在中國做生意要講關係，同學關係、戰友關係、鄉黨關係、校友關係、親戚關係……就算沒有關係，八竿子也打不著，也沒關係，我們還可以「拉關係」！
怎麼拉？許多文化現象應運而生，「酒文化」就是其中之一！所謂醉翁之意不在酒，酒後能把真言吐。三杯兩盞下肚，對方靠不靠譜，性情如何，也就略知一二了。因此，「能不能喝酒，會不會喝酒」成為了考驗銷售人員的一項「基本功」。
另一種「拉關係」的文化是「送禮文化」。中國自古以來就推崇「禮尚往來」、「無功不受祿」。因此，假如彼此並不熟悉，但是費盡心思獲知了對方的喜好，並將禮物送到了對方的手上，無形之中就在文化和道德層面上捆綁了對方的意志，讓對方有了「欠禮」和「還禮」的約束。這樣一來二往，自然就從陌生人變成了「熟人」！
當然，酒和禮可以用來建立關係，也可以用來斷絕關係。在中國，假如某人拒絕和你喝酒或者拒絕了你的禮物，從文化層面上往往表示：我們之間還不夠熟悉，或者我們之間不要再來往了。（筆者就因為滴酒不沾，常常被人誤解！）
事實上，在中國傳統關係中，禮和酒只是外在體現，更重要的是，以禮和酒作為媒介，去認識、去了解一個人，來判斷是否可以建立更深層次的關係。它的核心是「人」！
有趣的是，由於有了這些千年流傳的文化習慣，在中國式關係中，我們盡可以大膽地談起「客戶關係」、「合作夥伴關係」和「商貿關係」，卻往往羞於談到「供應商關係」。似乎一提到「供應商關係」，就和「酒」與「禮」這些文化習慣扯上了關係，唯恐避之而不及！
更有趣的是，在中央八項規定出台之後，許多國有企業有意地將原本應當正常對待的「供應商關係」扭曲成為了自證清白、反腐倡廉的手段。例如，所有採購項目一律招標，供應商付款能拖則拖、採購訂單必須層層審批、拜訪供應商嚴格受限、內部數據嚴禁共享……各種奇怪的策略五花八門，真是讓人哭笑不得！
事實上，「供應商關係管理」是「採購管理」理論和實踐中的重要部分，也是供應鏈管理的重要組成部分。與「採購管理」、「供應鏈管理」等詞彙一樣，「供應商關係管理」也是一個舶來詞，它並不存在於傳統中國式商業關係的範疇里。
西方供應鏈管理理論中所談之「供應商關係管理」，強調的是主動管理和維護供應商資源，與不同類型和能力的供應商建立與之對應的商業關係，包括：
1. 圍繞供應商生命周期的管理流程：尋源、初選、考察、評估、談判、簽訂協議、試用、量產、退出等；
2. 圍繞供應商能力的管理流程：供應商分級分類管理、供應商績效考核、供應商認證審核、供應商培訓與輔導、供應溯源管理（多級供應商管理）等；
3. 圍繞供應商協同的流程：ESI（供應商早期參與）、Buy-Sell（采賣模式）、VMI（供應商管理庫存）、JMI（聯合庫存管理）、CPFR（聯合計劃、預測與補貨）、ReverseAuction（反向拍賣）、JIT（準時制供應）等；
4. 圍繞供應商關係管理的系統：SRM（供應商關係管理系統）、EDI（電子數據交換）、E-Bidding（電子招標）等。
由此可見，「供應商關係」強調的是流程和體系，即：圍繞流程，按部就班，體系完整，制度規範！
而傳統「中國式關係」里所強調的是人，即：先交朋友，知其為人，再做生意，不熟不做！體現的是所謂的「熟人生意」。
圍繞著「熟人生意」又形成了所謂的「熟人圈子」。在這個圈子裡，甲和丙不熟沒關係，但是假如甲和乙熟悉，乙和丙也熟悉，大家同在一個「圈子裡」，那麼，在「拉拉關係」之後，甲和丙完全可以通過乙的牽線搭橋而愉快地做起生意來。
「熟人生意」，更多停留在所謂的「私人關係」層面，而脫離了流程和系統！換句話說，因為缺少規範化、系統化的方法，「熟不熟悉」就成為了規避風險的最有效方式；由於缺少了規範化、系統化的方法，喝酒送禮就成為了最有效的建立關係的方法。
在這個「熟人圈子」里做生意，需要的是口碑：
好的口碑就是一張名片，無論遇見誰，只要是「圈內人」，都願意和你做生意。但是一旦跳出這個「圈子」，口碑就沒有任何的意義了。要想在新的「圈子」里建立口碑，還得通過「熟人」建立新的關係，並且接受新「圈子」的檢驗！假如不幸沒有通過檢驗，新「圈子」對此人的判斷就是「徒有虛名」！
當然，與好口碑對應的是壞口碑。一旦某人被「圈內人」認定為失信，他很有可能就無法繼續在這個「圈子」里生存下去了。甚至即便他並沒有真正地「失信」，而只是「被認定」為失信，他也同樣無法繼續和圈內「熟人」繼續保持正常的生意關係。在中國，這被稱之為「信譽掃地」，隱約蘊含著被圈內人「掃地出門」的含義。
有趣的是，口碑的好與壞，有時候並不一定與實際情況相吻合！我們常說的「人言可畏」、「黑白顛倒」就是這個道理。
口碑是一種信用，契約也是一種信用！然而，在中國式商業邏輯里，口碑的重要性往往大於契約！因此，我們常常發現，違反契約拖欠供應商的貨款在很多行業成為了天經地義的事情，成為了一種常態。但是，假如有一家企業特立獨行，每次都按時付款，這家企業反而很有可能會被整個「圈子」所唾棄，被稱之為破壞商業傳統的「失信之人」而「掃地出門」。醫藥改革之前，「平價藥店」被同行擠壓破壞的事件層出不窮，就是類似的例子。
當然，我們也不能完全否認「中國式關係」在商業社會裡的積極作用。在某些情境下，「中國式關係」可以在沒有契約保護的情況下，完全依靠口碑幫助企業獲得供應商的全力支持，這在「重契約」的西方文化體系下幾乎是不可能的。兩者相較，「中國式關係」體現了中國人所提倡的「義在利先、情在理先」的人文精神，在效率和效果上常常會產生意想不到的威力。當然，需要注意的是，筆者認為，這種威力的展現往往出現在某些特定情境下，例如企業資金一時周轉不濟，口碑好的企業、朋友多的企業家依然可以獲得供應商的支持而度過難關。
因此，當「中國式關係」遇上「供應商關係」，我們也完全沒必要妄自菲薄，而應當洋為中用、因地制宜，做一些調整。筆者認為可以從三個方面入手：首先，中國企業應當建立起完整的「供應商關係管理」流程，這是基礎和保障；其次，供應商管理策略上，重視「中國式關係」所帶來的積極作用；最後，對於中國傳統文化中那些與現代商業文化相衝突的行為，對於那些「中國式關係」所帶來的負面效應，應當盡最大可能去杜絕和避免。
原創：施雲 來源：供應鏈架構師