潮新聞客戶端 記者 陳佳瑩 施力維 夏丹 全琳珉 拜喆喆
多國匯率波動、地緣政治衝突、海運頻頻受阻……今年，國際市場的不確定性依舊。
可浙江卻創下進出口總值歷史同期新高：前三季度，浙江進出口總值3.93萬億元；其中，出口總值2.91萬億元，增長7.8%，出口規模居全國第二。
大環境與小氣候為何會出現反差？不確定性之下的增長可以持續多久？
這段時間，我們走訪了杭州、寧波、紹興、台州等地的10餘家外貿企業，它們是浙江10多萬家外貿主體的縮影。任他風浪起，憑藉市場、產品、模式這「三板斧」的求新求變，依託新環境下政企之間的相互扶持，浙江外貿得以在逆勢中穩住基本盤，拓展新空間。
市場的憂與喜
市場多元化，是浙江外貿人公認的金科玉律。
可當下，全球市場晦暗不明。一方面，世貿組織預測,全球貨物貿易將保持復甦態勢；另一方面，地緣政治變局、貿易限制措施增多，各國產業政策競爭加劇。
對外貿企業而言，參加一次展會就能拿下一堆新訂單的好日子，已一去不復返。有企業負責人提到一個小細節——以前國內企業在歐美國家參展的展位是最好的，現在會被調到角落裡。
中美貿易摩擦影響有多大？歐洲市場需求不振？新興市場真的樂觀嗎？走訪中，我們有一些意料之外的收穫。
寧波大葉園林設備股份有限公司生產車間。受訪者提供
「貿易戰升級對我們影響較小。」走進寧波大葉園林設備股份有限公司，展廳里擺放著出口美國的10多款割草機，對一家產品基本出口的企業而言，企業高管的「高調」言論令人意外。
近年來，紛至沓來的歐美市場訂單和不斷增長的市場占有率，給了「大葉」底氣。2020年，美國商務部對進口自中國、越南等地的手扶式割草機加征關稅，促使他們下定決心大踏步「出海」。至今，企業已在海外建立了3個生產基地和一個海外倉。
全球布局完成後，「大葉」有效對沖了美國市場加征關稅和雙反關稅的不利影響，而許多競爭對手或因應對不及時，或因體量太小難以出海，黯然退出。過去，美國市場營收占企業總營收的比例約50%，而在今年一季度，該比例大幅增加。
這幾年，歐美貿易保護主義抬頭、貿易壁壘增多，但對浙江眾多外貿企業而言，歐美市場仍至關重要。
前三季度，全省對歐盟進出口5888.9億元，對美國進出口5523.3億元，分別增長5.6%、13.1%，增速均回升。浙江對歐美傳統已開發國家市場出口持續保持增長。
有數據顯示，美國14個大類行業中已有11個行業進入主動補庫存周期。這11個行業中，家庭耐用消費品等行業是浙江的優勢產業，浙江外貿企業也抓住了這一波機遇。
浙江企業發揮產業鏈競爭優勢，通過成本優化，把關稅影響降到最低。
「市場占有率沒到50%，就還有很大的市場空間，遠沒到考慮外部環境影響的時候。」位於新昌的智能家具企業浙江傲利智能科技有限公司相關負責人說，企業長期專注於美國市場。雖受到加征關稅的影響，但企業對美市場今年仍保持快速增長。
「產品品質明顯優於越南等地，歐美客戶願意掏錢買單。」該企業負責人說。最近，公司上線新自動化生產線，進一步降低了物流包裝費用，競爭力更強了。
穩住歐美主要客戶的同時，許多浙江外貿企業發力市場多元化，與東協、拉美、金磚國家等貿易夥伴的往來更為緊密。
前三季度，浙江對拉美、非洲等新興市場進出口總值分別同比增長12.8%和5.8%，對共建「一帶一路」國家進出口同比增長5.1%。
不過新興市場看似前景廣闊，卻也有許多難題。新興市場的購買力不如歐美市場。此外，新興市場在物流、結匯等方面還不夠完善，存在風險。有企業因為貨款無法結匯而陷入經營困境。這對浙江的外貿企業而言既是機遇，也是挑戰。
比如，義烏的浙江金斯頓集團近年來深耕俄羅斯、哈薩克等新興市場，進出口貿易做得有聲有色。其成功的關鍵在於，企業打造了一條集採購、報關、物流等於一體的外貿服務鏈條。這條鏈已經實現了「門對門」全程服務。「把小商品從義烏市場，及時送進非洲、中東歐的超市，並且高效完成貨款交割。」董事長金小民說。
產品的守與攻
外貿市場的邏輯在變，產品邏輯也跟著變。
「性價比產品」受到追捧。不少外貿企業反映，在歐美市場，如今高性價比產品更受歡迎。
這一點，在一些勞動密集型出口產品上顯得更為突出。
2024年春季廣交會現場，市下控股工作人員與客戶洽談。受訪者提供
前不久，國內噴霧器行業龍頭市下控股集團，成功拿下一筆120個貨櫃的大單。
貨櫃里的貨，不一樣了。「以前西歐市場更青睞高端產品，平均採購單價約15美元，現在平價產品市場空間更大，採購價在9至10美元。」公司常務副總經理李柃龍說，今年他們專門針對歐洲市場開發的噴水清洗刷，能邊刷邊洗，售價僅為7至8美元，成為爆款。
「歐美市場對價格變敏感了。」李柃龍說，為此公司對生產線做了較大調整，更多生產平價產品。占公司出口份額近半的歐洲市場，今年前3月同比猛增了136%，其中老客戶對新增平價商品的採購貢獻了30%。
噴水壺、玩具、茶杯，這些產品看似小，卻是浙江外貿出口的基本盤。這兩年，這些產品大多經過了一輪性價比提升。
杭州海關有關負責人分析，浙江勞動密集型產品在全球市場上受歡迎，主要得益於我省出口企業的產品品質提升、成本控制得當。從全省來看，前三季度，全省勞動密集型產品出口達8914.6億元，同比增長7.8%，增速高於全國同類產品。
「產品和價格向下兼容成為趨勢。」採訪中，剛從越南回國的公元股份董事、外貿部銷售總監翁業龍說，「美國客戶降價呼聲頻繁。現在公司的策略是高端市場不被搶走，中低端市場也要去迎合。」
翁業龍說，公司主打的一款球閥產品10多年沒有變化，今年做了二次開發，改了壁厚、高度、尺寸，以滿足客戶品質不變價格下降的需求，「新開發的產品最近剛剛大規模量產，銷路很好。」翁業龍說.
