因為相信數字經濟支付方式的不斷升級，94年的老馮，帶著一群炙熱青年，又踏上助力全中國數以千萬億中小商戶數字化升級的遠征。
支付寶年度帳單出爐，細心的用戶或許發現，在消費支付場景里，有一句台詞：「你掃我還是我掃你？掃臉也可以！」從現金支付到刷卡支付，從掃碼支付到刷臉支付……技術對消費場景的重構，為零售行業注入了想像。
受訪者供圖
2019年12月12日，在位於杭州餘杭區的一家公司的電子大屏上，一串串數字滾動刷新著。截止24時，刷臉交易交易筆數定格在432348筆，交易金額16016248.21元——這是首展科技旗下移動支付品牌「付唄」在刷臉狂歡節中交出的成績單。
從最初幫助本地商家搭建微信公眾號累積資源，到快速介入支付寶移動支付，順利成為支付寶和微信服務商，繼而在聚合支付市場大展身手，首展科技幾乎踩准了移動支付的每個節點。
而在2012年，創始人馮秋杭帶著團隊起家時，還是另一番景象。
資料圖
一個7㎡的公寓，三張二手辦公桌椅，牆上一塊白板，「年目標60000，周目標7500，已完成500」，簡單粗暴。
初創員工回憶，在後來幾年裡，公司輾轉4個場地搬了7次。「大夏天，老馮騎著電瓶車，一趟一趟地來回運東西」。有一次搬進新辦公樓，他們決定砸掉兩堵牆，讓場地顯得更大。為了節省開支，不找施工隊，幾個小伙子一錘一錘敲下來，用借來的翻斗車，一車一車地把廢料運到垃圾場。
創業六年之際，老馮寫文直抒胸臆，「我們從幾平方米的單身公寓到現在幾千平方米的自持物業，從三個人到數千人，作為掌舵人的我們每天都在接受著各種各樣的挑戰，但從未想過放棄。我們的動力不是多麼想贏，只是不想輸。我們的動力並不是多麼想要做行業的第一，而是知道眼前這一切來得多麼不容易。」
五年前，整個中國的移動支付不超過一百萬筆，到今天，一天就有十幾億筆。當時我們去地推，和商戶說移動支付是未來的趨勢，沒有人相信，甚至大家都在懷疑二維碼支付安全嗎？新生事物興起時，有大量的人會有各種各樣的質疑，但我一點都不擔心。
以前我們在商戶看到的大多是一個二維碼牌，碼牌最大的問題在於商戶不知道收了多少錢。老闆左手一碗豆漿，右手一碗油條，根本就沒有時間去看收了多少錢，所以我們就運用IOT技術來做語音播報。
首展科技能在群雄割據的時代里存活下來，如果讓我來總結，我們對這個行業是有足夠的認知的，我們把很多的基礎服務做得很紮實。首展科技服務的是幾十萬的商戶，首先要做好基本功，再想著如何去做支付+。
——馮秋杭
「數字新浙商」訪談現場
談創業選擇：這份事業就是我的熱愛所在
章豐：「首展科技」這個商號有什麼淵源？
馮秋杭：兩個字都有好的寓意，「首」是第一，我們希望能夠在行業中首領群雄。「展」是大的寓意，表達我們的胸懷，對於新事物、新變化的包容，展望未來。
章豐：你的團隊有個鮮明的特點，非常年輕。雖然你是94年的，但有豐富的創業經歷。
馮秋杭：我高中就出來創業了，草根創業，動力源泉一開始大部分是物質，希望創業改變命運。當時在學校里嘗試過很多，開淘寶店、做PC端遊戲，業務也好，技術也好，產品也好，各方面都比較愛琢磨。2013年趕上了微信的風口，我們看到微信上to B的商機，幫助本地商家搭建微信公眾號累計資源，賺到了第一桶金。
章豐：如果現在有年輕人選擇去創業，創業環境的變化會不會讓你給出不同的建議？
馮秋杭：風口一定會有，但肯定沒有過去那麼好捕捉。移動網際網路帶來的紅利、C端的紅利在慢慢消逝，任何行業的壁壘會越來越深厚。如果今天一個沒有技能、沒有資金、沒有經驗積累的草根去創業，大機率的失敗率是99.99%。我創業這六年，認識了很多創業的朋友，大部分項目都「死」了。所以在這樣的環境中，要找到你最合適的行業，最好有一些積累，可以是資金，可以是技能，也可以是人脈。
章豐：你找到自己最適合或者最擅長的行業了嗎？
馮秋杭：肯定找到了，否則不可能在移動支付賽道堅持了六年。首先我們得喜歡這份事業，我們的合伙人、管理層、同事都認可首展科技在做的事。今天你到線下購物，可能用到付唄的產品，可能用到我們的掃碼槍、POS機、刷臉支付。我們平台上有八十萬商戶，這些商戶每天在用首展的產品進行交易，商戶背後有很多可挖掘的能力，無論是在場景上或經營上，這都是我們的熱愛所在。
談刷臉交易：
市場的保守和爭議不會阻止其成為主流
