作者 丨海游
最近很多經銷商諮詢一件事：如何管理好網點實現終端為王？這應該是一個老生常談的問題，但越是老問題，越是基礎，甚至決定廠商生死。我回答往往只有八個字：網點、陳列、拜訪、動銷。這八個字做到了極致，市場就是你的，今天就這八個字做細緻闡述。
網點極致
快消品線下生意的最終承接點便是網點，把網點經營好，生意不會差。做到網點極致即可以做到銷量滿足，又可以做到品牌建設滿足。具體包括以下七點。
1. 產品策略： 就品牌商而言，了解消費者需求，開發符合市場需求的產品，並確保產品的差異性和創新性。提供豐富的產品線，滿足不同消費群體的需求，核心邏輯是產品和網點屬性相匹配。
2. 渠道管理： 建立穩定的分銷網絡，選擇靠譜的經銷商和零售合作夥伴，確保產品流通的暢通和穩定。通過合理的渠道合作政策和激勵措施，吸引並激勵經銷商積極推廣產品。
3. 促銷活動： 定期舉辦促銷活動，例如打折、贈品等，吸引顧客前來購買。與終端網點合作，開展合作營銷活動，提高產品的知名度和銷售額。
4. 培訓支持： 為終端網點的銷售人員提供培訓支持，包括產品知識、銷售技巧等方面的培訓。幫助銷售人員更好地推銷產品，提升銷售業績。
5. 數據分析： 利用數據分析工具和技術，對終端網點的銷售數據進行深入分析，了解消費者購買行為和偏好，為產品和銷售決策提供依據。
6. 客戶體驗： 關注消費者的購物體驗，提供良好的售前和售後服務。建立客戶關係管理系統，與消費者保持積極互動，建立品牌忠誠度和口碑效應。
7. 創新技術： 運用創新技術，如物聯網、人工智慧等，優化供應鏈管理和銷售流程，提高運營效率和客戶滿意度。
小結：通過以上措施，快消品行業的廠商可以在終端網點實現更好的銷售業績和市場占有率，提升品牌影響力和競爭力。
陳列極致
陳列是直接向消費者展示產品價值的方式，因此必須經常動腦筋考慮應該將「什麼東西」以「多少數量」在「什麼位置」向顧客「展示哪一面」，「用什麼樣的形式」來陳列。最好按照陳列指示圖來排放，另一主要點是儘量節約陳列的程序和時間。具體包括以下七點。
1. 設計有吸引力的陳列方案： 精心設計產品陳列方案，使產品在終端網點易於被發現和吸引消費者的注意。考慮產品特點、目標消費群體以及陳列區域的特點，合理擺放產品，在現代渠道可以利用色彩和照明效果來增強產品的吸引力。
2. 突出品牌形象和價值觀： 通過陳列方式和陳列材料來突出品牌的形象和價值觀。使用品牌標識、口號和相關形象，以及與品牌形象相符的裝飾元素，加強品牌的辨識度和一致性。
3. 優化產品布局： 合理安排產品的陳列順序和位置，使消費者在瀏覽產品時能夠輕鬆找到所需產品。將暢銷產品放置在更顯眼和易於觸及的位置，提高其銷售機會。同時，將相關產品放置在一起，方便消費者進行比較和選擇。
4. 提供豐富的產品信息： 在陳列區域提供清晰而詳細的產品信息，如產品特點、用途、優勢和售價等。可以使用標牌、展示板和數字螢幕等展示媒介，向消費者傳遞產品信息和品牌故事，增加消費者對產品的了解和興趣。
5. 使用陳列促銷物料： 使用促銷物料，如展示架、POP材料、海報、產品標籤等，增加產品陳列的吸引力和信息傳遞效果。這些物料可以幫助突出產品特點、促進銷售和引導消費者的購買決策。
6. 定期更新陳列： 定期檢查和更新陳列，保持陳列的新鮮感和吸引力。根據產品季節性變化、促銷活動和市場趨勢，及時進行陳列調整和產品替換，確保陳列始終保持有效和具有吸引力。
7. 培訓終端銷售人員： 為終端銷售人員提供陳列培訓和產品知識培訓，使其能夠理解和有效執行陳列計劃。銷售人員可以成為陳列的推動者，幫助展示出最佳的產品陳列效果，提供專業的諮詢和銷售支持。
小結：通過精心設計和有效執行終端陳列策略，廠商可以提高產品的可見性和吸引力，激發消費者的購買慾望，從而提升銷售量和市場份額。
拜訪極致
拜訪極致的核心包括兩方面， 一個是客情極致，另一個是服務極致。
首先是客情極致，業務員可以與終端網點建立密切的關係，並提供個性化的支持和服務。這種積極主動的溝通和合作方式，有助於提升業務員在終端網點的形象和信譽，促進產品銷售和市場份額的增長。具體包括以下六點。
1. 了解終端網點： 在每個終端網點之前，事先了解其業務情況、需求和特點。了解網點的經營模式、目標消費群體以及競爭對手情況，有助於業務員更好地與網點進行溝通和合作。
2. 建立個人化聯繫： 與終端網點的經營者和工作人員建立良好的個人聯繫。了解他們的需求、喜好和關注點，並主動關心他們的業務狀況和挑戰。通過個人化的溝通和交流，建立信任和友好關係。
3. 提供專業的產品知識和支持： 業務員要具備豐富的產品知識，並能夠向終端網點提供專業諮詢和支持。了解產品的特點、用途和優勢，並能夠幫助網點解決產品使用和銷售方面的問題。
4. 定期拜訪終端網點： 定期去終端網點拜訪，並與網點的經營者和工作人員進行面對面的溝通。通過拜訪，了解網點的運營情況、銷售狀況和意見反饋。及時解決問題，並提供必要的支持和幫助。
