作者 丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是新經銷的袁來。
今年以來，經銷商們明顯感受到生意正變得越來越難。上半年生意銷量直接下跌30%，上半年凈利潤同比下滑50%，這是不少經銷商給我的真實反饋。
面對這樣的現實背景，不少經銷商迷茫、焦慮，感覺一下子不知道怎麼做生意了。做了一二十年的商貿，怎麼變了。三年疫情都扛過來了，人開始流動起來了，怎麼生意還越來越難了呢。
看不明白，想不明白。
雖然過去的一段時間，我也寫了不少面對當前的現狀，經銷商應該如何去思考，如何去應對變化，調整的措施是什麼，但依舊是不夠的。需要更多的人、更多的視角去幫助經銷商群體去理解。
生意難做的背後， 我認為這不是簡單的經營困難小問題，而是行業正面臨著一次巨大疊代。
前段時間，我去見了舟譜數據的聯合創始人鄒文標先生（業內稱為鄒院長），深度交流了2個多小時。舟譜數據目前服務了全國各地的活躍經銷商近40000家，年GMV超4000億。
作 為國 內頭部的經銷商商業系統服務商，我想站在他服務者視角，可以給商貿流通行業帶來另外一個角度的思考。
另外，在10月9日-11日中國·深圳，新經銷與舟譜數據聯合主辦的首屆中國快消品經銷商大會上，鄒院長也會蒞臨大會做專題的演講分享。
本篇也是鄒院長在主題演講分享前的預熱篇，做部分內容的提前劇透。在當前經銷商群體普遍面臨經營挑戰的背景下相關產業服務商的思考。
經銷商正迎來大變局
經銷商群體正迎來大變局 ，這是與院長見面交流，拋出的第一個核心觀點。
為什麼？
院長解釋，首先從宏觀視角看，整體宏觀經濟下行，這是每位經銷商作為經營者都能直接感受到的變化。
過去二三十的的高速增長已經結束，顯然，接下來是低速時代。
同時，三年疫情的疊加，也側面推動了零售業的線上化，社區團購、即時零售、短視頻直播電商，多元業態快速的崛起，搶走了一部分的銷量，讓聚焦線下的經銷商受到了挑戰。
這是外部環境的影響。
從內部經營的視角看，院長說到，站在商業競爭邏輯角度，毫無疑問，這個行業的競爭是不充分的。
過去上游給你授權一個品牌，一塊區域，保護你。同時，還給你了一套市場操作方法，一些市場費用，只要你勤奮一點，跟著品牌走，跟著經濟高速增長的時代走，你就能賺到錢。
但現在不行，人口出生率下降、城市化格局成型，消費需求對應的產品供大於求，再靠自然增長不行。
在這樣的背景下，會發生什麼樣的連鎖反應？
一個區域內，1個億體量的經銷商，凈利潤300萬，過去經營狀態很好，四五十個人，也不用想去跨品類、跨渠道擴張，盤子穩步增長就可以。另外，1千萬體量的經銷商，凈利潤30萬，也能活下去。
過去1個億和1千萬兩類經銷商，大家都能和睦相處，相安無事，也都活得不錯。但是現在， 1個億經銷商要想持續保持利潤，穩定組織團隊，不得不去思考搶生意，存量有限，只能搶1千萬經銷商的盤子。
此時，1千萬經銷商本來就因為外部環境惡劣已經很痛苦，再加上同行的搶奪，最終不得不放棄。
經銷商之間淘汰整合的大幕，徐徐拉開。
所以，鄒院長說的「大變局」，不僅僅是外部宏觀經濟下行所謂的大變局，而是經濟下行下的經銷商出現的連鎖反應。不得不存量競爭，不得不淘汰一批。
一個區域市場要不了那麼多經銷商，相互競爭的市場，必然必須帶來整合。
這是大變局初始階段，也是高效殺死低效的開始。
經銷商先有規模才有效率
經銷商先有規模，後才有效率。 這是院長拋出的第二個核心觀點。
一個企業存在的價值和意義是效率和創新。
經銷商不生產一件商品，也無法圍繞著消費者做相關服務和體驗，經銷商就是一家以效率為核心的公司。
搬運的成本更低，覆蓋的網點更多，賣出的商品更多，你就是一家高效率的公司。
