直播熱潮下該如何冷靜的看待直播？企業如何從0~1搭建自己的直播？未來的直播增長策略又是什麼？在近期櫻桃學院實戰大課上，易美傳播聯合創始人林煒琪結合直播現狀、案例、未來趨勢等進行了乾貨分享：
直播是生意的工具，不是生意的救命稻草
疫情時代下，很多傳統的模式被加速替換，也有很多新的模式被加速到來。有一些是比較實在的新格局，也有一些被媒體過度吹噓了，今天我站在內容營銷或者廣告行業的角度分享一下自己的思考。今天分享的主題叫《疫情後企業如何開啟直播，從0~1》
直播最近特別火，不管是品牌方、網紅方、渠道方還是店員銷售，都在用直播的方式去售賣貨品，或者跟自己的用戶做交流。相對比較傳統的企業在這一段時間也被迫搭建了自己的直播，或者更重點的搭建直播。
首先想讓大家理性的來看直播這個事情， 直播是生意的工具，不是生意的救命稻草，但確實在這個時代下，直播能給生意帶來一些意想不到的賦能。
直播有多少個業態？什麼是直播？什麼是網絡直播、什麼又是電商直播呢？不同的直播帶來的感受是非常不同的， 直播最初的形態是一種標準需求，給大家帶來了既視感，讓大家更有體驗感，更有等待感，更有與畫面中人物同在的感覺，所以像春節聯歡晚會等重大節日都會運用直播跟用戶溝通。而後出現了更多的 內容需求的直播，包括秀場的直播、遊戲的直播，這個直播其給大家帶來的是陪伴感與娛樂需求，所以大部分人看直播的時候通常是一個人看，不會像看春晚一家人圍在一起。再就是現在爆火的 購買需求的直播，像薇婭李佳琦的直播等。
我們要去理性的看待直播， 企業直播=工具+內容輸出+品牌輸出，這是企業直播的標準生態，這三個方向的核心輸出才是企業直播應該有的樣子。
直播帶來的企業增長機會
直播帶來的企業增長機會在哪裡？第一，品牌有更多的機會變得更有人味。直播最後的媒介載體是一個主播或者多個人，通過自己直面消費者的方式，拉近人和人之間的距離，拉近品牌和人之間的距離。你在直播間所帶來的性格體驗就是品牌的性格體驗，所以直播會讓整個品牌變得更加有人味的輸出。
第二，新渠道帶來新生意。現在全民在做直播，意味著更多的人在被直播化。可能原來我是要到去線下講這堂課的，而現在的直播，可以拉動更多的人來聽我的課，有更多的觸達和被輸出，這是更強烈的人和人之間的關係。當你的每一個導購、每一個售貨員，每一個銷售經理都有自己的強私域流量的時候，他就可以用直播這個工具去反覆觸達跟他能產生更有連接的人，這些都是新渠道帶來的新生意機會。
第三，新零售帶來新體驗。疫情確實改變和加強了很多購買習慣，舉個例子，我們家樓下的菜鳥驛站，裡頭大概有100多個小柜子，在疫情來了之後，這些柜子明顯不夠使，而且之前很多快遞是年輕人的，疫情後越來越多的老年人選擇在網上買菜，並且老人們樓下茶餘飯後的話題就是今天某平台又有三折菜了之類，老年人被迫學會了線上購物。
如何從0~1搭建直播
對品牌主來講有一個特別大的問題，就是現在阿里京東等平台要直播，孩子王樂友等渠道也要直播，很多門店沒有直播能力的時候，就會讓品牌在門店建一場直播，那麼不同的品牌、不同的渠道，如何去做直播的拆分？
我在淘寶上隨便截了三個圖，前面是一個牛仔褲店的老闆，中間是一個賣潮流男裝的，右邊是一個賣潮流女裝的。 看完了這三個圖，這些主播給了你什麼樣的印象？這些直播間又給了你什麼樣的印象？第一個肯定是一個街頭小店或者工廠店。第二個會是一個品牌旗艦店嗎？又或者是一個會銷，或者是一個品牌體驗店。在進入直播間的時候，誰需要這個店的感覺越強越好。
給到不同渠道的直播的時候，又有什麼區別？現在大部分的直播都是後面噴一塊背板，上面寫上大字，某某品牌5折，某某門店特惠日。給孩子王的直播如何變成跟天貓一樣的場景？我們在線下建店的時候會要去建旗艦店，要去建體驗店，要去立調性的店，要去做小店的堆頭，那為什麼我們的直播間都這麼平庸？這是需要商家去認真思考的一個問題。
