開宗明義，作為一個生鮮電商創業失敗的創始人，始終堅信，在生鮮電商行業里，靠燒錢燒不出一鍋「好菜」。在當今生鮮電商創業領域，誰拿到了阿里的投資，就看似拿到了通向成功的金鑰匙。
2019年末，曾經C輪拿到阿里超2億美金、C+輪拿到蘇寧5億美金風險投資的易果生鮮的C端業務終於走進了死胡同，在尋找轉型的方向，就是說現在還在迷失方向中。而蘇寧也是阿里系。
就連一手創建了阿里B端業務，淘寶C端業務，支付寶等中國最牛的在世界電商行業叱吒風雲的創業教父馬雲馬爸爸，也救不了易果生鮮。但在回村歇歇看來，只有農民才能救易果生鮮以及所有涉農電商。
雖然回村歇歇創業失敗，但信念如初，堅信生鮮電商要做大做強，農民一定是這個行業的主體。俺曾經做過估算：在生鮮電商平台創業中，技術占10、資金占10、營銷占10，農民占70。
為什麼這麼「誇大」農民在生鮮電商領域裡的重要占比？當然這裡說的農民包括漁民、菜農、果農、養殖等為主。打不通各行各業的職業農民從業者，生鮮電商誰做誰最終失敗，別說阿里的資本了，也別說馬雲的腦洞了，就是BAT創業成功者馬雲馬化騰李彥宏加起來，他們合在一起一齊衝上生鮮電商的戰場，也得成為後來者為其樹碑的烈士。
強調農民在生鮮電商這個鏈條上的重要性，是因為生鮮電商的「核心商品是三根黃瓜，兩根香菜類的這些時鮮蔬菜」，做不通蔬菜水果這些在訂單里份額小利潤低還時效性特強的農產品，就不能成為一個真正意義上的生鮮電商。
也正因為這小小的三根黃瓜兩根香菜，才能打通千家萬戶，最終圍繞用戶需要拓展，侵入淘寶京東拼多多這些C端電商平台的地盤，搶它們的市場份額，最終幹掉淘寶京東拼多多，成為一統天下的電商盟主。
很顯然，代表著蔬菜的「三根黃瓜，兩根香菜」就是生鮮電商殺入千家萬戶的「先行官」，有了這個「先行官」逢山開路，遇水搭橋，從占領用戶餐桌到占領用戶整個家庭的衣食住行玩樂全品類。
宏觀的高論咱就不再嘚瑟了，誰都知道生鮮電商是萬億市場，其實萬億是低估了，可能十萬億還要多。如此規模的市場份額，要從成敗關鍵點說，也就是最微小得不能再微小的「三兩根香菜」做起。
很簡單的一個道理，例如：用戶下訂單要做一鍋湯，西紅柿黃瓜茄子都加入了購物車，唯獨沒有香菜，用戶再跑到超市單純購買三兩根香菜，這用戶是什麼體驗？不言自明。
「三兩根香菜」才是生鮮電商用戶訂單里的一種商品。而要把生鮮電商訂單送達到用戶，下面這四大難，必須要跨過去。咱這裡劃重點，還說蔬菜，蔬菜蔬菜，因為只有做通蔬菜，才能叩開用戶的家門。
回村歇歇通過近五年在生鮮電商行業實踐，價格真不是用戶需求第一位的，而時間才是決定生鮮網上訂單配送成敗占第一位。
生鮮電商中的蔬菜，一日三餐形影不離。用戶對飯菜的隨機性，不能要求用戶前三天就決定今天要吃什麼菜？最短的時間是，用戶晚上從網上選購第二天第三天需要的生鮮品類，用戶網上下單時間，最遲要在早上8點之前。
而現實生活中，因為固定人員配送，沒多久，配送人員就跟用戶熟悉得像朋友一樣。真正實現了「讓買家跟賣家成為朋友」的創業理想。因為熟悉，有的老用戶忙忙碌碌上班到單位了，忙完手頭緊要的工作，忽然想起了中午回家吃啥菜，打開手機，急急忙忙下了個訂單，而後台收到這個定單已經是上午10點多了，網上訂單已經分裝裝車要出發。
