來源：奇偶派
作者：範文、北馬
厄爾尼諾帶來的極度高溫，並沒有抑制人們出行的需求，反而點燃了旅行的熱情。伴隨著出行限制放開，線下出行需求急劇爆發。
文旅部日前發布的數據顯示，根據國內旅遊抽樣調查統計結果，2023年上半年,國內旅遊總人次23.84億，比上年同期增加9.29億，同比增長63.9%。旅遊收入增幅較旅遊總人次增幅更高，2023年上半年，國內旅遊收入2.3萬億元，比上年增加1.12萬億元，接近翻倍。
攝圖網
過去三年在線旅遊行業頭部平台間的競爭力差距逐漸縮小，再加上新的競爭者的入局，整個產業的變革一觸即發。但疫情這一「黑天鵝」強行終止了在線旅遊上半場的競爭，給用戶旅遊偏好和方式、旅遊行業的產品供應與旅遊市場環境都帶來了翻天覆地的變化。
放眼下半年,暑期檔的兩個黃金月,再疊加國慶、中秋假期,都將對旅遊市場形成利好。親子游、研學游、citywalk、旅遊期貨等新興形式和產品的爆火，長線自助游的比例正在攀升，無論對於旅遊供應商、旅行社還是在線旅遊平台，都意味著巨大的機遇。
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線下旅遊門店瘋狂擴張
《2023年第一季度全國旅行社統計調查報告》顯示，截至第一季度末，全國旅行社總數為47069家。
在第一季度中，全國旅行社組織國內旅遊4528.66萬人天、外聯入境旅遊6.92萬人天、組織出境旅遊141.95萬人天。旅行社組織國內旅遊占比高達96.82%。可以發現，國內游仍是當前旅遊市場的主要陣地，國內旅行社在旅遊活動中也是重要組織者。
過去三年，旅遊行業的低迷讓眾多從業者被迫失業或轉行。文旅部數據顯示，2019年-2022年，全國旅行社從業人員由約41.6萬人逐年縮減至24.3萬人，簽訂勞動合同的導遊人數由超12萬人降至約8.2萬人。
不過這一切都隨著五一的到來，一切擔憂都煙消雲散。根據文旅局數據，今年「五一」期間，國內旅遊出遊合計2.74億人次，同比增長70.83%，實現國內旅遊收入1480.56億元，同比增長128.90%。暑期北方遭遇高溫天氣，部分地區最高氣溫超過40°C，但出遊熱度依舊不見消減。
在武漢做導遊的陳迅告訴我們，從五一開始，旅行團數量陸續跟上來了，跟2019年相比幾乎不相上下，各種旅遊團、自由行的預訂量異常火爆，公司也開始在高薪招人，即便武漢到了7月份室外溫度超過40℃，依然阻攔不住遊客的熱情。
「去年大半年都只能領3000元底薪，同行要麼轉行去酒吧工作或去跑專車送外賣，要麼待業在家做點兼職，如今有3年工作經驗並且證書齊全的導遊可以說一人難求，一周就能賺到此前一個月的薪資，線下旅行社的加盟和搶人大戰一時間此起彼伏」，陳迅如此總結今年看到的新現象。
旅遊業強勢反彈是出乎大部分人預料的。一方面經濟復甦帶動年輕人就業企穩向好，線上流量和紅利趨於封頂，需要線下的用戶來補足，有時間、有經濟條件的中老年人成為潛在消費者，對線下門店的需求也要高於在線平台。另一方面旅遊產業鏈供給要在短時間內恢復，急需大量勞動力和行業流失人才進行補充，定製團的增多給供應端提出新需求，也需要線下服務終端提供高標準的服務。
在市場存量有限的情況下，線下門店能解決用戶最後一公里問題，縮短顧客的決策時間，提高簽單轉化率促使下單，旅企看到傳統門店不可忽視的作用，OTA平台也在繼續自己反向擁抱線下的策略。