第一，一個好的直播間的標籤建立，要滿足一些條件，就是「情」、「趣」、「用」、「品」，這四個字我在母嬰行業觀察兩年前的會議上就分享過，當時是從內容傳播的角度來思考怎麼做內容，用到今天的直播間是一樣的道理。
情感。觀眾進了直播間除了買貨，還需要買到情感，需要讓你的品牌給大家帶來情感，這非常重要，否則你的直播其實沒有意義。很簡單的來說，如果今天不是因為楊總邀請我，不是因為我是易美的聯合創始人，不是因為我有這麼多年的背書，想必各位也不願意在這裡聽。觀眾不會想聽一個隨便的人來講這些知識，因為這些知識不能被建立信任，而建立信任其實是情感的建立過程。
趣味。所有的店鋪都會出現一個問題，直播間留存的時間很短，這是為什麼？因為直播間的調性和趣味性不夠。李佳琦很有趣味，能帶給大家很多的口頭禪，很多驚訝的表情，這些東西靠純模仿已經解決不了問題了，需要品牌找到和自己契合的趣味點去做內容。
用處。可以在直播間裡發優惠券，有更多趣味的實用性的點。
品質。品牌的直播一定要講究品質，品牌的直播和小賣店的直播、小渠道的直播一定要有區別，觀眾才能在這裡頭找到自己需求的場景化的品質感。
舉個例子，品牌做直播的時候，主播一定要有定位，比如我是最懂男人的女人、我是最懂女人的男人，其實所有來下單的觀眾就會為了這個人。大家之所以願意去薇婭的直播間，第一產品確實便宜；第二，薇婭能帶給觀眾很強的舒適感，整個人設定位很清晰。
建立人設比建立品牌容易得多，如果品牌要做直播，自己肯定要扶一些主播，這些主播要有自己的調性，比如說平替大師、場景的建造者、時段的建造者。比如每周有一天是打折日，在某個時段就有專門的育兒師回答問題，這些都是能讓大家記住的點，也是品牌帶給大家的東西。
第二，造一個或一些合適與渠道的直播間。你的直播間其實決定了你的店鋪檔次，也決定了你的品牌檔次，更決定了進入的人能夠能否堅持15秒。
當品牌方為渠道做直播的時候，你的整體檔次也決定了你為渠道賦能了多少，為消費者能帶來什麼東西。
下面講一下直播的四個要點：一個場景化的需求、一個明亮的環境，一個清楚的攝像頭和一個清晰的麥克風。
直播一定要花心思，去做一個更優質的、更有調性、更有光感、更有質感的直播間，讓所有人進來以後，能對這個品牌的質感產生非常好的第一印象，就像我們去蘋果店，就覺得它很高端。另外直播其實大大降低了這種高端感的成本，一個三平米的空間好好打造一下，都很有可能會產生一個非常高端的直播，這樣的感受真的會比一塊板子強很多。我非常推薦大家去看一看泊萊雅的淘寶直播間，非常漂亮，而且非常高端。
下面是一些簡單的案例，用一些小的東西打造出年輕人喜歡的調性、喜歡的視覺感、媽媽們喜歡的這種ins風的東西，是場景化很重要的一個點。
還有一點，就是電腦推流會讓直播更有品質感，不要簡單的認為直播就是打開手機隨意播一播就可以了，去找一個專業的公司幫你代播，一定會事半功倍。
第三，做好流程，把直播當作市場活動，而不是檔口叫賣。很多品牌直播的時候坐在那裡就開始推薦商品賣貨，這不是不對，但是對於品牌主或者大的渠道主，去做大型的聯動直播，一定要把它當成市場活動來做，而不是檔口的叫賣。
直播當然不是打開就播，直播要有流程的規劃，要有直播前的動作，直播中的動作和直播後的動作，要去做場控，要去做輔助，要去做抽獎活動的設計和及時的核對等。