過去經銷商對效率的追求沒有那麼高，因為沒有到傷筋動骨的時候，忍一忍，總是有點利潤的。
但現在競爭激烈了，市場殘酷了，不得不進一步考慮效率升級的問題。
具體如何提升效率？
過去核心的方式是加人加車，多1千萬加2個人。但到了一定的階段，單純地加人，無非是業務時間的增加，並且到了一定體量，加人的效率還是衰減的。因為人一多了，層級之間管理溝通的成本就上去了。
因此，經銷商生意到一定的規模，在效率提升上要考慮對技術工具和數據分析的投資。
說得直白些，經銷商三五個人，也不太需要考慮用技術工具去提升效率。只有你到了一二十人以後，開始有了管理，有了層級，業務複雜度高了，運用數字化的技術工具才能真正發揮效率優勢。
鄒院長補充道， 經銷商規模越大，運用工具提升效率就越明顯。
庫房管理30個SKU，加1個人就可以；當庫房有1500個SKU時，這就不是加三五個人就能解決了，流程、制度、流向等等，業務複雜度越高，通過數字化工具，管理的效率就越明顯。
經銷商需要的是
一體化的商業作業系統
經銷商需要的是一體化的商業作業系統，而非單一某個模塊的工具。 這是院長拋出的第三個核心觀點。
舟譜數據累計服務了數十萬家經銷商，越來越感受到經銷商需要的是一個完整的經營系統。為什麼這麼說？
簡單舉例說，比如一個經銷商引進一套財務工具，此時效率的導向是以財務為中心。如果引入一套拜訪工具，此時效率的導向是以拜訪為中心。
在鄒院長看來，規模越大的經銷商越需要站在全局視角去看，從訂單獲取，到訂單履約，從採購入庫，到商品出庫，到物流配送，需要的是全流程一體化的經營系統。
舟譜數據是站在生意經營的視角，為經銷商提供一套商業操作解決方案。
經銷商業務存在明顯的收入中心和成本中心，收入中心直接創造收入，包括銷售行為，營銷活動，選品決策；成本中心包括倉庫管理，配送管理，貨品殘值管理等。
舟譜數據構建了以舟譜雲管家ERP（管理系統）為基礎的，涵蓋收益提升與成本降低的一體化解決方案。利用雲管家到店管家（訂單系統）到舟易（決策系統），在全面分析經銷商的人效、貨效、店效、錢效的基礎上，可以大幅改善收入獲得效率，而利用倉管家（WMS）與配管家(TMS)可以大幅降低履約成本。
同時利用平台化作業還能獲得一個好處，就是在規模提升的情景下，降低對人員的依賴，從而真正打破經銷商規模擴張的瓶頸。
如果用一句話解釋，舟譜數據是希望通過數字化工具去升級，甚至改變經銷商的生意管理體系，在幫助經銷商提升效率上下足功夫。
鄒院長強調，舟譜數據跟其他服務商不太一樣，過去的8年時間，我們一直垂直、專注於快消品經銷商。垂直專注的好處在於，我們就會不斷去思考經銷商的作業場景、業務動因，以及未來的演變趨勢。
隨著舟譜數據服務的經銷商越多，豐富度越高，對經銷商的生意場景就更清楚，反哺系統工具的開發就越精準。
堅持做時間的朋友，相信時間會帶來複利。
寫在最後
限於篇幅，與鄒院長的交流遠不止這些，更多的內容，也讓我們敬請期待10月9日-11日的首屆中國快消品經銷商大會鄒院長在現場的演講分享。
新經銷聯合舟譜數據組織的第一屆中國快消品經銷商大會，我們希望在當下經銷商強烈感受到變化的今天，為所有快消行業的經銷商夥伴們指明一些方向，樹立一座燈塔，至少能做到方向不模糊，不迷茫。
為此，除了15位全國標杆經銷商和相關高管分享外，新經銷還聯合舟譜數據推出全行業首份的《2022-2023年中國快速消費品經銷商經營狀況調查報告》，通過這份研究報告，幫助經銷商看清當下，看到未來。
首屆中國快消品經銷商大會，我們希望與您一起見證！
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