今年4-7月，中青旅啟動線下零售端渠道振興計劃，一周時間新簽約十餘家門店，還搭建了新的線上旅遊平台遨遊旅行。眾信旅遊、凱撒旅遊、嶺南商旅分別在北京、河北、廣州進一步拓寬服務終端，進一步加速布局線下零售服務，預計線下渠道終端數量將趕超2019年水平。
與此同時，同程旅行也宣布，首批線下加盟門店正陸續在上海、江蘇、浙江等省市落地，目標是在年底開出逾1000家加盟店。
攜程則是3個月簽約1300餘家新門店，遍布福建、貴州、海南、河北、河南等20個省、直轄市。
從整個行業來看，OTA平台對一二線城市的覆蓋率和滲透率非常高，但更下沉的低線城市線上與線下客群重合率低，居民消費能力和意願尚未深度挖掘，線下擴張不僅能打通銷售渠道，還可以整合線上資源，加速門店轉型，進一步提升品牌辨識度。
旅遊供應商小毛告訴我們，現在線下旅行社內卷嚴重，前期投入就要花幾十萬，客戶進店率不高，回本周期較長，現在大部分顧客都是通過社交或是在線平台諮詢下單，同行之間為了能拿到特價票，不斷壓低價格，導致收益大幅下降，最終還是要靠走量拉高毛利。
因此旅行社的擴張不可能完全脫離線上平台，而OTA平台為了發揮流量的長尾價值，有效轉化線上渠道獲取的用戶，也需要傳統旅企的資源作為拓客能力的補充。
目前OTA線下店一般分為加盟和自營模式，雖然自營可以保持品牌的調性和服務標準，但加盟模式擴張快、成本低，加上本地化對用戶滲透力度更強，更利於私域流量的培養，市場上只剩途牛一家OTA在做直營門店。
根據同程旅行上海加盟商提供的信息，開一個店保證金10萬，系統使用費每年2萬，簽約周期3年，平台給予門店0.8%的激勵額。假設簽約額500萬，完成指標任務將給予4萬元激勵政策。前期的營收只能保證回收成本，要想實實在在盈利，還是要看品牌在市場上的認可度。
這種拓店方式優勢在於無需大量資金投入，便可迅速達成規模效應，但很明顯平台與門店之間的關聯較弱。這對於總部的控制力帶來了很大的考驗，如何防止門店接私單、變卦加入其他連鎖品牌，以及如何打造門店的會員體系、加強線上線下的融合，都是OTA平台需要在長期磨合中解決的問題。
雖然看上去競爭激烈，但OTA與線下旅行社的關係卻越來越緊密，伴隨著市場進步，線上OTA向線下資源延伸，線下旅行社利用移動端謀求增量已是趨勢，線上和線下的界限將不會再是涇渭分明，只是二者比拼消費渠道優勢，用戶選擇誰更多還是衡量價格和服務。
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旅遊供應商面臨兩難
當前在線旅遊上游供應商參與者眾多，而作為其重要分銷渠道的OTA分銷商，數量有限但規模巨大。在線旅遊分銷商中攜程、美團、同程等主要龍頭已經顯現。在線旅遊行業中以攜程、去哪兒等攜程系企業為龍頭占據市場絕對領先地位，2021年飛豬交易規模僅為攜程的20.11%，同程則是攜程的40.77%。
OTA渠道GMV高於在線直銷，主要依靠三大核心業務佣金盈利。
根據Fastdata報告，按照GMV口徑2021年在線旅遊市場OTA與直銷占比分別是66.4%/33.6%。OTA三大核心業務為在線交通、在線住宿及在線度假旅行，其中在線交通市場最大，交易額占比穩定在七成左右；而在線住宿則為OTA最核心業務，營收貢獻過半。
由於旅遊業上游供應商種類眾多，下游消費者需求多樣化，行業盈利模式較為成熟，平台間構築起行業競爭壁壘，在線旅遊行業龍頭的出現，使得行業集中度提高，對上游供應商的討價還價能力增強，收取的佣金提高，壓力便來到供應商這邊。
