些問題。

通過獎勵的形式，讓店主主動幫助我們去做一些過程動作，而業務員可以留出時間去覆蓋更多的門店，去找更多的生意機會。

接著，李錦記B端數字化運營副總監平怡晨，分享了調味品行業市場及經銷商傳統營銷痛點，以及對應之下的李錦記惠銷售的解決措施。

平總提到，從2016年到2022年，調味品行業的市場規模整體是穩步上升的狀態，線下依然是調味品銷售的主要渠道。誰能掌握更多的線下終端，誰就能掌握生意的主動權，獲得更多的生意增長。

在傳統的營銷模式中，經銷商運營終端存在五大問題：

第一，效率低。品牌商在終端的執行活動越來越多，業務員進店需要花大量時間在進店動作上，導致整體的效能變低。

第二，少運營。業務員精力是有限的，在執行層面的時間花費越多，就會導致對終端的關注、運營和維護減弱。

第三，難全面。服務好一個終端是一件很難的事情，往往一個業務員要服務幾十上百家終端，就沒有辦法面面俱到，做到及時響應。

第四，欠精準。在費用投入上，每個終端投入多少，投到哪些地方，產品是多少，業務員沒有辦法精細化計算。

第五，回流慢。品牌在做活動過程中，前期的費用往往是經銷商墊付，導致經銷商整體運營的資金會出現緊張的情況。

在競爭激烈的市場，效率為王。如何有效解決上面的問題，核心還是要藉助數字化工具，去提升日常工作執行的效率，從而有效的實現終端精細化管理和運營。

所以，需要強調一點，數字化轉型本質是幫助經銷商降本增效，提高效能，帶動增長。

李錦記攜手經銷商

打造營銷新模式，助力生意增長

作為調味品行業的頭部企業，李錦記數字化營銷解決方案能帶來什麼幫助？

平總提到，為了助力經銷商夥伴實現減負增效，李錦記推出了專屬的數字化營銷工具—惠銷售。與傳統快消廠家的數字化工具不同，惠銷售是一個純粹的營銷工具，不涉及經銷商任何的訂單和數據。

惠銷售的核心作用就是運營和管理終端，從而解決上述經銷商運營終端存在五大問題。通過數字化工具，讓一些簡單的過程工作變成門店老闆執行，業務員去做更多有價值的動作。

同時，以紅包和積分的形式，直接給到終端激勵，降低經銷商的代墊費用，加速經銷商的資金回流和周轉速度。

通過這樣的方式，解決「人、品、錢」的問題，從而幫助經銷商夥伴實現減負增效。

平總進一步分享到，惠銷售接下來會圍繞「營銷活動、內容營銷、會員俱樂部」三個板塊，打造零售終端數字化門戶。

營銷活動：終端自主參與，獎勵在線發放，減少業務日常執行。

內容營銷：不斷輸出終端感興趣的內容，加強互動黏性。

會員俱樂部：終端日常運營&管理中心，通過各種激勵措施，增強和維繫門店忠誠度。

李錦記希望通過這樣一系列的數字化支持和服務，讓經銷商夥伴不僅會執行，還會運營終端，從而實現生意的增長。

在平總分享之後，李錦記優秀合作夥伴內江市東興區恆力商行總經理彭瑤，傾囊分享了自己的案例。

恆力商行從2021年開始，加入李錦記的金牌項目，跟著李錦記一起深耕市場，到2022年4月，成功晉升為RCD(鑽石)經銷商。

彭總提到，當下經銷商面臨很多的問題。一方面，廠家對市場執行要求越來越高，業務人員每天的執行工作越來越繁瑣；另一方面，下游終端網點的競爭也日益激烈，不得不持續投入大量的人力物力，來確保供貨關係的穩定，

同時，現在的消費者，需求越來越細分，消費者購買的決策鏈路越發複雜，使得經銷商在深耕市場時必須服務得更細緻，才能產生更多的銷量。

雖然問題很多，但底層的生意邏輯不變，經銷商生意的根本還是渠道掌控力，有網點、有動銷，生意就會在。

對於經銷商來說，只有把終端網點運營好，生意才能可持續發展。但要高效運營終端，必然需要藉助數字化運營工具。

意識到這一點，恆力商行藉助李錦記惠銷售數字化工具，開始深度運營終端。通過兩個月的推廣，反饋效果還不錯。

在門店端，加快了兌付活動費用的速度，使得門店整體滿意度提升很高。在業務端，業務員減少了到店維護貨架和陳列的時間，可以做更多有價值的事情，比如開發新網點等等。

彭總認為，惠銷售是很好的一個數字化工具，充分利用好，是能幫助經銷商實現降本增效的。

彭總的觀點也佐證了惠銷售取得的優秀成績。短短四個月時間，惠銷售覆蓋全國264個城市，活躍售點數32000+。並且有眾多成功的經銷商夥伴案例，通過惠銷售減負增效，實現生意增長。

經銷商數字化運營

是難而正確的事

在賦能直播最後的對話環節，李錦記資深全國通路發展經理陳義哲和彭總，探討了如何真正地把數字化工具成功落地，通過惠銷售工具提高終端門店的覆蓋率，精準營銷，挖潛增量。

經銷商在推廣數字化的過程，必然會面臨一些阻力。首先就是業務團隊的接受度，很多業務員會認為要專門拿出時間，適應和推廣數字化工具是不合理的。

其次是終端的牴觸心理，門店老闆會認為促銷活動、陳列等，是業務員的工作，不應該讓自己做。

如何解決這兩個問題？

第一，經銷商要對數字化工具有清晰的認知。站在業務員的角度，和團隊講解數字化工具的優勢，以及能給他們帶來的幫助。

第二，將考核植入日常執行，對執行良好的個人進行獎勵。有激勵，業務員的積極性才會高，效果才會好。

第三，先樹標杆，再逐步拓展。業務員先集中力量，讓一部分門店通過惠銷售取得好的反饋，再逐漸輻射周邊門店。

彭總強調，經銷商數字化是時代發展的趨勢，也是一件難而正確的事情，經銷商必須堅持做。

最後的話

市場生意的增長來自於終端，掌握終端是線下致勝的關鍵。傳統的管理模式難以高效地運營和管理終端，經銷商需要通過數字化運營來提高效能，帶動增長。

這也是李錦記數字化賦能的初衷，希望通過各種形式的賦能活動，助力渠道夥伴生意高效運營終端，搶占市場。

此次直播賦能，是李錦記渠道賦能全新的嘗試，得到了一百多位與會經銷商的好評。未來李錦記會持續打磨好的內容，通過這樣的形式推動渠道夥伴快速發展，攜手共贏！