章豐：首展科技在2019年8月提出All in刷臉交易，但刷臉交易在安全隱私上的爭議也比較多，這對公司的策略會有影響嗎？
馮秋杭：肯定不會。首先，刷臉交易一定是未來三到五年的主流支付方式。我注意到第三方機構艾媒諮詢發布過一組數據（《2019中國刷臉支付技術應用社會價值專題研究報告》），預計2019年刷臉支付用戶有望增至1.18億人，2022年將突破7.6億人。第二，央行、銀聯、支付寶、微信等紛紛推出了刷臉的工具或基礎設施，都會成為刷臉支付的推動者。其三是來自於用戶的體驗。大家掏出手機掃碼支付可能是5秒，今天用刷臉支付可能是3秒，的確在某些環境中是可以節約時間的。
而且我認為從市場的角度看，人們永遠會偏於保守。五年前，整個中國的移動支付不超過一百萬筆，到今天，一天就有十幾億筆。當時我們去地推，和商戶說移動支付是未來的趨勢，沒有人相信，甚至大家都在懷疑二維碼支付安全嗎？當時支付一筆錢，是用U盾或者ATM機、POS機，可能需要半分鐘。新生事物興起時，有大量的人會有各種各樣的質疑，但我一點都不擔心。刷臉技術的提供方是阿里、騰訊這些世界級公司，他們也會在人臉數據的隱私保護技術上提供不斷進步的解決方案。
刷臉設備蜻蜓Plus
章豐：未來刷臉支付在付唄的平台上，會占到多大的比例？
馮秋杭：最新一輪數據，雙12單日我們用付唄蜻蜓完成了432348筆刷臉交易，交易金額16016248.21元，在全國支付寶服務商中，付唄的數據是最亮眼的。同比12月11日，單日交易筆數漲幅達到200-300%，非常誇張。這個數據說明什麼？消費者會通過活動，通過C端的激勵，慢慢地從不接受刷臉支付到接受。我個人預測，未來兩到三年內，刷臉支付在付唄的交易中至少會占到一半以上。
談戰略轉型：
聚焦商戶數字經營服務商
2019年10月17日，在首展科技新戰略啟動會上，馮秋杭宣布首展將從原來的商戶聚合支付服務商轉向商戶數字經營服務商，通過產品能力與服務，幫助線下商戶店內業態全面進入數字化時代——收款數字化，店內管理數字化，運營活動數字化，硬體設備數字化……
章豐：從聚合支付服務商轉向商戶數字經營服務商，意味著公司未來在面向商戶的服務上將向更完整的生態延伸覆蓋？
馮秋杭：這是必然的。我們做了六年下來，沉澱了幾十萬的商戶，移動支付其實更多的是一種SaaS級的服務，包括商家快速地接入主流的移動支付通道，把收銀、提現、帳單管理這些環節做好。今天在付唄平台上，如果對用戶畫像的話，我們服務的商戶中80%是中長尾的商戶，一天的營收在3000-5000元左右。這些商戶可能是社區樓下的一個水果店、包子店，人員構成可能是老闆、老闆娘，加上老闆的一個侄子或是老闆娘的某位親戚。他們最在意的是今天生意能不能做得更好一點，他們的收入能不能更多一點。
我們怎麼幫助門店商戶賺更多的錢？第一，降低成本，幫助商家提高經營效率，降低工具的使用成本。以前商戶可能要用紙筆去記帳，一天下來還要盤帳，如果有多家門店需要同時管理。現在用付唄把微信、支付寶不同平台的每一筆收銀全部記下來，直接把帳單管理這個環節做了。第二，提高營收，通過我們的產品能力，進行流量運營、活動運營、數據分析，最終達到門店商戶營收的提升。我們發現在付唄服務的商戶中，大量的訂單來自於外賣平台，其中60%來自於復購，商戶3公里以內的那部分老客戶。但是這部分訂單中，每一筆都需要向平台繳納22%的佣金，外賣小哥拿走配送費，商戶還有成本費、人工費。
所以一些水果店、蛋糕店都有自己的微信群，或者你加老闆的微信號，我需要來個提拉米蘇，32塊錢一轉，直接到了老闆錢包里。但是這有個問題，不利於帳單系統化管理。我們出現之後，可以把系統、營銷、訂單、支付、SKU全部打通在一起，把這部分能力開放給商戶，就可以把以前很多復購的客戶搬到這裡來。
章豐：相當於解決商戶支付場景外的延伸服務，把後端的社群營銷也做了。
馮秋杭：比如會員卡，以前是實體卡，現在直接領一張電子卡到微信或者支付寶卡包，通過刷臉支付設備，人臉就是人的ID，以後消費者甚至都不用喚起手機，直接用你的臉一刷，會員卡就核銷了。
支付行業已經度過了野蠻生長的階段，一定是向著更智能化、便捷化、高效化的方向發展，深入線下、整合行業需求、提升用戶體驗。未來，服務商所提供的一定是包括小程序、移動支付、IoT等工具在內的一整套數字化經營解決方案，這也是我們轉型的重要方向。