此前三年，消費者出行計劃變少，對應平台的酒店業務、在線票務、機票業務的收入都會驟減。在行業變革之際，供應商紛紛開啟自救之旅。
早在2015年，「提直降代」的政策出台，三大航空的直銷比例從20%提升至50%，紛紛加強官網、微信、APP的建設，銷售政策向直銷渠道傾斜。
2016年，民航局又下發規定，國內各大航企關於代理人的代理費、前返後返費用全部取消，改為支付定額手續費，再次壓縮了OTA的盈利空間。
疫情之後，航空公司嘗試採取各式各樣的在線促銷活動。春秋航空董事長王煜於2020年4月25日開啟直播首秀，向廣大網友介紹春秋航空即將開通的夏秋航季新航線，1個半小時的直播，累計838.7萬人觀看，同時在線人數最高達66.66萬人。
6月東方航空推出3322元「周末隨心飛」產品，在「限量+特價」的飢餓營銷下，由於短時間內購買人數過多，東航APP多次宕機。這類活動不僅滿足了特定人群的消費續期，且在滿足航司現金流需求的同時，也在移動社交媒體贏得了大量關注。
有了前車之鑑，航空公司開始繞開OTA平台，航空公司紛紛建立差旅自助服務平台，提供集中差旅管理服務，擴大商務旅遊行業跨境商務合作。在個人旅遊開發方面，根據不同用戶的出行需求，積極探索與熱門度假景點和周邊酒店「機票+門票+住宿」套餐的合作機會，通過官方網站和APP促進平台直營，未來具備較大提升空間。
與航空公司62%的CR3（業務規模前三名的公司所占的市場份額）市占率相比，酒店業的CR3占比為14%，行業集中度相對較低。OTA平台能夠依靠其自身優勢，在未來較長一段時間內繼續作為在線住宿行業的主要渠道。
肖明在三年前，每年都有節假日出去旅遊的習慣，出身南方的他已經打卡過好幾個北方大省。自己的弟弟今年高考完將去浙江讀大學，他打算國慶節帶父母去重慶玩。
7月25日，他查詢後發現，十一期間各大平台上解放碑附近酒店價格均已超過1000元，而7月25日這天的酒店價格已經普遍處於200-600元區間。
考慮到價格因素，他決定可能到附近100多元一晚的洗浴中心將就一宿。
酒店們之所以有底氣提價，一方面是今年大家紛紛報復性出遊，疊加商旅出差復甦，消費全面需求提振。更重要的原因，其實是酒店房源在持續減少，導致了酒店供不應求，甚至「一房難求」的局面。
據中國飯店協會歷年發布的《中國酒店業發展報告》，2022年初中國大陸地區客房總數1346.9萬間，對比2020年初，兩年時間減少415萬間客房，房間供應消失了近四分之一。
去哪兒網數據顯示，2023年暑期首周出行的機票預訂量，同比2019年增長三成，酒店預訂量增長1.4倍。眾信旅遊方面預計，2023年暑期國內訂單總額將創歷史新高，同比2019年增長或超2倍以上，這個暑假旅遊市場的火爆程度遠超往年。
據公開資料顯示，美團與攜程對於酒店的佣金在20%-25%之間，這意味著如果一晚300元的酒店，有75元都要返給渠道方。扣除租金、人力、營銷等成本後，酒店利潤將所剩無幾，嚴重壓縮上游供應商利潤。
近年來，我國OTA滲透率提升緩慢，預計2023年將達到68%。其中，酒店住宿行業的OTA滲透率逐年下降，主要考慮酒店在線直營渠道的發展，在一定程度上對OTA滲透率產生衝擊。
因為酒店對分銷渠道依賴大，很難脫離線上的批發渠道，隨著OTA平台的不斷進犯，酒店都在開發自身的官網與會員活動，以期吸引用戶並實現用戶轉化。同時，通過微信、移動官網、會員商城、門店服務等線上線下營銷渠道維護用戶，並培養用戶忠誠度。