雖然下單規則是截止到上午8點，8點以後下的訂單就歸到第二天了。可已經過了上午10點的這個老用戶訂單，是送還是不送？往往這樣的老用戶，下了訂單怕配送人員忘記，會打個電話告知。
我們搞過試驗，這樣的用戶訂單如果不送，接電話時委婉說明情況。很明顯這個用戶就會下班後到沿途超市或者菜市場買菜，這個用戶就會從一個粘性強的用戶，慢慢淪為鬆散型用戶。
一個訂單中的商品種類，黃瓜，豆角，西紅柿，小油菜，豆腐，肉類，蔥姜蒜，香菜等多達十幾種，每種蔬菜都需要計量分裝、大小搭配，一個進入小區的配送員和分揀中心專門分揀的一個工人合作，才能如期完成30個訂單。
這零零碎碎，非常繁瑣細緻的勞動，需要收到訂單後有足夠長的時間，才能把訂單裝車。訂單配送人員到小區後挨著樓道配送，並且經常有用戶家裡沒人，密封了的訂單周轉箱放到用戶門口，打電話告知用戶後，就得去下一家配送，一分鐘不能耽誤。一個用戶家門口耽誤三分鐘，送到最後一個用戶家裡，就過了飯時，用戶下小區樓就可以買到蔬菜，會等菜下鍋麼？
就在這樣不斷總結中，我們把一天上午下午兩次配送，改為每天下午5點之前送一次，中午12點截單，這樣做，就跑了習慣上午在家做飯的用戶。
解決對策：量化到田間地頭，交給菜農來做分裝，適當提高蔬菜收購價格。每天晚上根據各蔬菜需求的預估數量，通知熟悉的菜農，直接按照訂單上蔬菜標準重量分裝後，送來配送中心，這樣做，蔬菜鮮度足夠，但監督菜農保質保量存在問題。需要一步步教化菜農，和菜農磨合，達到默契與信任。
生鮮電商中的蔬菜類，時間是這個創業項目成功的關鍵；質量和價格是粘住用戶的關鍵點。質量這個容易解決，因為質量是靠經驗判斷並且肉眼可觀，手摸可感。只要運營人員心態良好，就不會在質量上糊弄用戶，因為用戶不是傻瓜。只有保證質量，才能實現「讓買家跟賣家成為朋友」的創業理想。
而蔬菜的當天價格就看不見了，網上蔬菜品種的價格是需要天天改動的，雖然經過一兩年後，積累了對價格走勢的判斷力，但怎麼能判斷那麼準確呢？這是永遠不可能的。
關於價格，我們有自己的規則，這個規則在長期配送中，用戶基本上默認了。當蔬菜零售價在1.5元左右的，網上標價跟實際價上下差2毛的，價格不改動；當蔬菜零售價超過5元左右，網上價格跟實際價格上下誤差5毛價格不改動，就按照網上價格計價收費。
幾乎三天兩頭出現，某種蔬菜價格大漲大跌，超過我們定價規則的，直接修改訂單價格。
解決對策：對價格漲跌幅度大的蔬菜，修改訂單上價格為當天時價。用戶看見訂單上有筆修改的價格，也會聽到鄰居們的議論，知道這種蔬菜價格是漲價或者跌價了，這都是長時間磨合出來的。
關於成本與利潤，這裡拋開網站運營總成本不說。單說訂單配送的成本，也就是配送中心這個部分。
通過我們實踐，以我們邯鄲這個三線城市為例。我們在距離市中心15公里遠的當地最大蔬菜基地的市場上設立了分揀配送中心。
人員配備：
管理人員1名，總負責，還順便列印整理訂單，當日會計結算帳目。
訂單商品採購2名，一人負責蔬菜水果；一人負責蔬菜之外的包裝商品和副食品（市場上合作商戶處取貨）。
配送人員3名，三輛向小區配送的電動車，配送人員負責本配送範圍內訂單商品整理（往往是商品集中到分揀配送中心後，總負責和兩個採購分別幫助一輛配送車分揀，裝車，一起合作，沒有一個閒人）
