作者 丨朱志勇
「折扣店為什麼會火起來？未來的渠道紅利在哪兒？」
巡物社創始人、河南商超供應鏈商會副會長、中國百貨商業協會售貨機分會副會長、河南物業商會副會長朱志勇先生，在第五屆中國快消品大會零食與折扣店主題論壇以自身實踐案例為例，從零售商的角度深入剖析了折扣店的過去、現在、以及未來。新經銷將朱總精彩的演講部分整理成文，以饗讀者（部分有刪減）。
隨著渠道變遷
進入折扣行業
我深耕快消零售已十餘年，在這個過程中見證了線下零售渠道的變遷，對整個零售業態有著自己的思考。
回顧整個的從業經歷，自上大學時期，便一直從事快消行業的創業工作。期間，一直與各個品牌方合作，主要負責推廣品牌在校園裡的營銷活動。
2010年畢業後，開始與永輝、沃爾瑪等供應商合作，並逐漸發展自己的店鋪。
2016年，創立了一個名為"美刻便利"的品牌，專注於無人零售領域，希望能夠抓住這個潮流機遇。
到了2020年底，決定進軍折扣店零售行業，創立了巡物社。
截止到目前為止，巡物社聯營門店開了兩三百家，加上供應鏈的門店，一共有500家門店左右。
巡物社是早期從事折扣零售行業的先驅之一，發展的過程中也在不斷思考整個零售行業所發生的變化，並尋找其中可以利用的機會。
在決定進軍折扣店零售行業時，觀察到市場上突然湧現出各種各樣的品牌，例如，酸辣粉、雞爪、米線等各種新品牌迅速興起，占領了各類銷售渠道，尤其在2020年，大型資本也開始追逐不同品牌。
不管渠道、商業模式如何變化，這背後的核心邏輯仍然圍繞消費者需求，這才能把握真正的未來趨勢和發展方向。
因此，巡物社一直追求，提高效率，降低中間環節的成本，並將這些成本優惠給消費者，讓優質商品更加實惠。
其折扣零售模式、產品結構與量販類零售不同，他們更加專注於自有品牌的零售業務。
銷售的休閒食品都是預包裝的品牌產品，例如洽洽、衛龍、旺旺等。此外，店內有很多年輕人喜歡的潮流玩具、盲盒、手辦，以及美妝護膚、家清日化，比如雅詩蘭黛、SK2等。
折扣店為什麼會在
這個時機湧現出來？
我們已經能夠看到一個顯著的現象：折扣店呈現出大規模的湧現趨勢，包括零食折扣店、品牌折扣店和會員折扣店等。
為什麼這些折扣店會在當前時期如此盛行？是否是因為資本的介入？為何資本不早或晚些推動折扣店的發展，而是現在？
懷揣著這些問題，我們先從全球大環境視角，來看折扣店崛起的原因。
國內線下的零售渠道大致可以分為幾類：夫妻老婆店、連鎖便利店和大型KA賣場。
除了上述三個核心渠道，還有一個國外已經得到驗證的折扣店運營模式，例如LIDL、ALDI、唐吉坷德等品牌，分別在美國、德國、日本市場上已經獲得了巨大的成功。
這些折扣品牌已經形成了自己的完整體系，並在多個經濟周期中持續運營，逆勢增長。
回顧這些品牌的爆發時間點，會發現與當地經濟狀況、人群需求、信息流通以及品牌建設密切相關。
無論是像日本的唐吉坷德超市一樣的軟折扣品牌，還是德國的ALDI等，它們都是在特定時期和經濟周期中獲得了成功。
日本是在泡沫經濟時期，渠道信息的變革導致了大量新品的湧現，折扣便利店迅速發展。
美國是在70年代經濟下滑，導致石油危機和經濟滯脹，折扣店開始萌芽。歐盟的折扣店也在早期得到了發展。
回到國內視角，折扣店同樣是在特殊的經濟周期中崛起，電商衝擊和疫情期間，實現逆勢增長，與各行業的下行形成對比。
除了大環境影響，消費者的成長也很關鍵。
談到消費者群體，便不得不關注中國未來消費的主力軍－年輕人，特別是95後和00後。
他們經常光顧折扣店，這些年輕人的特點是個性鮮明、真實率性、不拘一格，並追求精緻生活。
在消費方面，他們注重物品的性價比，將娛樂放在首位，關注圈層文化、顏值主義，並且表現出強烈的愛國情感。
這種現象的根源在於95後和00後出生於網際網路時代，他們從出生起就被大量的信息轟炸。與老一輩零售從業者成長的時代相比，他們具備了更多的主見和獨立思考能力，因為他們擁有更廣泛的信息渠道。
只要產品口感還不錯，他們更願意接受新的品牌和包裝。同時，他們不願意為了迎合市場而被商家套路割羊毛，相反，他們更善於薅取優惠。這一代人更加理性，注重物品的性價比，對消費過程抱有獨立思考的態度。
新一代的消費者根基，也是推動折扣店發展的原因之一。
國內折扣零售模式
更大機會在下沉市場
行業內有一個觀點：中國的零售業、折扣店以及其他零售形式在下沉市場有更好的機會。
有數據表明，在中國，無論是永輝還是其他品牌的零售企業，均很難實現千億規模以上的發展。
因為它們大部分都是聚集在一線、二線或者三四線城市，很少實現下沉，在縣城和鄉鎮市場，本地的小規模企業，如夫妻老婆店等，占據了主導地位。
在中國，如果能夠將商業模式複製並下沉到鄉鎮市場的企業，其市值一定會大幅增長，這也是普遍認為下沉市場前景良好的原因之一。
為尋求更大的商機，巡物社核心定位下沉市場，目前在河南、山西、河北、安徽等地區開設門店，主要選址在省會城市以外的較為下沉的城市，如洛河、晉城、阜陽等。
這些城市具有良好的商機，運營成本也相對較低，可以壓縮成本，將利益讓渡給消費者，而不是通過壓榨上游供應商、品牌方或採購方來獲利。
例如，在一些縣城中，10萬元/年的租金即可獲得很好的店鋪位置。部分鄉鎮，甚至每年只需支付3萬元的租金，而一天的銷售額可達到8千至1萬元，除去所有成本，還可以賺取20-30萬元的利潤，利潤很可觀。
有人可能會問：下沉市場的消費者，有消費大品牌的能力嗎？
如果能夠將店內出售的產品，比如可口可樂、農夫山泉等，以五到七折的價格賣到下沉市場，下沉市場消費者的接受度會大大提高。
事實上，誰能真正將標準化的商業模式帶到下沉市場並讓當地人喜歡，贏得用戶的心智認同，誰就能贏得市場。
下沉市場充滿了無限可能，然而目前很多折扣店選擇擠在一線城市，貼身肉搏，競爭慘烈。
放開思路，轉戰下沉市場，未嘗不是個好方向。
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站在產業鏈和長周期的視角，重新審視當下和未來的發展。在紛繁複雜的表象中，理清脈絡，看清本質，洞察趨勢，抓住先機，歡迎私信聯繫。