從2019年到2023年，我國酒店連鎖率從25.7%上升至38.8%，酒店連鎖化率的提升，拉動了酒店在線直營渠道的發展，像華住會今年第一季度日活躍度達到了101.3萬人，是2019年同期的兩倍，自有渠道的占比再創新高至62%，酒店有了制約OTA平台的手段。
除此之外短視頻或者直播作為推廣和促銷手段，對酒店品牌建設和提升客戶需求已十分普遍。2022年雙十一購物節，10月24日李佳琦的直播間裡，希爾頓全國酒店套餐、長白山瑞士滑雪套餐、三亞/青島雙城四灣紅樹林酒店套餐等均瞬間售罄。
為了擁抱這種變化，旅遊產品和其他消費品一樣邁進了直播時代，旅遊直播挖掘和激活了旅遊相關內容種草、營銷帶貨、線上服務等。
目前旅遊+直播模式可分為戶外走播和戶內坐播兩種。前者通過展示美景風情、吸引觀眾對旅遊產品的興趣，可以獲得成本遠低於傳統渠道的流量；後者利用主播講解產品、回應客戶的疑問和訴求，最終促成下單交易。
旅遊+直播模式模式既帶來了機遇，也帶來了諸多挑戰。相比於以往電話和圖文介紹的方式，直播模式更能提供大量豐富的信息細節，加上精準的用戶推薦，直接下單購買效率很高。
然而此前客戶購買旅遊產品都是一次性完成交易，現在直播間購買後可以隨時退款，導致核銷率過低，這倒逼酒旅企業必須做好產品適配調整，並花更多成本請代運營，提升直播內容吸引力。但這又何嘗不是一種本末倒置。
對於商家而言，內容平台解決了引流的問題，將線下輜重的酒旅企業從價格戰里解放出來，幫助商家承接新客後的復購、用戶維繫。不過，想做要好「直播+旅遊」，將兩個領域簡單的拼湊顯然行不通，不然實際上只是更換費率更低的渠道商。
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抖快書來襲，OTA平台迎來新戰局
不只是從流量側半路截胡，內容平台的觸手從本地生活一路伸向在線旅遊行業。今年5月，抖音上線「日曆房」功能，用戶可在抖音搜索介面在線完成景區門票和酒店的預訂，逐步形成了「種草-消費-履約-反饋」的閉環鏈路。
近期其將酒店旅遊升級成生活服務下的一級部門，與到店業務平行，由項問天帶隊，直接向抖音生活服務總裁朱時雨彙報。與此同時，一家由抖音全資控股，名為成都海闊天空旅行社的公司浮出水面。
快手通過全面接入同程藝龍和美團的供應鏈，實現本地旅遊板塊的完整搭建，6月新發布《快手電商平台本地生活相關類目關閉公告》，對12個涉及本地生活屬性的一級類目進行調整，推出「信任購」和「敢比價」專區，藉此搶占到店團購的市場份額，繼續擴大核心運營城市的範圍，推動地方旅遊。
而在聚集大量女性群體的小紅書App上，旅遊出行也成為排名前四的垂直品類。小紅書自建線下營地「安吉小杭杭」、上線自營店鋪「小綠洲」，成立璞真鄉里（上海）旅遊文化有限公司，構建平台內一整套消費流程。
這意味著，從為第三方OTA平台導流，到直接下場對接酒旅商家，抖快書已經行動起來。
背後的商業邏輯不難釐清，當內容平台成中國最大的頭部流量池後，抖快書會為酒旅業帶來新的流量和客戶。同時，結合線下門店也可以通過社交平台發布視頻、圖文宣傳，吸引用戶觀看，直至促成下單，完成交易閉環。