如此，6個人通力合作，每天在下午2點前，分裝裝車100個訂單，就忙得中午飯都沒空吃；若果120個訂單那就著忙得丟三落四的；偶然有一天訂單多達150個，那就早早卯足勁了，6個人就像一輛車踩足了油門，緊張得滿頭大汗，大冬天都不用穿棉衣。
如果再增加車輛，就需要擴展場地，人手增加。我們計算了一下，如果發展到9兩配送車，就需要一個管理人員，這個管理人員就不能再直接幹活了，那麼就得增加一名整理訂單人員兼做會計了。
因為量上去了，並不能影響市場蔬菜價格行情，就是說不能做到壟斷蔬菜市場價格，壓榨菜農，何況壓榨菜農也不是我們創業的初心。也不能提高網上蔬菜價格，讓用戶覺得網上蔬菜太貴了。
所以，生鮮電商配送，自建物流這條路是走不通的，因為物流隊伍越大，成本越高，效益反而會降低。
解決對策：不能自建物流，圍繞城市20公里之內，在各個分揀配送中心，把運送承包給農民，教會農民怎麼自己組建配送團隊，在網上接單配送。像上述我們實踐後的6個人三輛配送車負責三個小區，這是最佳人員配備結構，也是成本最低的，效率最高的。
在四年多的生鮮電商訂單配送中，這些蔬菜品種的不同，因為春夏秋冬季節的差異，還有本地蔬菜與外來蔬菜的差異。想把蔬菜品種做到標準化，是萬萬不能的。
比如茄子，你不可能只收購菜農大小差不多的茄子吧！比如茄子量化到500克一份，就很難分裝，因為有時候一個大個茄子就1000克，因此只能提高訂單單品標重來解決。
這些非標蔬菜用戶都能接受。用戶不能接受的是偶爾有一次蔬菜質量沒有上一次好。因為用戶對蔬菜質量的期望值是天天增高，如果能做到每天訂單上的蔬菜質量都差不多，用戶的臉色是晴朗的；如果這次的訂單上的蔬菜質量不如上一次，用戶的臉就會陰沉。
而市場上的蔬菜質量是跟季節天氣等等很多因素所決定，不能達到每天基本上一樣。因此，每一個訂單都在挑戰著用戶的容忍度。用戶的容忍度決定了用戶對平台的忠誠度。
解決對策：主打8090後人群，這個網際網路原住民群體，在電商環境中浸染，對網上購物配送的訂單商品蔬菜質量的差異容忍度較高，忠誠度高。
最後總結：我和十幾個創業小夥伴，秉承著「讓買家跟賣家成為朋友」這一理念，自從2014年5月正式開始網上運營生鮮電商，至2018年8月結束，關閉網站，宣告失敗。
也因此，深知在整個生鮮電商訂單從採購到分裝配送的整個至關重要的環節，也只有農民才能做成。因為農民懂得
蔬菜，農民不怕苦不怕累不怕髒，更不怕工作時間長，而農民收入低，很多隱形失業的農民，每天能在家鄉掙個一兩百元就滿足了。尤其現在農村裡新生代農民工的媳婦，90前後的這一代留守在蔬菜之鄉的女人，一大堆一大堆的。
這些勞動力都會熟悉使用移動網際網路，雖然她們個體沒有馬雲們腦洞大，但她們群體的智慧，還有，她們為了改善家庭生活，增加收入的迫切心情，能在家門口每個月掙三五千元，這種動能才是生鮮電商創業成功至關重要的。
因此，我說：馬雲救不了易果生鮮，馬雲+阿里的巨額資本也救不了生鮮電商，只有發動億萬農民才能拯救中國的生鮮電商，才能成就4000家生鮮電商里的某幾家創業成功。
特別註明：以上分享是回村歇歇在生鮮電商行業折騰五年的失敗經驗教訓總結，還有沒做到的一些設想與展望。本圖文原創首發於頭條號，轉載，請一定註明「頭條號，回村歇歇」。