5. 與終端網點合作共贏： 與終端網點建立長期合作夥伴關係，注重共贏思維。通過合作方式、促銷活動和銷售政策等方面的良好溝通，促進雙方的業務發展和利益增長。
6. 關注客戶反饋： 定期與終端網點進行反饋溝通，了解他們對產品和服務的評價和建議。根據反饋意見，改進和調整自身的服務和支持，以滿足終端網點的需求和期望。
其次是服務極致，業務員可以提供極致的終端網點服務，滿足客戶需求，增強客戶的忠誠度和滿意度。同時這種優質的服務也有助於提升產品銷售和品牌形象，在市場中獲得競爭優勢。具體包括以下四點。
1. 主動溝通：及時與終端網點的經營者和工作人員進行溝通，了解他們的需求和問題。在服務過程中保持積極的溝通態度，聽取他們的意見和建議，為其提供有效的解決方案。
2. 提供個性化支持：根據終端網點的特點和需求，為其提供個性化的支持和服務。了解他們的業務模式、目標消費群體以及運營狀況，根據實際情況制定相應的服務計劃和支持方案。
3. 提供市場營銷支持：為終端網點提供市場營銷支持，包括促銷活動、廣告宣傳、陳列物料等。與網點合作，共同制定市場推廣計劃，提高產品的知名度和銷售量。
4. 及時響應和解決問題：對於終端網點的問題和投訴，業務員應該及時響應，並盡力解決問題。保持良好的響應速度和高效的問題解決能力，提高客戶滿意度和忠誠度。
小結：客情和服務作為一線作業人員日常拜訪的核心要素，本質上相輔相成，客情極致要重視差異化和情親化；服務極致要重視速度、態度、質量。
動銷極致
做到動銷極致，要考慮的核心要素是品牌極致、體驗極致、貨齡極致。
首先品牌極致 ，業務員可以全面提升品牌形象和影響力，注重產品知識、建立良好的客戶關係、執行整合營銷策略和提供優質的售後服務，都是實現品牌極致的重要因素。
1. 全面了解品牌、產品知識和技巧： 深入了解所代表的品牌，包括品牌的歷史、核心價值觀、產品特點和競爭優勢等。掌握品牌故事和品牌的定位，能夠準確地傳遞和展示品牌的價值。具備豐富的產品知識，清楚了解品牌產品的特點、功能和優勢。理解品牌的產品獨特之處，並能夠通過專業的銷售技巧和語言來有效地傳遞產品信息，激發消費者的興趣和購買慾望。
2. 建立專業形象： 作為品牌的代表，業務員要注重個人形象的塑造。保持儀表整潔，著裝得體，以專業、友善和親和的態度與客戶進行交流。通過親身示範品牌價值觀和形象，建立品牌可靠性和信任感。
其次是體驗極致 ，做好試吃、試喝體驗流程，要積極傾聽消費者的反饋和意見，並不斷進行創新和改進。例如以下兩點：
1.產品信息： 為消費者提供詳盡、準確的產品信息，包括產品特點、用途、成分、安全性等方面的信息。
2.意見反饋： 關注消費者的意見和反饋，積極收集和傾聽他們的聲音。保持良好的溝通和反饋機制，儘快回復消費者的諮詢、建議和投訴。
最後是貨齡極致 ，隨著消費者健康意識的提升，貨齡新鮮逐漸成為快消品廠商核心競爭力之一，貨齡不僅僅滿足於保質期的約束，更多的是優化供應鏈體系將產品新鮮度做到最佳。
1. 訂貨管理： 密切監控庫存狀況，合理安排訂貨計劃，避免過多或過少的庫存積壓。
2.渠道管理： 與渠道合作夥伴保持良好的溝通和協調，確保產品在渠道中的合理分布和流通。
3. 物流管理： 與物流供應商合作，加強對物流流程和時效的控制。確保產品從生產到銷售終端的運輸過程中保持最佳的質量和貨齡。
4. 市場監測和預測： 通過市場監測和分析工具，及時了解市場動態和趨勢。利用數據分析的手段，預測產品的受歡迎程度和需求趨勢，以便提前調整庫存和銷售策略，避免產品積壓和滯銷。
小結：品牌極致、體驗極致、貨齡極致是圍繞消費者產生購買行為的核心三要素，要多到極致的動銷，先從這三點入手。
寫在最後
以上四大極致，相信部分經銷商還是可以模仿和應用的，但是效果卻有很大的差異性，是什麼原因呢？這裡面就涉及到「道」和「術」的問題。
「道」指企業為了達到市場營銷目標所選擇的實施路徑，既有戰略層面的東西，還包括與之匹配的企業文化。「術」指在實際操作中，為了實現「道」的目標，具體採取的策略和技巧，流程制度是冰冷的，但執行要有溫度。
所以做好四大極致，就要布局好「道」和「術」的相互依存，道提供了術的指導和目標，而術則是道實現的具體手段。沒有明確的道，術就會失去方向和目標；沒有有效的術，道就只是空中樓閣，無法實現。
除此之外，在10月9日-11日，第五屆中國快消品大會暨第一屆中國快消品經銷商大會上，將舉辦行業內第一屆中國快消品經銷商大會。
在這場大會上，將邀請12位全國各地優秀的經銷商在大會現場做主題分享，從企業的增長路徑，挑戰和機遇、運營實戰、稅務風險等全方位角度解讀當下經銷商的生意，為您深度剖解經銷商生意里的「道」和「術」。
同時將重磅發布全行業首份《城市X人口-經銷商生意發展模型》，《2023年快消品經銷商生存發展報告》，非常值得您來現場一探究竟！
【私信了解更多詳情】