你恨回款，因為它給你壓力；

你愛回款，因為它給你回報；

回款是魔，因為它焦你的心；

回款是神，因為它牽引著你；

回款是喜悅，回款是悲傷；

回款是功績，回款是過失；

回款讓你升遷，回款喊你下課……

一個公司的發展也是建立在回款、銷售、進貨都是十分通暢的前提下才能保證高效的運轉，作為經銷商最必須要去做的或是首要做的不是進行銷售公關，而最關鍵也是最重要的應該是收款。

在回款與談業務兩者之間，如果你的時間很緊，當然應該先去收款，因為談業務只能說是一個過程的開始，而收款則是一個過程的結束，如果每個經銷商所從事的工作總是只有開始沒有結束，只有業務的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會在很短的時間內搞夸的。

回款的重要性

一些業務員急於推銷，對於交易條件，尤其是貨款回收，都採取低姿態。

如：「什麼時候都可以！」、「到時候再說吧！」

結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。

教育員工「回款很重要」，「追款也很困難」，才能避免「不該發生的應收帳款」出現，一線人員在回款問題上的浮躁和僥倖心態非常可怕，因為企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

正確心態：

儘可能現款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；

寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

回款之前一切銷售都是成本，回款之後銷售也僅僅完成了一半；

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；

我們的使命是創造有利潤的銷量。

收款催款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這裡一個很重要的問題是必須要有堅定的信念；

「不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。」

「客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！」

「看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款」。

還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以後的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以後的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

把來已經沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。

正確心態：

現金回收是一項不可迴避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙於情面；

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在帳款式問題上的妥協不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧--基本原則

掌握正確的心態（如前所述）

「預」：未雨綢繆。回款開始於銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！

「快」：債務發生後，要立即要帳，據英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

「勤」：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要帳時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

「纏」：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東上一業務員想出一個心理討債法：他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳，債務人開始不承認，討債方拿出證據後對方又說沒有錢，第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：「如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前」。債務人聞言變色，態度一下子就轉了180度，同意還債。

注意：

這種方法也許「低級」，但不必為此心存「愧疚」，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要「以惡制惡」。

首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳示後應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；

通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時業務員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場「象徵性」的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果；

變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶儘可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。

回款須知：

經銷商在回款時要注意以下幾種情況：

1、最少在公司規定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。

2、供貨前必須讓客戶在《供貨價格確認書》上簽字，明確供貨價格，與回款期限。

3、供貨時一定要客戶打公司規定的標準欠款單據。

4、必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關部門經理也必須對業務員所提供的客戶信息進行實地考察。

5、必須在公司規定的開戶申請書所要求的所有手續合格後才能向客戶發放貨物。

6、一經發現客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴格遵守公司規定的：「前帳未清，不談下回交易」的原則，業務員在這個客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業務往來。

7、部門經理要堅決杜絕業務員內外勾結，惡意欠款。

回款中不要犯錯：

回款中一般經常要犯如下的錯誤，注意避免：

1、在公司規定的回款期限將要到期時才去對客戶進行催討貨款。一般來說，這種情況對方都會將回款日期再延期幾天，此時，業務員就違背了公司規定的回款期限，業務員個人及公司的利益就受到了損害。

2、與客戶商談回款時間時態度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶供貨時不明確回款期限，一般情況下很多的客戶在貨已經收到後，如果沒有下次的合作，都會惡意拖欠貨款，此時就會給公司造成很大危害。

3、業務員在業務操作中沒有向客戶明確表達貨物的單價，造成客戶在回款時以公司不可能批准的價格與你結算，此時就會給業務員個人造成損失。

4、因為沒有在公司規定的開戶標準下偽造公司規定的《開戶申請書》或是私自向客戶供貨，或是將不確定的事項加上自己人為的原因在公司主管前說假話，造成在回款時找不到人，給公司造成極大的危害。

5、在公司規定的信貸額度外相信客戶「這回的貨到就給你付款」等謊言，當貨物送到客戶手中時又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。