有點複雜不如長話短說，剛起步做直播的時候記住這幾點就可以了。 首先選品的時候，品牌有很多sku的情況下，要去找到自己的通品，要去找到自己擅長的和保分傭的利潤品。 接下來要做好店鋪預熱，任何店鋪直播不是打開就播了，如果你想讓店鋪直播有轉化，預熱特別重要。某個頭部網紅，大概有三四百萬粉絲，他在一場直播帶貨之前，大概連續五六天在自己的各種自媒體號上發預熱，才有可能產生這種比較好的效果。我們可以看到像薇婭在平常帶貨和重要節點帶貨，量是有區別的。 第三，是直播內容，要確保設備萬無一失，不要冷場，了解功能設置等。 最後是復盤，直播不只是數據和問題復盤，我們要做的不只是拉新，而是私域流量的運營。
直播籌備表想讓大家記住，賣點的展現方式、目的/構建的場景這些都很重要。
有一些小的企業主可能沒辦法請到專業的直播團隊，那我們該怎麼做？產品介紹的時候是需要有節奏的。 產品賣點需要很簡單的概括，為什麼要很簡單？因為直播間是一個流動的環境，你要不斷重複你的概括。不能說的特別細碎，大家很討厭說教的感覺，人根本留不住。
第二，要對價格去做拆解。一分鐘，從價格角度詮釋不買會後悔的原因。
第三，要有一些功能的展示，現場演示或者與觀眾互動，解答問題。
直播電商的未來策略
說說直播電商要做的未來的策略，直播絕不會是一個單一的存在模式，它會賦能整合營銷的大板塊，包括口碑、種草、拔草、品牌、市場、全域的展現方式。
我建議各個企業在自己核心的部門都去做直播化的嘗試，比如說市場部要去做更加市場化的或品牌化的、交互性、活動性的這種直播；品牌部要去做更多品牌項目的直播；種草事業部門要去做更多以種草為核心的內容方向的直播，只有變成了很多不同的業態的時候，它才從能稱之為矩陣。所以我建議 未來企業要做的是PGC+UGC+BGC+私域流量的大核心策略。
PGC。店鋪要選擇搭建自己的IP化直播項目，品牌一定要有IP化的溝通思路，比如英氏輔食來說做的就比較有意思，他們在做分階喂養的輔食餐廳，然後把這個餐廳概念在各個平台不同的地方輸出，這個東西就是他自己的IP，品牌要積極的和渠道之間以IP的模式去開展各種合作，因為這樣的直播會把產品和店鋪本來的個性做更多展示。
你是放棄放蕩不羈的潮流男裝，還是關愛胖子的特體服飾？你需要有一個非常明確的和有調性的旗艦店。當旗艦店去放折扣，放政策的時候，讓大家認為來逛的是一個高端店，這些人很專業，進來的人感受非常好，這都是非常重要的。
UGC。現在企業可以善用達人來做直播，積極開展各個平台的達人直播合作。現在達人非常多，很多的達人是企業很難觸及到的，但同時很多達人也根本拿不到更多的貨品或者折扣政策，所以我認為對於傳統品牌的銷售渠道來講，一定要重視直播渠道的單獨開設，直播渠道會成為接下來新零售的一個新業態，它會是一個新的經銷商業態，他一定會衝擊傳統經銷商的生意。品牌方去做直播，經銷商業態的布局一定會是一個百利而無一害的方式。
用達人來豐富店鋪的內容，同時也可以用達人的內容，這麼多播主來推薦我們的內容，用他們的內容去兼播，然後用他們的內容產生企業自主的內容。我們的市場部去把所有內容收集起來，讓他們成為更好的口碑的產生者，他們也是一言一行的見證者。所以產品永遠是賦能人和人之間的社會交流，善用UGC是直播風口非常好的一個機會點。
BGC。品牌要做自己的直播，建立自己的人設天團，要將b to c通過直播打造成C2M的模式，賦能產品本身的開發。直播可以讓企業方很輕鬆的來測試爆品，因為在這裡，每一個超級用戶都是最好的產品經理。
BGC要去做自己的直播矩陣，可以看到現在很多的頭部品牌已經為不同的媒體而打造不同的爆品。珀萊雅破圈的邏輯就是為不同的平台打造不同的產品，會為快手渠道專門做一個產品，會為抖音渠道專門做一個的社交化的產品，會為天貓去做一款更高端、更有品牌調性的產品，再用這些產品和用戶交流的時候，就是一個特別好的C2M的過程。