推出適銷對路的高性價比產品來守牢現有市場的同時，浙江企業的另一套打法則是以技術創新，主動進攻更廣闊市場。
蕭山企業先臨三維，深耕高精度3D視覺掃描領域，是國家級單項冠軍。目前，企業在高精度工業3D掃描業務和齒科數字化業務兩個方向上已經跑到全球前列，產品銷往100多個國家和地區，出口已占營收60%。得益於技術不斷升級，先臨三維的產品在全球市場占有率越來越高。「2012年起，公司就將20%以上的營業收入投入研發，構建了占比接近四成的研發團隊。」先臨三維相關負責人表示。
在溫嶺市松門鎮浙江振興船舶修造有限公司，船台內停滿了在建的各類大型船舶，工人正在作業。記者 朱海偉 共享聯盟·溫嶺 潘國志 徐偉傑 攝
從全省來看，前三季度，全省機電產品出口1.35萬億元，同比增長9.4%，增速也高於全國同類產品，關鍵在於科技含金量的提升。其中，有一些行業表現十分亮眼，被譽為「綜合工業之冠」的浙江造船業，前三季度出口增長了一倍，這主要得益於近年來我省高端船舶與海洋工程裝備產業結構優化。
大環境越被動，越要主動出擊。攻占市場的底氣，關鍵在於持續不斷的創新。目前，浙江正進一步助力外貿企業推進數字化、智能化、綠色化轉型，逐步形成創新優勢，為全球提供優質產品。
模式的卷與拓
外貿賽道越來越卷。
海關數據顯示，目前，浙江有進出口實績的外貿企業已超10萬家。優化貿易方式，擺脫內卷，外拓新的出海方式，是一些浙江外貿企業正在嘗試的做法。
「企業缺乏議價主動權，害怕客戶流失。」有專家認為，傳統外貿模式下，製造型外貿企業商品出口後就流程結束了——客戶是誰、有什麼需求企業並不掌握。
跨境電商正在改變這一狀況。製造商和消費者直接相連，賦予企業更多主動權，成為當下外貿企業出海的重要方式。
在世界小商品之都義烏，超65萬戶電商主體中，已有三分之一以上從事跨境電商業務。去年，全市跨境電子商務交易額達1211.6億元，同比增長11.8%。義烏跨境電商協會會長徐儼認為，跨境電商未來預計仍將保持年均兩位數增長。
經過多年發展，跨境電商的模式也正在打開新局面。
比如，品類在升級。義烏過去主要出口小商品、飾品等，但現在二手車等大件商品也進入了跨境電商市場。此外，新興市場如俄羅斯、東南亞、非洲需求大幅增長，市場占比從原來的20%提升到了30%。
同時，物流在提效。現在，無論是在美國、韓國還是東南亞，客戶都希望貨物能在1至3天內送達，這就要求跨境電商企業通過海外倉和智慧物流來縮短配送時間。
「沒有海外倉的企業很難在當前的市場競爭中生存。」金小民說，現在供應鏈企業業務延伸到國際物流及海外倉等倉儲配送領域，促進了跨境電商發展。
針對新變化，最近省政府發布了一攬子行動計劃，推動跨境電商高質量發展，特別要助力廣大中小微企業創業創新、開拓海外市場。浙江要成為高能級跨境電商的國際樞紐省。
相比於跨境電商的「小快靈」，許多大企業則專注於品牌出海，這需要時間和成本的長期投入。
「大葉」選擇了租用品牌的方式，通過和海外市場上認可度高的行業品牌進行深度合作，逆勢進擊。「租用品牌不同於貼牌，而是在不斷升級疊代中，依靠目前穩定的產品質量和高性價比，藉助海外品牌的知名度提高市場占有率，這個過程需要對我們研發、製造、供應鏈等能力進行升級。」企業相關負責人表示。
對於辦公家具巨頭——聖奧科技股份有限公司而言，推動自有品牌的全球化布局才是真正的長遠目標。
「擺脫低端，邁向品牌化，企業才能可持續增長，擁有持久競爭力。」聖奧國際營銷事業部總經理施銀嬌說，公司在海外已布局5家銷售子公司，就是要專注做好品牌服務。目前，企業80%以上的海外收入來自自主品牌。聖奧產品在國際市場的價格不降反升。
2022年德國科隆展上，聖奧營銷人員與客戶交流。受訪者提供
施銀嬌給記者分享了一個小故事：2022年，在全球家具巨頭雲集的德國科隆展上，他們發現某國外品牌仿製了自家產品並展出，就向組委會提出正式投訴，不到半小時，該侵權產品就撤出了展會。組委會主席當時對施銀嬌感慨：「展會辦展多年來，你們是第一個以原創身份成功維權的中國企業，為你們感到驕傲。」
這是一個信號：經過多年的深耕，優秀的浙江外貿企業已具備了品牌全球化的能力與底氣。
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