據克勞銳發布的《2023旅遊消費內容研究報告》顯示，2022年1月-9月，抖音新增旅遊類內容13.9億，播放量超過1.1萬億；小紅書旅遊筆記2000w+篇。而中國在線旅遊的用戶規模2021年才剛突破4億人，全年交易達1萬億元。
為了抵禦視頻平台的入侵，去年3月，攜程啟動「旅遊營銷樞紐」戰略，以一個「星球號」為載體，聚合流量、內容、商品三大核心板塊，疊加豐富的旅行場景，打造強大開放的營銷生態循環系統。
同程也上線「同程臻匯選」頻道，並發布了短視頻激勵計劃；飛豬趁勢推出商戶直播，並發布了「超級目的地」創新營銷方案，主打線下體驗和特色IP活動，豐富了直播內容。
內容平台能幫助快速獲客，促使其下單，OTA平台的工具屬性則是滿足用戶的剛性需求，提供更完善的服務鏈路。
儘管抖音等內容平台發展迅猛，但光有流量還不夠，供應鏈是短視頻平台的短板。抖快書的生活服務體系其實也就近兩年建立起來，內容平台除了引流，對於之後整個運營環節的資源，仍然是欠缺的。
像抖音的酒旅產品，景區產品扣點3%-9%，旅行社產品扣點6%，酒店日曆房扣點為4.5%。算上內容運營成本，抖音也並沒有太多價格優勢。縱使前期抖音能靠低價獲客，但一味壓低價格畢竟不是長久之計，後續如何留住用戶，是內容平台競爭要面臨的最大難題。
旅遊業是一個低利潤、高成本的行業，盈利的主要方式是通過穩定客源的高頻次消費，加上優質的獨家產品，只有依託龐大的產業鏈形成經營准入壁壘，才能有效提高利潤率。
一方面OTA平台基本壟斷了市場上大部分供應商的議價權，內容平台主要賺取上游企業營銷推廣的固定成本；另一方面，抖快書的產品多是集中在景區門票等本地生活服務層面，對於交通、酒店和產品服務等剛需業務，交易體量距離攜程仍有差距。
內容平台做OTA的底層邏輯是為其流量池增加一個新的變現渠道，抖音從企業的品牌營銷出發，建設用戶心智，逐漸觸及整個鏈路。小紅書則從生活方式入手，平台先後捧熱露營、徒步、騎行等戶外休閒、運動方式。
從這個角度出發，抖快書與OTA平台之間的競爭只是各取所需，加碼自身內容生態布局。
內容平台圍繞供應商通過短視頻進行特色宣發，打造網紅酒店、網紅景點、網紅城市。這實際上提高了傳統旅企在OTA平台上的地位，將在線旅遊的競爭從平台價格戰轉移到旅遊產品本身的特色戰，營造更健康的市場競爭環境。
抖快書可以利用好這部分優勢向下深入挖掘，打造旅遊細分市場，從產品內容與用戶群體實現差異化，是其做好OTA平台最清晰的路徑。
儘管抖快書等平台與OTA之間出現相互滲透的苗頭，但由於兩者並不屬於同一板塊，反而常常要在在競爭中合作，依靠彼此的優勢推動平台改革進化。加上夾在中間的傳統旅企，未來整個旅遊行業會向著高度集中、融合的方向發展，相信未來擁有更多資源、具有更高價值產品和服務的平台將會脫穎而出。
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寫在最後
行業變革之際，用戶消費需求、行業技術、市場趨勢總會催生新的發展動力，而每一次行業變革的節點，往往都是彎道超車的機會，也是行業重新洗牌的時刻。
無論是抖音、快手、小紅書等新玩家，還是攜程、美團、同程等OTA傳統平台，都面臨著內容和產品同質化的難題。
大數據殺熟、用戶隱私泄露、虛假宣傳等行業沉疴頑疾也仍有待OTA平台正視和解決。
內容、渠道、資源是整個旅遊業鏈條的必修課，這條賽道上誰擁有強大的供應能力和服務能力，誰就能更快響應趨勢調整方向，擁有更大的話語權。曾經的戰友變成勁敵，旅遊市場的戰火一時恐怕不會停熄。