SaaS的PFM如何確認？也許定義某個概念的第一步是界定它的用途。
一、圈內圈外對PMF的多個定義
SaaS的PMF（Product-Market-Fit，產品市場匹配）標準應該如何定義？
我查了一下，關於toB的PMF在網絡上主要有以下3種說法：
- 完成10個客戶簽約（與客單價有關，客單價低的數量要求更多；同時，按我一貫的說法，客戶一定是真金白銀付錢的）。
- 矽谷那邊有說要累計完成200萬美元銷售額的（那國內對應的是200萬人民幣）。
- 一定數量（例如20個）客戶開始續費。
這三個定義差別可是非常大的。
從產品創意階段開始，完成第一個定義—— 10個客戶付費，大約需要2年（開發產品1年，測試銷售1年）。
完成第二個定義 —— 累計200萬銷售額：以客單價2萬元計算，需要100個付費客戶，需要再加一年，大約共需3年。
完成第三個定義 —— 20個客戶開始續費，需要再加一年，也就是需要4年。
二、PMF與SaaS創業的多個階段
SaaS的PMF到底該用哪個標準？咱們還是拿出「SaaS創業路線圖」，按階段分析更容易看清楚：
咱們直接說結論，創業有多個階段，幾個重大階段演進之前，都需要有類似PMF這樣的標準做驗證：
- 創意階段的完成標準：產品概念得到客戶的口頭認可；只有這樣，下一個階段的產品開發才不至於完全跑偏。
- 驗證階段的完成標準：產品成熟度達到「可銷售」的程度，CEO或其他成員可以將產品銷售出去。
這個就是我認可的PMF，並不需要有很高的累計銷售額，標準是：有10個企業客戶付費使用（如果客單價低於1萬，應有20個客戶付費）。
產品在創始團隊的成員自己賣得出去後，才值得花時間招聘專職的銷售代表和進行銷售團隊的培訓及管理。
- 營銷階段的完成標準：這個階段已經有5人左右的銷售團隊，需要完成一個累計銷售額的目標。
具體應該是多少？以我自己2012~2014年的實操經驗和對幾家天使輪~A輪公司的觀察，累計200萬人民幣的銷售額是個可用的標準。5人團隊，如果每人每個月銷售2單，大約需要一年時間時間完成這個階段。
這個階段的產出物是兩個：一套可用的標準銷售打法（如能有SOP文檔就更好）和一個小團隊（5人左右）的毛利模型。
有這兩樣法寶，就有信心進入下一個階段了。
- 擴張階段的目標：搭建完整團隊，包括市場、客戶成功，以及市場部SDR、售前及實施團隊（如果需要），達成財務效率目標。
擴張階段的財務目標有幾個等級，分別是月度營收（一次只收一年軟體服務費）：
- 能覆蓋銷售團隊成本（底薪、提成、管理人員成本及部門全部分攤費用）
- 能覆蓋銷售+市場成本（營銷費用、市場人員及部門費用）
- 能覆蓋銷售+市場 + 客戶成功首年服務成本（可以用客戶成功部門成本 – 當期增購&續費收入）
如果只能覆蓋A成本，團隊再繼續擴張會加速現金失血；建議停下擴張銷售團隊節奏，先設法提高人均月單產。
如果只能覆蓋B成本，說明加大市場費用投入的決策需要謹慎，公司也還沒有餘力打造品牌。
如果能覆蓋C成本，也就是說營銷服務體系可以開始為行政、產品研發體系供血，這才是比較健康的財務狀態。
三、PMF等SaaS創業的里程碑
簡單總結一下，SaaS創業過程中，按順序有以下里程碑，達成後才能進入下一個階段：
- 客戶對產品創意的口頭認可
- PMF：有10個企業客戶付費使用（如果客單價低於1萬，需要更多付費客戶）
- （從創業開始）銷售額累計200萬人民幣
- 銷售團隊養活自己（在以上條件達成的前提下，新單回款>銷售團隊全部成本）
- 銷售+市場團隊養活自己
- 銷售+市場+客戶成功團隊養活自己
- 公司整體達到盈虧平衡
這些里程碑不僅適用於SaaS創業公司，同樣適用於成熟企業的新創SaaS項目。
#特邀作者#
吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者，目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。
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