談行業競爭：
核心競爭力不是一個 而是一把
章豐：未來整個行業會呈現什麼態勢？
馮秋杭：從移動支付出現到現在，行業也已經渡過野蠻成長的階段，上半場已經結束，行業進入了三國的階段，可能比三國廝殺更加激烈，移動支付戰場群雄割據，幾個頭部玩家的競爭越來越膠著。個別玩家也會由於級別率的下降，商業模式的單一而被吞併或淘汰，目前付唄在行業裡面大概排進前五。
章豐：這個行業里，強者的核心競爭力在哪裡？
馮秋杭：也跟三國很像，每個國家都有它的核心競爭力，每一家都有自己的看家本事。我覺得我們這個時代中，核心競爭力並不是一個，而是一把。
章豐：是一個能力集。
馮秋杭：首展科技能在群雄割據的時代里存活下來，如果讓我來總結，第一，我們對這個行業是有足夠的認知的，我們把很多的基礎服務做得很紮實。收款提現夠不夠準時，每天七點多能不能存到商戶的銀行卡？語音播報，是不是每一筆支付都能及時準確播報？帳單夠不夠清晰，甚至地推人員、代理商夠不夠勤快，維護得夠不夠好。
章豐：可能交付本身的複雜度不是特別高，但對服務的穩定性、準確率也就是交付質量要求很高。
馮秋杭：比如語音播報這個環節，以前我們在商戶看到的大多是一個二維碼牌，碼牌最大的問題在於商戶不知道收了多少錢。老闆左手一碗豆漿，右手一碗油條，根本就沒有時間去看收了多少錢，所以我們就運用IOT技術來做語音播報。因為中小商家的手機型號不一致，導致語音推送很難做到百分百觸達，但我們不可能像微信或者支付寶那樣，與手機廠商們做底層系統上的合作，播報到達率就存在缺陷和漏報。一起漏報就有可能會引起收單事故，造成商家損失。
所以團隊不斷死磕，換了推送通道以及做系統進程等一系列的策略，但最終還是無法解決播報的問題，為此我們誕生了付唄語音播報助手，截止到現在，一天播報峰值達370萬次，每天在循環著「付唄為您成功收款」，播報成功率達到了99%，但我們正在繼續努力讓它成功率更高。首展科技服務的是幾十萬的商戶，首先要做好基本功，再想著如何去做支付+。
章豐：把簡單的事情做到足夠好，這本身就不是一件容易的事。 馮秋杭：第二，我們是一家善於擁抱變化的公司，善於擁抱變化的背後，是我們願意去擁抱機會。在這條賽道上，有美團、京東這些巨頭，也有收錢吧這樣的老牌服務商，付唄憑什麼跟這些友商同台競技？我們需要看到每一個時間窗口中的商業機會，看到行業的一些變量帶來的機會，這可能是我們擅長的一點。 章豐：看到機會後，還要快速決策。
馮秋杭：這也是我們團隊的優勢。我們是一艘小船，在東北方有什麼機會，馬上就帶著一堆人「殺」過去了。第三，我們的生命力很強悍。因為草根出身，本身造血能力也很強，懂得看成本，懂得看營收，懂得算利潤。所以生命力也是我們在行業中存活下來的一個很重要的原因。
談管理經驗：
真誠相待是管理者的不二法門
章豐：作為一位年輕的管理者，你管理團隊最核心的方法是什麼？
馮秋杭：真誠相待。如果公司有什麼變化，遇到什麼樣的困難和機遇，我都會坦誠布公地和我們的核心班子和管理層溝通，同時我們有很好的對上溝通的開放土壤。第二就是群策群力，因為本身我們的年齡比較年輕，閱歷比較淺，很多問題和困難甚至超出了我們的知識結構和認知極限，大家坐下來一起來聊，權衡利弊，共同決策。
章豐：有沒有僱傭過比你年紀大的員工？
馮秋杭：太多了。我們團隊中有非常優秀的職業經理人，合伙人中就有兩位來自阿里團隊。
章豐：如何挑選優秀的年輕人？
馮秋杭：要有一雙火眼金睛：一看誰願意付出，誰願意賣力，態度最重要；二看一個人的天花板有多高，就看他願不願意去學，願不願意接受新鮮事物，永葆好奇心；三看是否有自制力，年輕人能自己管住自己，知道自己想要什麼，想成為什麼樣的人，這點尤為難能可貴。
章豐：你做過最得意的事情是什麼？
馮秋杭：創辦首展科技。
章豐：最沮喪的時刻或者事情是什麼？
馮秋杭：去年我們在創新業務上投入了關注、資金、人員，但是最終創新業務做垮了，也親手埋葬了新產品。在商業模式崩塌之後，我沒有快速地做一些經營上的決策。
章豐：最期待發生什麼？
馮秋杭：公司IPO，越快越好。
章豐：最害怕發生什麼？
馮秋杭：沒有過。
章豐：請對「數字新浙商」的「新」字做解讀。
馮秋杭：依靠科技的力量、數字化的能力創造價值，所謂價值可以是產能提效，也可以是降低成本。